沃德：“您好，我是某某保險公司的推銷員?！?/p>

客戶：“哦，是推銷保險的?！?/p>

沃德：“您別誤會了，我的任務(wù)是宣傳保險，如果你有興趣的話，我可以義務(wù)為您介紹一些保險知識?！?/p>

客戶：“原來是這樣，請進。”

換個角度，柳暗花明。于是沃德向客戶邁進了第一步。在接下來的交談中，他像是敘說家常一樣，向客戶詳細介紹了有關(guān)保險的全部知識，并將參加保險的利益以及買保險的手續(xù)有機地穿插在介紹中。最后，沃德說：“希望通過我的介紹能讓你對保險有所了解，如果你還有什么不明白的地方，可以隨時和我聯(lián)系?！比缓笪值逻f上自己的名片，直到告辭，他也只字未提買保險的話題。可是第二天，客戶便主動給沃德打電話，要求買一份保險。

從那以后，沃德賣出的保險一天比一天多。他的成功經(jīng)驗表明，把客戶看成什么也不懂的人進行一番說教，必然引起客戶的反感，再說，客戶對“推銷保險”本身懷有一種戒心，所以成功的機會非常小。而避開“推銷保險”這一敏感話題，以“義務(wù)宣傳員”的身份接近客戶，只字不提保險的事，能使客戶放松戒備，在不知不覺中，讓客戶自己主動選擇了“買”。

查里為一家畫室推銷草圖，這家畫室是專門替服裝設(shè)計師和紡織品制造商設(shè)計花樣的。他每個禮拜都去拜訪一位著名的服裝設(shè)計師。服裝設(shè)計師從不拒絕接見他，但也從來不買他的東西。他總是很仔細地看看查里的草圖，然后說：“不行，查里，我想我們今天談不攏了?！?/p>

經(jīng)過多次的失敗，查里終于明白自己過于墨守成規(guī)，從那以后他每天抽出一個晚上的時間去研究做人處世的哲學(xué)。[]

正門走不通，試試旁門或后門。

一星期后，他隨手抓起6張未完成的草圖，走進服裝設(shè)計師的辦公室，對他說：“這是一些尚未完成的草圖，我想聽聽你的意見，你覺得哪些地方需要修改？”

服裝設(shè)計師看了草圖一會兒，然后說：“把這些圖留在我這兒幾天，過幾天再來取。”

3天以后查里又去了，聽取了服裝設(shè)計師的一些建議，回到畫室后按照他的意思把它們修飾完成，事情的發(fā)展令他出乎意料，6張圖全部被對方接受了。

從那以后，這位服裝設(shè)計師陸續(xù)訂購了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他自己的想法畫成的。而查里卻凈賺了16000元的傭金?！拔椰F(xiàn)在明白了，這么多年來，我為什么一直無法和這位買主做成買賣。”查里說，“我以前只是催促他買下我認為他應(yīng)該買的東西，我現(xiàn)在的做法正好完全相反，我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實也是如此，我現(xiàn)在用不著去向他推銷，他自動會買?！?/p>

長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。在這之前，這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但總是說這不適合，那不好用，或價格又太高，在這種情況下這位商人向人求助。

有人告訴他：應(yīng)該停止向那位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買，不必告訴蘇格蘭人怎么做，應(yīng)該讓他告訴你怎么做，讓他覺得出主意的人是他。這個建議聽起來相當(dāng)不錯。幾天之后，他打電話給蘇格蘭人，請他過來一下，提供一些建議。

蘇格蘭人來了以后，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值，能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應(yīng)該出價多少才合算？”

蘇格蘭人的臉上泛起一絲不易察覺的笑容。他把車子開上了皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，回來后對汽車商說：“如果你能以300美元買下這部車子，那你就買對了?！?/p>

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問道。

300美元？正合我意。這筆生意就這樣成交了。