雖然事情比想像中艱難得多，但推銷員不想放棄。他決定換個法子碰碰運氣。他改變口氣說：“太太，我看您是誤會了，我來拜訪您并不是來推銷東西的，我只是想向您買一些雞蛋。”

聽到這兒，這位婦女的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點。推銷員接著說：“您家的雞長得真好，它們的羽毛長得真漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？您這兒還有貯存的雞蛋嗎？”

這時，門開得更大了。

這位婦女問推銷員：“你怎么知道這是多明尼克種雞？”

推銷員知道自己的話已經(jīng)打動了婦女，他接著說：“我家也養(yǎng)了一些雞，可是像您家養(yǎng)的這么好的雞，我還沒有見過呢？我家飼養(yǎng)的來亨雞，只會生白蛋。太太，您應該知道，做蛋糕用黃色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了……”婦女一聽這話，心里暗暗高興，她迅速轉身到屋里去取雞蛋。

偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因[]

要善于傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！

推銷員必須跟著客戶的興趣走，才能將談話繼續(xù)下去。推銷員利用這短暫的時間，迅速看了一眼周圍的環(huán)境，他發(fā)現(xiàn)角落有一整套務農(nóng)設備，等婦女出來的時候他對她說：“太太，我敢肯定，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)奶牛賺的錢要多?！?/p>

這句話說得婦女眉開眼笑，心花怒放，因為她丈夫一直不承認這件事，而她總想把自己的成就感與別人分享。

于是她對推銷員的戒備心解除了，她把推銷員當作知己，帶他參觀雞舍。參觀時，推銷員不時地發(fā)出贊嘆聲。兩人暢所欲言，互相交流養(yǎng)雞方面的常識和經(jīng)驗，他們越來越像認識已久的朋友。當婦女談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難時，推銷員不失時機地向婦女成功推銷了一臺孵化器和一只大冰柜。

杜維諾先生想把自己經(jīng)營的面包推銷到紐約的一家大飯店，他每年都給飯店的老板打電話問寒問暖，還經(jīng)常出現(xiàn)在飯店老板出席的場所。他甚至在該飯店住了下來，以便成交這筆生意，但是，杜維諾的這些努力都是白費心機。

杜維諾苦苦思索，終于找到了癥結所在。經(jīng)過調(diào)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個老板是一個“美國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還當選為主席，他對這個[]

跟顧客談他

感興趣的事情。

組織極為熱心。不論會員們在什么地方舉行活動，他都一定到場，即使路途再遠也不影響他的出席。

當杜維諾再次見到飯店老板時，開始大談“美國旅館招待者”組織，這位老板當即滔滔不絕地跟杜維諾熱情地交談起來。當然，話題都是關于這個組織的。結束談話時，杜維諾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中杜維特絲毫沒有提面包的事，但幾天之后，那家飯店的廚師長就打電話過來，讓杜維諾把面包樣品和價格表送過去。

“我真不知道你對我們那位老板做了什么手腳?！睆N師長在電話里說，“他可是個很固執(zhí)的人?！?/p>

“想想吧，我整整纏了他4年，還為此租了你們的房子。為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久。”杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話。”

在推銷過程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點是很難進行下去的。例如，看到陽臺上有許多盆栽，你不妨說：“你對盆栽很感興趣吧？花市正在開郁金香展，不知道你去看了沒有？”看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋都可以展開話題。另外，作為優(yōu)秀的推銷員，你對各種時尚、眾人感興趣的話題也要多少知道一些，總之最好是無所不通。