的時候，對他來說都是第一次，如果你心不在焉，準備不充分，他并不因為你有一萬次成功而對你另眼相看。假使連你自己都對產(chǎn)品缺乏熱情，怎么指望客戶會有興趣呢？對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧?！蹦阌謱⑷绾文?？

用熱情感染你的顧客。

[]有一次，一位推銷員來拜訪我，希望我訂閱一份雜志。他把那份雜志拿到我面前，說：“你不會為了幫助我而訂閱吧？”當然，我一口拒絕了，是他自己使我很輕易地就能夠予以拒絕的。因為他的話中沒有熱忱作后盾，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情，他急需從訂費中賺取他的傭金。這是不容置疑的，但他并未說出足以打動我的理由，因此，他無法完成這筆交易。

幾個星期之后，另一位推銷員來約見我。她一共帶了六種雜志，她發(fā)現(xiàn)我書桌上擺放著很多雜志，發(fā)自肺腑地驚呼：“哦，太棒了！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜志?！?/p>

我欣然接受了她的贊賞。當這位推銷員剛進來時，我正在看手中的一份文稿，這時候我把文稿放下來，想要聽聽她想說些什么。

用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上發(fā)自肺腑的熱忱的語氣，她已經(jīng)成功地攻破了我的防線。她只用了短短的一句話就完成了最困難的工作，因為在她剛走進書房時，我已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示自己很忙，不希望被打擾。接下來她的舉動更出乎我的意料，本來我以為她會馬上把她手中的雜志展開，并開始建議我訂閱，但她并沒有這么做，而是走到書桌前，取出一本愛默生的論文集。在以后的10分鐘內(nèi)，她開始和我談論愛默生那篇“論報酬”的文章，談得津津有味，絲毫沒有提及她所攜帶的雜志。幾分鐘后，她出其不意地問我：“你定期收到的雜志有哪幾種？”當我向她說明之后，她的臉上露出了微笑，她把自己所帶的雜志放在我的書桌上，她一一分析了這些雜志，并且說明我為什么應該每一種都要訂閱一份，但我并沒有像她所想像的那般反應熱烈，于是她再次向我提出了溫和的暗示：“從事自由撰稿的人，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣的話，寫出來的東西就沒有市場?！?/p>

她的話確實是真理，既是恭維，又是一種溫和的譴責，多少使我有點慚愧，因為她已經(jīng)翻閱過我所閱讀的材料，而她推銷的六種雜志并不在我的書桌上。

于是，她離開時，帶走了我訂閱這六種雜志的訂單，在她停留在我書房的那段時間，一直不曾給我留下這個印象：我訂閱雜志是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使我有了這個感覺：她是在幫助我。這是一種極為巧妙的暗示。

當這位聰明的推銷員一走進我的書房，并說出那段開場白之后，我就從她身上感受到了那股熱忱，并且我深信，她的熱忱并不是偶然出現(xiàn)的，她已經(jīng)訓練過自己，知道應該從客戶的辦公室中，或是從對方的工作或談話中，找出某些她可以表現(xiàn)出熱忱的事物。

熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權(quán)勢。只有誠摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使推銷員“克敵致勝”。四、聽是功夫，說是本領(lǐng)

在推銷過程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點是很難進行下去的，例如，看到陽臺上有許多盆栽，你不妨說：“你對盆栽很感興趣吧？花市正在開郁金香展，不知道你去看了沒有？”看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋都可以展開話題。

一位推銷電器的年輕人，來到一所看起來井井有條的農(nóng)舍前叫門。聽到敲門聲后，對方只將門打開一條小縫，當她看到來人像推銷員后，猛然把門關(guān)緊了。推銷員再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，仍然是勉強地開了一絲小縫，而且，還沒等對方說話，她就不客氣地破口大罵。