些化學(xué)成分，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了一張塑料卡，而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用價(jià)值。因此，要針對(duì)不同的對(duì)象，強(qiáng)調(diào)不同的特質(zhì)。從心理上把自己變?yōu)榭蛻?，學(xué)會(huì)用客戶的眼睛看待問題，這樣才能與客戶產(chǎn)生共鳴，這是發(fā)展關(guān)系的基礎(chǔ)。如果一個(gè)人已經(jīng)功成名就，他就不會(huì)在乎用“奔馳”轎車來彰顯他的身份，而只想買他喜歡的車子，如果你對(duì)他說“奔馳轎車能增加你的身份、地位”等，顯然他會(huì)不屑一顧。

銷售商和顧客是一對(duì)矛盾體，你要想戰(zhàn)勝顧客的拒絕，使推銷成功，最簡(jiǎn)單的秘訣是你要了解顧客的心意。比如顧客渴了，你應(yīng)該及時(shí)送上一杯飲料，以解當(dāng)務(wù)之急。人人都有某種需要，你必須急人所急。當(dāng)他口渴時(shí)，你賣的東西有多大的好處就變得不太重要了。所以推銷人員要靈活地掌握。通常買賣一種商品，只是一種手段，真正滿足顧客的需要才是目的。九、開始，而不是結(jié)束

服務(wù)質(zhì)量是區(qū)分一家公司與另一家公司、一位營(yíng)銷員與另一位營(yíng)銷員、一件產(chǎn)品與另一件產(chǎn)品的重要因素，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，沒有一種產(chǎn)品會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，服務(wù)的好壞卻可以明顯地區(qū)分兩家企業(yè)。

一家大公司給他們的推銷員的忠告是：別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。

這家公司就是大名鼎鼎的雪弗蘭公司，看看這家公司的銷售業(yè)績(jī)吧，在過去的15年中，他們有13年位居行業(yè)榜首。

別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。很多推銷員在賣產(chǎn)品時(shí)大獻(xiàn)殷勤，可把錢拿到手后，卻變成空氣消失得無影無蹤。

汽車大王喬·吉拉德推銷汽車11年，賣出的車比誰都多，他在解釋自己的成功秘訣時(shí)說：“我每月都要送出1300張以上的賀卡。”

吉拉德在推銷汽車時(shí)對(duì)顧客關(guān)懷備至，他堅(jiān)信顧客交錢把車開走只是推銷工作的開始而非結(jié)束。他曾經(jīng)說過：“推銷這個(gè)職業(yè)是神圣的。我認(rèn)為你是我的顧客，你就屬于我，而不是屬于我的工作或?qū)儆谖业墓?。顧客就是我的一部分，我總是讓顧客明白這一點(diǎn)?！?/p>

若顧客買的車出了問題，喬·吉拉德會(huì)約定時(shí)間讓他們來公司修理。顧客來了以后，喬·吉拉德竭盡所能給予幫助。他首先搞清楚誰能解決問題。如果售后服務(wù)不能解決，他就找其他部門，如果有必要，喬·吉拉德會(huì)一直找到公司的董事長(zhǎng)。人們也許會(huì)說：“當(dāng)然，他能做到因?yàn)樗拿质菃獭ぜ??！逼鋵?shí)，以前喬·吉拉德這個(gè)名字對(duì)他沒有任何特殊的意義，但是他始終遵循的一條原則就是“我一定要為顧客解決問題”。

吉拉德成功推銷的法寶就是國(guó)際商用機(jī)器公司（IBM）的法寶。簡(jiǎn)單地說，這法寶就是服務(wù)——極其扎實(shí)的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)。吉拉德說：“我做的有些事情是許多經(jīng)銷商不愿意去做的小事，我認(rèn)為推銷工作其實(shí)是在貨物售出之后才真正開始的，而不是在那以前……顧客還沒有走出我的家門，我的兒子就已經(jīng)寫好了一封表示感謝的短箋了?！?/p>

美國(guó)保險(xiǎn)推銷大王坎多爾弗十分注重成交后的服務(wù)，在他看來，“優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的營(yíng)銷”。他說：“要想與那些優(yōu)秀的營(yíng)銷員競(jìng)爭(zhēng)，就應(yīng)多關(guān)心