那么如何避免國內(nèi)很多企業(yè)都普遍存在的有制度不執(zhí)行的問題呢？惠普要求科研人員必須把所有的創(chuàng)意、發(fā)明、想法、思路、草圖等內(nèi)容統(tǒng)統(tǒng)寫到科研記錄本上去，那么如果有人不往上寫怎么辦？任何制度或政策的出臺都必須事先想好這個問題：如果有人不遵照執(zhí)行，如何處理，否則政策也好，制度也好就成了擺設(shè)。前面講過可以通過內(nèi)部審計的辦法來監(jiān)督，我們就詳細講一下如何審計。

在審計時，審計人員一般是從后依次往前推：看到一個產(chǎn)品設(shè)計，就會追問這個設(shè)計的依據(jù)是什么，換句話說，這個產(chǎn)品是怎么想出來的，創(chuàng)新的依據(jù)是什么，為什么設(shè)計成這樣，草圖在哪兒，原始的創(chuàng)意在哪兒；如果發(fā)現(xiàn)規(guī)定的任何一樣原始素材沒有出現(xiàn)在科研記錄本上，那就意味著員工沒有按照要求去做，員工就可能有麻煩了。當(dāng)然，要做到這一點，審計人員必須是內(nèi)行，而不是專職的審計人員。他們都是從事科研工作多年的老手，在技術(shù)方面、在產(chǎn)品設(shè)計方面都是專家，所以對于被審計人員來說，很難蒙混過關(guān)。

從事審計工作的人都是各行各業(yè)的專家，而不是專職的審計人員，這是跨國公司內(nèi)部審計的一個特點。因為審計知識可以通過短期培訓(xùn)來掌握，但是專業(yè)知識是長年積累起來的。

任何企業(yè)今天遇到的難題，在其他企業(yè)都可能遇到過，所以要有一個開放的心態(tài)，走出門去、請進門來交流與學(xué)習(xí)，學(xué)會借力。

2.如何避免銷售人員

離職帶走客戶困擾國內(nèi)企業(yè)多年的另外一個問題，就是銷售人員離職時往往把客戶也帶走了，尤其是那些至關(guān)重要的大客戶，一旦被銷售人員帶走，會給公司的業(yè)績帶來很大的負面影響。

那么這個問題能徹底解決嗎？當(dāng)然能。對于那些喜歡自己摸索、喜歡“摸著石頭過河”的企業(yè)家和經(jīng)理人來說，也許總也想不出一個完美的解決方案，今天想出一個辦法這么約束一下，明天想出一個辦法那么規(guī)定一下，可到頭來始終無法徹底解決問題。

所以說，我們反復(fù)強調(diào)一個理念——“不要摸著石頭過河”。

為什么不走出門去學(xué)習(xí)取經(jīng)？

為什么不去了解一下那些優(yōu)秀的跨國公司是如何解決這個問題的？

難道我們真的以為國內(nèi)企業(yè)的管理水平可以與跨國公司相媲美了嗎？

我個人認為，國內(nèi)企業(yè)在經(jīng)營上(至少在中國這個特殊的市場上)并不比跨國公司差，因為國內(nèi)企業(yè)更了解中國的國情，知道在這樣一個尚未規(guī)范的市場上如何操作，而且敢于冒險，但是在管理上國內(nèi)企業(yè)卻比跨國公司差得很遠，即使國內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)與優(yōu)秀的跨國公司相比在管理上少說也有十年的差距。

盡管我們有很多管理理念，知道執(zhí)行的重要性，知道細節(jié)的重要性，知道應(yīng)當(dāng)以人為本，但是卻沒有幾個企業(yè)知道如何去付諸實踐，因為我們已經(jīng)習(xí)慣了在哲學(xué)層面上、在理念上做文章，而不是在方法上去下功夫，在如何做上去下功夫。

那么，我們來看一下，像惠普這樣的跨國公司是如何解決銷售人員離職帶走客戶這個難題的，希望能給大家一些啟發(fā)。

在惠普的銷售體系里，有一個非常重要的工具，就是“銷售漏斗”，每個銷售人員必須把自己所管轄區(qū)域的所有客戶都寫到這個銷售漏斗上面去，即把客戶單位的名稱，聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話，未來幾個月可能購買什么產(chǎn)品，預(yù)計訂單的金額，潛在客戶目前所處的狀態(tài)(了解階段、比較階段、談判階段、確定階段)等信息寫到銷售漏斗里。這個銷售漏斗有四個作用：

一個是衡量市場部的工作業(yè)績；

二是銷售人員做銷售預(yù)測的工具；

三是銷售經(jīng)理檢查工作的依據(jù)；

最后一個作用就是銷售人員離職時交接班的依據(jù)。銷售漏斗的模型見表8-1。

圖示之所以叫銷售漏斗，是因為它的工作原理有點像漏斗，處于最上方的潛在客戶越多，從漏斗下面漏出來的才可能越多。當(dāng)一個潛在客戶進入了漏斗并處于最上方時，我們認為成功率為25％；當(dāng)潛在客戶到達漏斗的中部，就表示會在兩個品牌之間做選擇，所以成功率為50％；當(dāng)潛在客戶到達漏斗的底部時，就表示客戶基本上已經(jīng)有了明確的購買決策，但是還沒有下訂單，這時候成功率為75％。下面我們就分別看一下銷售漏斗的四個作用。表8-1銷售漏斗示意圖

客戶

單位〖〗聯(lián)系人

姓名〖〗預(yù)計購

買金額〖〗預(yù)計購

買時間〖〗成功率〖〗

首先，銷售漏斗可以衡量市場部工作的好壞，如果市場部的市場開發(fā)活動做得比較好，激發(fā)出了市場需求，銷售人員的漏斗上面就會顯示有很多潛在客戶，所以漏斗總是滿的。如果市場部的各項工作沒有做到位，就不可能激發(fā)出客戶的需求，所以銷售人員的漏斗上面就是空的。其次，銷售人員可以根據(jù)漏斗里潛在客戶所處的位置，進行加權(quán)分析，統(tǒng)計出一個數(shù)字，這就是銷售預(yù)測，可以是今后一年，也可以是今后半年。第三，銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)。第四，即最后一個作用就是上面所強調(diào)的銷售人員離職時交接班的依據(jù)。一旦某個銷售人員要離職，必須把銷售漏斗與接班人逐一交接，凡是處于75％位置的客戶必須上門交接，兩個人一起去客戶那里，告訴客戶原來的銷售人員要離職了，從今以后由另外一位銷售人員與客戶聯(lián)系。對于那些處于50％位置的客戶來說，一般采用電話交接的方式，即原來負責(zé)的銷售人員打電話給客戶，告訴客戶自己要離職了，今后由另外一位銷售人員負責(zé)，并請客戶與接班人在電話上直接溝通，并約定時間去拜訪客戶。對于那些處于25％位置的客戶來說，則可以緩一緩再處理，等把75％和50％成功率的客戶全跑遍了，新來的銷售人員按照銷售漏斗上的信息聯(lián)系客戶，告訴客戶本公司原來與客戶聯(lián)系的某某已經(jīng)離職，今后由自己負責(zé)與客戶聯(lián)系，需要的話，可以約時間拜訪客戶。這樣一來就從交接制度上根本杜絕了銷售人員離職帶走客戶的問題。但是你可能會想，如果銷售人員不把客戶信息寫到銷售漏斗上怎么辦？也就是出現(xiàn)通常說的“藏單”現(xiàn)象，因為銷售預(yù)測是根據(jù)上一年的實際銷量和銷售漏斗里的潛在客戶信息制訂的，所以漏斗里的客戶越多，預(yù)計成交量越大，銷售指標(biāo)就可能越高。從這個意義上講，銷售人員有藏單的動力和動機，他們會盡量少放客戶名單，這樣銷售指標(biāo)可以低一些，下一年容易超額完成任務(wù)，從而拿到較多的傭金。如何解決這個問題呢？