美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”美國推銷大王喬·吉拉德說：“你真正地愛你的顧客，他也會真心愛你，愛你賣的東西?！笨煽诳蓸饭咎窖蠹瘓F(tuán)公司總裁約翰曾講過一句耐人尋味的話：“可口可樂并不是飲料，它是一位朋友?！闭驗榭煽诳蓸饭緭碛羞h(yuǎn)見卓識的經(jīng)營哲學(xué)，奉行了成功的情感滲透策略，才使可口可樂成為一代霸主。

不成功的推銷各有各的原因，而成功的推銷只有一個原因：它找到了進(jìn)入客戶情感需求的捷徑與切入點，有效調(diào)動了客戶的情感需求。它著眼于情感、著眼于“發(fā)現(xiàn)和滿足客戶想要”，從心理需求、情感欲望上，促使客戶為自己找到了最好的購買理由?？蛻粼跊]有被激發(fā)出強烈的購買欲望時，不會主動采取購買的行動，而當(dāng)他有這種欲望的時候，他不僅會購買，還會用邏輯分析為本次購買做出辯護(hù)?？蛻舻馁徺I受欲望的驅(qū)使，而非完全根據(jù)邏輯推理去判斷是否應(yīng)該購買。成功推銷的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍??！皩Α钡那楦星腥朦c與燃點，將會大大縮短推銷面談所花費的時間、精力，降低面談難度，提高成交率。

有這樣一個真實的小故事。一個人乘坐北方航空公司的飛機去長沙出差。飛機降落之后，他提著隨身帶的一捆資料，走到了機艙門口?？罩行〗阍谙蛩⑿Φ绖e的同時，遞給了他兩塊小方布，說：“先生，請用小方布裹著繩子，不要勒壞了您的手?！边@位先生備受感動，從此每次出差或帶家人出門，總是首選北航。一句話、兩塊小方布，換來了一生的光顧，真是劃算。我不知道這算不算是一種情感營銷，只是覺得這種營銷是那樣的潤物細(xì)無聲，所激發(fā)的力量大得可怕。

“空中客車”飛機推銷員貝爾納·勒狄埃，從1975年受聘以來，用“情感推銷法”成功地推銷出了230架飛機，價值420億法郎。

成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍?。他到印度推銷飛機時，接待他的是印度航空公司決策人拉爾將軍，當(dāng)他打電話給他時，對方顯得十分冷淡，勉強答應(yīng)給他10分鐘的會面時間?？雌饋砬闆r不太妙。

勒狄埃決心用這難得的10分鐘來扭轉(zhuǎn)危機。當(dāng)他跨進(jìn)將軍辦公室時，他說：“將軍閣下，我衷心地向你表示謝意。因為你使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這天，又回到自己的出生地?！?/p>

“噢？你也出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道。

“是??！”勒狄埃借機打開了話匣，“1929年3月4號，我出生在貴國的名城加爾各答。當(dāng)時我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。我們?nèi)业玫搅撕每偷挠《热嗣裉厥獾恼疹櫋．?dāng)我3歲過生日時，鄰居一位印度大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

10分鐘早就超過了，但將軍被勒狄埃繪聲繪色的講述吸引住了，一點也不想結(jié)束談話，反而提出邀請：“你能來印度過生日太好了，今天我想請你共進(jìn)午餐，表示對你生日的祝賀?！?/p>

在汽車駛向餐廳的途中，勒狄埃打開公文包，取出一張顏色已經(jīng)泛黃的合影，雙手捧著，恭恭敬敬地展現(xiàn)在將軍面前。

“這不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問。

“是呀！你再仔細(xì)瞧瞧左邊的那個小男孩，那就是我。4歲時，我和父母在回國途中，曾經(jīng)十分幸運地和圣雄甘地乘同一艘輪船，這張合影就是那次在船上拍的，我父親一直把它作為最寶貴的禮物珍藏著。這次我要去拜謁圣雄甘地的陵墓……”

“我代表印度人民感謝你對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了勒狄埃的手。

午餐在輕松融洽的氣氛中進(jìn)行著，當(dāng)勒狄埃告別將軍時，這筆本來希望渺茫的大買賣就這樣成交了。

俗話說：要討一個母親的歡心，最好的辦法就是贊揚她的孩子。一些優(yōu)秀的推銷員常常利用孩子充當(dāng)行銷過程中溝通的媒介，一樁看似希望不大的事，經(jīng)過孩子的起承轉(zhuǎn)合，往往能迎刃而解。

保險推銷員華特通過朋友介紹來到一家大公司。

當(dāng)他進(jìn)入董事長室坐下不久，女秘書便從門口探頭對董事長說：“不好意思，今天我沒有郵票給你?！?/p>

“我那12歲的兒子正在收集郵票，所以……”董事長向華特解釋。

華特直截了當(dāng)說明來意?？墒嵌麻L卻閃爍其詞，一直不愿涉入正題。華特見此情景，只好知趣地匆匆離開。