要努力，更要聰明

最近我4歲的侄子來跟我共度周末，他早上起來的時候，發(fā)現(xiàn)我開著電視看新聞，同時又在讀報，他見我并不專心聽新聞，就想看卡通片。

于是小家伙對我說：“要不先關掉電視，您才好專心看報？”我覺察他想看卡通片，于是說：“可以關掉，或者看你想看的節(jié)目?！睅酌腌娭畠龋业搅诉b控器，立刻轉到卡通片的頻道。

我覺得他非常了不起，他必定會成為一個非常優(yōu)秀的銷售天才，他只有4歲，卻會琢磨：對方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。

一、找出客戶的“櫻桃樹”

每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。

最近我4歲的小侄子來跟我共度周末，他早上起來的時候，發(fā)現(xiàn)我開著電視看新聞，同時又在讀報，他見我并不專心聽新聞，就想看卡通片。

于是小家伙對我說：“要不先關掉電視，您才好專心看報？”我覺察他想看卡通片，于是說：“可以關掉，或者看你想看的節(jié)目?！睅酌腌娭畠龋业搅诉b控器，立刻轉到卡通片的頻道。

我覺得他非常了不起，他必定會成為一個非常優(yōu)秀的銷售天才，他只有4歲，卻會琢磨：對方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。

如果成功推銷有秘訣的話，就是在了解顧客消費需求的基礎上，找到他們心底最強烈的需要并設法幫他們滿足這種需要。如果成功推銷有秘訣的話，就是在了解顧客消費需求的基礎上，找到他們心底最強烈的需要并設法幫他們滿足這種需要。

每一個客戶購買任何一種產(chǎn)品的時候，都有一個最重要的購買誘因，同時也有一個最重要的抗拒點。推銷員的主要工作就是找出客戶購買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶不購買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點是什么。只要找出這兩點，把自己所有的注意力都放在讓客戶了解并且相信這種產(chǎn)品所能夠帶給他們的利益點上，并且能有效地解除他們購買產(chǎn)品主要的抗拒點，那么客戶就會購買你的產(chǎn)品。

客戶買太陽眼鏡的目的，有的是為了擺酷，有的是怕陽光過強瞇著眼睛會增加眼角的皺紋，有的也許是昨天跟男友吵架了哭[]

找出客戶的購買誘因和抗拒點。

腫了雙眼，不方便出門。每個人的需求都不一樣，不管造型多酷的太陽鏡，如果鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的擺酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求的。

很多推銷員每天兢兢業(yè)業(yè)地拜訪客戶，但成果并不明顯，為什么呢？因為，他們每天想的是自己的需求、自己的業(yè)績問題，他們很少花心思去了解客戶到底想要什么，也很少花心思去分析怎樣才能讓客戶打開話匣子，因為只有打開話匣子才能洞悉客戶的想法，了解他們的需求。

當一位母親走進你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時，你就要了解或者說知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗——教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她８歲時教她騎車一樣。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美麗回憶，一個可以與女兒懷念一生的時刻。同時，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。

基于這一認識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是最適合小孩用的車。當這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時，她會成為你的忠實客戶。幾年后，當她的女兒又需要一輛新的腳踏車時，她會自然而然地想到你。