回家以后，華特想起那位女秘書向董事長說的話——“郵票和12歲的兒子”，同時也聯(lián)想起他服務(wù)的保險公司，每天都有來自世界各地的信件，自然也就擁有許多各國的郵票，于是心中便有了計劃。

第二天下午，華特又去找那位董事長，說自己是專程給他兒子送郵票來的。董事長熱情地接待了他。接過郵票，他面露喜色，就像得到寶貝似的自言自語：“我兒子一定會欣喜若狂，真是太棒了！”

董事長和華特談了40分鐘有關(guān)集郵的知識，又讓華特看他們?nèi)业暮嫌?。后來，沒等華特開口，他就主動提出了保額的事，最后他不但給全家買了保險，還打電話把華特推薦給他的各界朋友。區(qū)區(qū)幾張郵票讓華特獲得了推銷以來最好的業(yè)績。

“客戶用情感購物、用理智判斷得失?！痹谕其N時要發(fā)現(xiàn)客戶的敏感點，激發(fā)客戶的興趣，觸發(fā)客戶的情感，以促成交易。三、重要的是語氣，而不是內(nèi)容

推銷類似于求婚，都需要有周密的準備、都需要表現(xiàn)自己強烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動對方的感情、都需要100%的熱情。

美國有一家汽車商在招聘推銷員。當(dāng)時前來的應(yīng)試者中，許多人儀表不凡，談吐風(fēng)趣。其中有一個身穿粗布工作服、腳踏一雙帆布運動鞋的大個子，他的外貌和他的經(jīng)歷都難以證明他能做好推銷員的工作，但是他卻被錄取了——因為他一進門，見到陳列室里的汽車，就大聲嚷嚷：“說真的，看到這些漂亮的汽車，我打心里想把它們賣出去！”

他的熱忱被注意到了，而他后來果然不負眾望，成為美國赫赫有名的汽車推銷大王——他就是喬·吉拉德。

愛默生說：人類歷史上每一個偉大而不同凡響的時刻，都可以說是熱忱造就的奇跡。一個熱忱的人，無論眼下是在挖土方，還是在推銷產(chǎn)品，都會認為自己的工作是一項神圣的天職，并懷有深切的興趣。對自己工作熱忱的人，無論工作有多么困難，始終會以不驕不躁的態(tài)度去完成。

經(jīng)驗可以積累，技巧也可以邊做邊學(xué)，而“強烈的熱忱”和“堅定的信念”是推銷員最寶貴的素質(zhì)。著名人壽保險推銷員法蘭克·貝格曾經(jīng)說過這樣一句話：“我從事推銷30年了，見到過許多由于對工作保持熱忱的態(tài)度、收效成倍增加的人，也見過另一些由于缺乏熱忱而走投無路的人。我深信熱忱的態(tài)度是成功推銷的最重要的因素?！?/p>

經(jīng)驗可以積累，技巧也可以邊做邊學(xué)，而“強烈的熱忱”和“堅定的信念”是推銷員最寶貴的素質(zhì)。幾乎所有的銷售機構(gòu)都定期舉行檢討會，目的在于振奮所有銷售人員的士氣。對一個銷售人員來說，熱忱就如同水對魚那般不可或缺。如果你對自己所推銷的產(chǎn)品，提供的服務(wù)或是發(fā)表的演說產(chǎn)生熱忱，你的“意識狀態(tài)”將很明顯地被所有聽到你說話的人了解，他們可以通過你的語氣加以判斷。事實上，要使對方相信你，或者懷疑你，最主要的是你發(fā)表聲明時的語氣，而不是聲明的內(nèi)容。

推銷類似于求婚，都需要有周密的準備、都需要表現(xiàn)自己強烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動對方的感情、都需要100％的熱情，我們看一下那些情場高手，他們絕不會這么想：我已經(jīng)很有求婚的經(jīng)驗，我是這方面的老手、專家，因此，這一次，我隨便怎么著也能成功。他們不會！他們會把面前的愛人當(dāng)成第一個那樣，因為他們知道，對面前的這個愛人來說，一切都是新的，一切都要從頭來過。面對客戶的時候，情況恰恰也是如此。即使你有一萬次的經(jīng)驗，你面對一個新客戶[]