這就需要通過(guò)制度來(lái)約束，事先一定要對(duì)銷售人員講清楚這樣幾個(gè)道理：一、客戶是公司的“財(cái)產(chǎn)”，不是員工個(gè)人的“財(cái)產(chǎn)”，所以他們不能據(jù)為己有；

二、如果有意識(shí)地藏單，說(shuō)明銷售人員的道德有問(wèn)題，將直接影響銷售人員在公司的發(fā)展前景；

三、如果一個(gè)潛在客戶從未在銷售漏斗上出現(xiàn)過(guò)，公司的訂單處理系統(tǒng)不會(huì)接受，如果今天把客戶放上去，明天就進(jìn)單的話，只能說(shuō)明這個(gè)銷售人員在作假；

四、沒(méi)有放到銷售漏斗上的客戶不會(huì)得到相關(guān)部門(mén)的任何售前服務(wù)和技術(shù)支持。把這四個(gè)道理講清楚之后，銷售人員就不敢在漏斗上做文章了，有了潛在客戶就盡快放上去，以免給人留下不誠(chéng)實(shí)的印象。對(duì)于那些敢于冒險(xiǎn)的極少數(shù)人來(lái)說(shuō)，一旦出現(xiàn)藏單問(wèn)題而被上司或同事發(fā)現(xiàn)，就斷送了自己的前程——盡管當(dāng)年可能會(huì)拿到很多錢，但是下一年怎么辦？已經(jīng)無(wú)法再待下去了，只能走人。

另外，也許您會(huì)擔(dān)心：如果銷售人員離職時(shí)復(fù)印一份銷售漏斗，不是照樣可以與原來(lái)的客戶做生意嗎？如果銷售人員跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，一定會(huì)想方設(shè)法說(shuō)服客戶也轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，可是一旦有了銷售漏斗的管理辦法，客戶方的采購(gòu)人員就不敢了。道理其實(shí)很簡(jiǎn)單：銷售人員只需要去找采購(gòu)人員的上司，告訴采購(gòu)人員的上司，過(guò)去貴公司一直購(gòu)買我們企業(yè)的產(chǎn)品，直到最近我們的銷售人員跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，你們的采購(gòu)人員就改變了購(gòu)買意向，跟著銷售人員跑了。如果采購(gòu)人員的上司沒(méi)有與采購(gòu)人員串通一氣，這個(gè)問(wèn)題就很容易解決，采購(gòu)人員等于告訴他的上司，自己與賣方銷售人員之間有“貓膩”，選擇賣方的標(biāo)準(zhǔn)不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷售人員，所以就等于把自己給賣了。當(dāng)然一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)人員與其頂頭上司是串通一氣的，那就要去找采購(gòu)部經(jīng)理的上司?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)采購(gòu)人員會(huì)傻到這個(gè)份上，愿意去冒風(fēng)險(xiǎn)。這樣就有了一種無(wú)形的約束力。只要新接手的銷售人員不犯錯(cuò)誤，或者公司的產(chǎn)品或服務(wù)不出什么大問(wèn)題，銷售人員離職帶走客戶是不太可能發(fā)生的。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上絕不比跨國(guó)公司差，但是在管理上卻比跨國(guó)公司差很遠(yuǎn)，這是無(wú)法回避的事實(shí)，應(yīng)當(dāng)虛心地去學(xué)習(xí)，去借鑒。

3.通過(guò)內(nèi)部審計(jì)制度

來(lái)保證企業(yè)健康發(fā)展前面已經(jīng)講過(guò)，為了避免出現(xiàn)各級(jí)員工違規(guī)的問(wèn)題，一個(gè)對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展很在意的跨國(guó)公司每年都要進(jìn)行嚴(yán)格的內(nèi)部審計(jì)，花費(fèi)大量的人力物力在內(nèi)部審計(jì)上面，這樣就可以最大限度地減少企業(yè)內(nèi)部發(fā)生腐敗或嚴(yán)重管理問(wèn)題的可能性。

為了避免被審計(jì)人員動(dòng)歪腦筋，比如走后門(mén)、買通審計(jì)人員等現(xiàn)象的發(fā)生，惠普公司對(duì)審計(jì)人員的選擇很有學(xué)問(wèn)。他們通常并不是專職的審計(jì)人員，而是臨時(shí)抽調(diào)上來(lái)做幾年審計(jì)，然后又回到各自的工作崗位上。另外他們是各個(gè)職能的專業(yè)人員，熟悉各個(gè)職能的工作流程，知道哪些環(huán)節(jié)容易出問(wèn)題。

再者，把這些審計(jì)人員分成幾個(gè)小組，分配誰(shuí)去哪個(gè)國(guó)家(分公司或分部)做審計(jì)，直到最后一個(gè)月(或者半個(gè)月)才正式公布；與此同時(shí)，審計(jì)小組的成員就被封閉起來(lái)了，基本上處于與外界隔絕的狀態(tài)，以防止被審計(jì)的分公司或分部去賄賂審計(jì)人員。在惠普，內(nèi)部審計(jì)采用五級(jí)打分制：最嚴(yán)重的就是審計(jì)失敗，也就是不過(guò)關(guān)；

第二檔是嚴(yán)重警告；

第三檔是警告；

第四檔是建議；

第五檔是合格。不管是哪個(gè)分公司或分部，一旦出現(xiàn)審計(jì)不過(guò)關(guān)的情況，那么就可能面臨兩種選擇：要么停業(yè)整頓，要么老總下臺(tái)。

如果審計(jì)的結(jié)果是嚴(yán)重警告，那么老總和高管的業(yè)績(jī)就會(huì)降分。因?yàn)樵趯?duì)老總和高管的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分里面，有一項(xiàng)指標(biāo)就是內(nèi)部審計(jì)的得分。審計(jì)人員會(huì)告訴獲得“嚴(yán)重警告”的當(dāng)事人：今年是嚴(yán)重警告，下一年公司會(huì)重點(diǎn)查這一項(xiàng)；如果明年沒(méi)有改進(jìn)的話，就變成了不過(guò)關(guān)，到那個(gè)時(shí)候肯定有人要受處罰。

如果某項(xiàng)內(nèi)容審計(jì)結(jié)果是警告，就說(shuō)明在這方面有變壞的趨勢(shì)，如果現(xiàn)在不及時(shí)采取措施，將來(lái)問(wèn)題會(huì)很嚴(yán)重。

如果審計(jì)結(jié)果是建議，那就說(shuō)明某個(gè)方面存在隱患，如果不及時(shí)采取措施的話，就可能演變成比較大的問(wèn)題，出現(xiàn)警告或嚴(yán)重警告的結(jié)果。

在內(nèi)部審計(jì)方面，任何人都沒(méi)有特權(quán)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，不管是哪個(gè)分公司或分部，其負(fù)責(zé)人都要承擔(dān)全部責(zé)任；不像國(guó)內(nèi)的審計(jì)那樣，即使審計(jì)出來(lái)問(wèn)題了，也沒(méi)有見(jiàn)到誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)任，更沒(méi)有看到誰(shuí)為此下臺(tái)。

由于審計(jì)工作是年復(fù)一年進(jìn)行的，所以大家都知道內(nèi)部審計(jì)的重要性，一般都不敢怠慢，因?yàn)檎l(shuí)也不希望在自己的部門(mén)出現(xiàn)問(wèn)題，因此審計(jì)就形成了一種強(qiáng)大的威懾力。

我在惠普工作多年，也曾經(jīng)被審計(jì)過(guò)好幾次，第一次被審計(jì)的時(shí)候感覺(jué)很害怕，因?yàn)椴恢缹徲?jì)人員會(huì)問(wèn)什么，但經(jīng)歷過(guò)一次之后就不怕了，因?yàn)橹灰约簺](méi)有違規(guī)的行為，就很容易過(guò)關(guān)。

所以我所在的部門(mén)的審計(jì)結(jié)果大多數(shù)是合格，只有一項(xiàng)得了建議。

內(nèi)部審計(jì)并不是開(kāi)卷考試，而是審計(jì)人員跟相關(guān)人員隨便聊天，問(wèn)這個(gè)事是怎么做的，有沒(méi)有相應(yīng)的計(jì)劃和背景材料，有沒(méi)有得到相關(guān)人員的批準(zhǔn)。

當(dāng)審計(jì)人員問(wèn)到一些資料時(shí)，如果當(dāng)事人認(rèn)為自己有，只是一時(shí)拿不出來(lái)，審計(jì)人員會(huì)站在旁邊等著，給當(dāng)事人五分鐘的時(shí)間去尋找；如果找不出來(lái)，那就說(shuō)明文件管理有問(wèn)題。這時(shí)候當(dāng)事人只能實(shí)事求是地去解釋，因?yàn)橐刖幨裁蠢碛墒遣豢赡艿摹?