3． 樣板市場的可復(fù)制性。首先，樣板市場要具有最大范圍內(nèi)的典型性和代表性，包括市場、人員、顧客、結(jié)構(gòu)等。只有這樣，營銷才有可能順利推行；其次，企業(yè)營銷業(yè)績中可能出現(xiàn)的典型問題和關(guān)鍵問題都必須能夠在樣板市場中出現(xiàn)征兆。

由此可見，選擇樣板市場時，一定要注意它的標(biāo)準(zhǔn)和特性。

怎么過河?

1．目標(biāo)和定位

從樣板市場的目標(biāo)看，最根本的無非就是復(fù)制和推廣其成功經(jīng)驗，克服其不足，以期順利實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績。但在現(xiàn)實操作中，我們必須明白我們選擇和操作的樣板市場目標(biāo)（包括階段性目標(biāo)）是什么？是實現(xiàn)營銷體制的順利嫁接，還是分銷模式的成功轉(zhuǎn)型？我們的定位（包括階段性定位）是什么？是變革先驅(qū)還是改革試點？是體制探索還是模式推廣？有了明確的定位，我們才能對樣板市場的操作做到有的放矢。

2．策略與方法

“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸?！绷鴤髦鞠壬脑捄苌羁?，正好用來詮釋營銷業(yè)績的策略。

我們說，變革的戰(zhàn)略是不能輕易改變或調(diào)整的，但在具體策略和方法上，則可因時而動，原則是不偏離總體目標(biāo)與定位。實際上，樣板市場一旦確定，關(guān)鍵工作就是如何根據(jù)實際靈活處理焦點和矛盾。

3．執(zhí)行與管理

有人說，企業(yè)的經(jīng)營與管理，就像人的左右腿。光有經(jīng)營，企業(yè)最多前進兩三步；光有管理也一樣。再好的營銷業(yè)績方案，如果沒有匹配的執(zhí)行與管理，最終的變革非夭折即短命。

所以我們說，首先要知道“石頭在哪里”,找到“石頭”，才可能“順利過河”?！笆^”太大，搬不動；“石頭”太小，又墊不了腳，最終都無法實現(xiàn)我們的“過河夢”。當(dāng)然，這其中還少不了要掌握如何過河的策略和戰(zhàn)術(shù)，才能真正實現(xiàn)樣板的示范力量和榜樣力量。

傷其十指不如斷其一指

毛澤東同志曾說，對敵作戰(zhàn)，“傷其十指，不如斷其一指”。意思是說，打傷十個敵人，不如消滅一個敵人。消滅一個敵人，就少一個；而打傷十個敵人，他們恢復(fù)后還是你的對手，威脅著你的安全。

打“殲滅戰(zhàn)”是毛澤東的拿手好戲。在敵強我弱的情況下，和敵人硬拼就如同乞丐和龍王比寶，“擊潰戰(zhàn)，對于雄厚之?dāng)巢皇腔旧蠜Q定勝負(fù)的東西。而殲滅戰(zhàn)，則對任何敵人都立即起了重大影響”。擊潰敵人，即使有可能把敵人打跑了，但敵人的有生力量還存在，他就會重新反撲過來，對我們?nèi)匀皇峭{。殲滅戰(zhàn)則是把敵人全部消滅或俘虜，一個也不能讓他跑了。這樣，哪怕殲滅的是很少的一部分?jǐn)橙?，敵人的力量也因之削弱了一部分。所以毛澤東說：“對于人，傷其十指不如斷其一指；對于敵，擊潰其十個師不如殲滅其一個師?！?/p>

要殲滅敵人，就必須在兵力上占絕對優(yōu)勢。在敵強我弱的情況下，只能是一部分一部分地殲滅。貪多則削弱兵力，兵力不夠，則不能達(dá)到殲滅敵人的目的。所以說,打殲滅戰(zhàn)和集中優(yōu)勢兵力、各個擊破敵人在某種意義上是一回事。

同樣是殲滅戰(zhàn)，第一次反“圍剿”時，毛澤東采取誘敵深入的辦法，把孤軍冒進的敵人引入預(yù)先設(shè)置好的口袋，等敵人一鉆進去，就把口袋扎起來，然后才狠狠地打擊敵人。龍岡戰(zhàn)斗就是這樣全殲了張輝瓚的所謂“鐵軍師”。殲滅戰(zhàn)還可以是“關(guān)門打狗”,比如遼沈戰(zhàn)役先打錦州，切斷了東北通向關(guān)內(nèi)的通道，利用東北特殊的地形，把敵人關(guān)在門內(nèi)，逐個解決。

打殲滅戰(zhàn)還可以采取其他多種形式，但其基本要求卻離不開以下幾點。

地形：最好是較為復(fù)雜的山區(qū)。如井岡山區(qū)、黃土高原等。平原則困難較大。

戰(zhàn)術(shù)：集中優(yōu)勢兵力，迂回包圍。

用兵：集中的原則。

指揮：集中指揮。

1947 年1 月25 日，毛澤東在給晉察冀軍區(qū)的電報中總結(jié)了打大殲滅戰(zhàn)的兩個條件：（1）以小小兵力箝制敵之其他部分，集中絕對優(yōu)勢兵力，打一個敵人，決不同時打兩個敵人，也不可將很多兵力使用于箝制方面。（2）以一部打正面，以主力打迂回，決不可以主力打正面，以一部打迂回。并要求晉察冀軍區(qū)照此要求，對照過去的經(jīng)驗，打幾次大殲滅戰(zhàn)。打大殲滅戰(zhàn)主要是兵力部署和戰(zhàn)術(shù)問題，這兩個問題解決了，打大殲滅戰(zhàn)是沒有什么問題的。解放戰(zhàn)爭時期，處處都在打殲滅戰(zhàn)，包括三大戰(zhàn)役，也是采用打殲滅戰(zhàn)的方針。所以說，在敵弱我強的情況下，殲滅戰(zhàn)完全可以在戰(zhàn)略決戰(zhàn)中作為戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮其威力。殲滅戰(zhàn)在陣地戰(zhàn)中表現(xiàn)為徹底、干凈、全部消滅之。

案例：85度C靠什么盈利？

85度C靠什么能夠?qū)崿F(xiàn)單店的盈利提升？靠什么增加與消費者的粘性互動？靠什么能夠在大陸迅速崛起？

當(dāng)傳統(tǒng)的面包房式微之時，一個新的面包“怪物”出現(xiàn)了——85度C。

來自《經(jīng)濟觀察報》的數(shù)據(jù)顯示：“這家來自臺灣被冠以‘打敗星巴克’美名的咖啡、蛋糕、烘焙專賣店，以最低價8元打造‘平價咖啡’概念，通過毛利55% 的‘吃’拉動了毛利65%的‘喝’，在臺灣一舉擊敗了星巴克。截至2009年7月，不到六年的時間，已擁有全球包括臺灣、大陸、澳洲和美國在內(nèi)近400家分店，年營業(yè)收入超過15億。”

所有新生力量的崛起，都有因可查。當(dāng)傳統(tǒng)市場被一個新的服務(wù)和產(chǎn)品形態(tài)改變之時，一定是它賦予、注入了新的消費價值，而這個新價值是消費者內(nèi)心中的渴望。由此，“磁場法則”開始重新改變消費者引力的方向。

對于85度C這樣的店面來說，如果沒有獨特的武器，想在大陸市場一帆風(fēng)順是不可能的。那么85度C 的盈利秘密是什么呢？

1、 擅用活營銷。

營銷雖然就是在圍繞4P做文章，但是能把4P玩得深玩得轉(zhuǎn)的人卻很少。營銷不是書本上那些死理論，營銷需要在一線的市場中不斷地總結(jié)才能在市場上活得精彩。在85度C進入國內(nèi)之前，已經(jīng)有了連鎖的星巴克，面包新語、克里斯汀這樣的快消店大佬，面對速食快消這塊戰(zhàn)場，85度C避開了和咖啡連鎖店的正面競爭，在開店的準(zhǔn)備期就給店定準(zhǔn)了位置：五星標(biāo)準(zhǔn)的平價銷售模式，并將主要的消費人群鎖定在25歲到35歲的年輕人，主力產(chǎn)品定位在面包和咖啡。這樣的定位直接切入了連鎖咖啡店和面包點心店的死角，同時，由于經(jīng)營產(chǎn)品及定位的不同，也避免了這些潛在競爭對手的模仿跟進。同時為了能夠從替代性產(chǎn)品的競爭對手的手中搶到更多的客源，85度C也選擇了24小時營業(yè)來聚集更多的人氣。

2、 選擇好地段。

對于任何開店的商家來說，選擇好的地段就等于成功了一半，好的地段成本很高，但是相對應(yīng)的客流量也會很高，這樣生意成功的可能性也會更大一點，對于開店來說如果資金稍微允許還是選擇旺地這樣生意才會慢慢旺起來。85度C顯然很明白這個黃金定律，進入國內(nèi)的的第一步就是給自己的店址定下標(biāo)準(zhǔn)：店鋪所處的位置既是商業(yè)區(qū)也是住宅區(qū)，交通便利，靠近火車站和地鐵站，最好周圍還有大型的購物廣場。如此一來，既有了大量的商流也有了大量的民流。為了降低開店的成本，提高顧客的回轉(zhuǎn)率，最大化的提高熱地段的利用效益，85度C不提供像星巴克如此多的桌椅。同時對于國內(nèi)第一站的選址，85度C選擇國內(nèi)目前最熱的地段——上海。對于任何快消品來說，能夠占領(lǐng)上海市場，它所起到的示范性效應(yīng)是不言而喻的，上海的經(jīng)濟發(fā)展水平、人員消費結(jié)構(gòu)對于85度C來說都是相當(dāng)適宜的。

3、 打造熱產(chǎn)品。

熱產(chǎn)品是產(chǎn)品熱銷、暢銷、高利銷的基礎(chǔ)，如何選擇適應(yīng)市場的熱產(chǎn)品是店面持續(xù)經(jīng)營的重要武器，熱產(chǎn)品所必須的高質(zhì)量則是店鋪能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石，而完整的產(chǎn)品線將給企業(yè)帶來不同層次的潛在客流，撐旺店面氣氛。“面包+咖啡”的產(chǎn)品混搭直接方便了消費者的同時也成就了85度C。在產(chǎn)品的質(zhì)量上面，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，聘用了大批國際五星級酒店廚師進行面包和蛋糕制作，在材料的選擇上也是選用五星級飯店宴會指定的原料，同時中央廚房的建立和店面可視性廚房的營建，都為產(chǎn)品保證了質(zhì)量。在產(chǎn)品線上，85度C規(guī)定每45天推出4-6款糕點產(chǎn)品、6-8款面包產(chǎn)品，夏天還要不斷開發(fā)各類飲料，同時，85度C的產(chǎn)品線上沒有一個長銷款和促銷款之間明確的比例，一切憑消費者的消費數(shù)據(jù)來決定上架期，這樣就更加方便了消費者，增加了消費者與店面的粘性互動。

看看85度C的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，過去你對面包坊的所有認(rèn)知都會被“打翻”。

（資料來自85度C公開資訊）

85度C是什么？重新定義它似乎很費勁，它是一個標(biāo)準(zhǔn)的“混血兒”：平價的咖啡店+時尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商務(wù)之處……

1、 制定巧價格。

合適的價格是店鋪前期撕開市場的利器，對于快消新品來說，價格更是一把利劍，定價需要的是膽大心細(xì)藝更高。面對潛在競爭對手的威脅，85度C從價格上徹底顛覆了咖啡、面包這些行業(yè)大佬們的價格，直接將價格拉升到平常人的角度，但在產(chǎn)品的質(zhì)量上保證滿足甚至超出消費者期望的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在85度C供應(yīng)的咖啡均價8元，面包均價3至6元，蛋糕均價也是8元，一般人均一次消費十幾元即可。這樣的價格有誰不喜歡呢？可能有些大佬不喜歡這個價格，但是市場喜歡就好了！

2、 連鎖創(chuàng)品牌。

連鎖的關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)，連鎖的重點就是數(shù)量，連鎖模式可以使企業(yè)在短期內(nèi)迅速增長品牌效益，方便了企業(yè)的管理，節(jié)約了管理的成本。85度C在臺灣建立了成熟的連鎖標(biāo)準(zhǔn)后在大陸完全開始直營連鎖店，并迅速擴張106家直營店，直接將品牌的觸角伸到上海的周邊地區(qū)。依靠連鎖的的模式，85度C讓更多的消費者感觸品牌，一步步地建立起自己的品牌王國。

85度C正是憑借這些看似復(fù)雜實則簡單的方式，實現(xiàn)了店面的整體盈利，成功地吸引了消費者的重復(fù)消費，實現(xiàn)了品牌的建立。