當然，人的興趣包羅萬象，而你不可能樣樣精通。在交談中，你的知識有可能不足以跟上對方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以說：“我一直想學××（或了解××），可就是學不好，你這么精通，真是了不起！”對方一聽，覺得你很虛心，進而會給你講一些你不知道的事，這樣既迎合了客戶，又提高了知識水平。

喬治·伊斯曼因發(fā)明了感光膠卷而使電影得以產(chǎn)生，他積累了巨額的財富，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾經(jīng)在曼徹斯特建過一所“伊斯曼音樂學?！薄Ｍ瑫r，為了紀念他的母親，還蓋了“凱伯恩戲院”。當時，紐約某座椅公司的員工艾特森想得到這兩棟大樓的座椅訂單，他同負責大樓工程的建筑師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。

在見伊斯曼之前，那位好心的建筑師向艾特森提出了忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過5分鐘，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的。他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走?！?/p>

艾特森被領(lǐng)進伊斯曼的辦公室時，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”

自我介紹之后，艾特森誠懇地說道：“伊斯曼先生，當我在外邊等你的時候，我很羨慕你，假如我有這樣寬敞的辦公室，那么即使工作辛苦一點我也不在乎。您知道，我從事的業(yè)務(wù)是房子內(nèi)部的木建工作，我還從來沒有見過這么有格調(diào)的辦公室呢。”

“你使我想起一件幾乎忘記的事了。這間辦公室很漂亮，是不是？當初蓋好的時候我就很喜歡，但是現(xiàn)在，因為公事繁忙我甚至幾個星期坐在這里也無暇看它一眼?！币了孤鼑@氣道。[]

虔誠傾聽顧客談?wù)撍詾楹赖氖虑椤?/p>

艾特森一邊聽著一邊走過去用手摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物?！斑@是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”

伊斯曼答道：“不錯，這是特地從英國運來的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友幫我挑選的。”隨后伊斯特曼領(lǐng)著艾特森參觀他自己當初幫忙設(shè)計的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。

接下來，伊斯曼帶艾特森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設(shè)計與監(jiān)造的部分一一指給艾特森看，他還打開一只帶鎖的箱子，從里面拉出他的第一卷膠片，向艾特森講述他早年創(chuàng)業(yè)的艱辛，講述小時候家中一貧如洗的慘狀，講述母親的艱辛，講述怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗……

最后伊斯曼對艾特森說：“上次我去日本時買了幾把椅子回來，日子久了油漆就曬褪色了，我從商店買了一點漆自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活兒做的怎么樣嗎？這樣吧，你和我一同去我家共進午餐吧，飯后我再給你看?！?/p>

當伊斯曼說這話時他倆已經(jīng)聊了兩個多小時。吃罷午飯，伊斯曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看，那些椅子每把不過1 5美元，但是伊斯曼對椅子格外珍惜，因為那是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此珍視的東西，艾特森自然大加贊賞。最后，艾特森輕而易舉地得到“伊斯曼音樂學校”和“凱伯恩劇院”兩棟大樓的座椅生意，共計9萬美元。

在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。越是善于傾聽他人的談話，推銷成功的可能性越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式，能加深彼此的感情，為推銷成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。五、換一個角度試試

我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西，現(xiàn)在的做法正好完全相反，我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實也是如此，我現(xiàn)在用不著去向他推銷，他自動會買。

沃德剛進入保險行業(yè)時，一見到客戶便大談保險的好處，最后往往會說：“你應該買一份保險?！笨墒?，卻極少有人從他手里買保險，整整一個月下來，他沒有得到一份保險業(yè)務(wù)。后來他改變了策略，不再對客戶夸夸其談，而是換了一個交談的角度。