買車的時候穿西裝打領(lǐng)帶？有錢人，商人……袋里的錢可能相當(dāng)多，但這人有點(diǎn)乏味，一旦他拿定主意，就沒什么商量余地了……他在趕時間，他直接就想要個一口價。

出席宴會，外面套著西裝，里面卻是T恤？有創(chuàng)造力的家伙，隨和……可能對細(xì)節(jié)不太關(guān)注……自信……自私，傲慢，覺得自己是明星……超短裙……諸如不同的衣著所給人帶來的不同感覺，我想你明白我的意思了，不用再舉例了。你必須當(dāng)心自己各方面所傳遞的信息。不要傳達(dá)跟預(yù)期目的不符的信息。要傳達(dá)符合你個人風(fēng)格和舒適度的信息。

有些談判代表會花很多時間研究對方的偏好，根據(jù)這些信息選擇自己的穿著。這樣一般是想表現(xiàn)“咱們都是同道”，有時則是想給對方來個下馬威。這么做的出發(fā)點(diǎn)，是為了利用對方的反應(yīng)。對有些人來說這很管用，但我并不想在這一問題上大作文章——我永遠(yuǎn)不會穿著高跟鞋，濃妝艷抹地去參加談判！

還有些談判代表說，完全控制別人心里的好惡是絕對不可能的，所以他們會選用不過不失的打扮，寧肯有點(diǎn)乏味，也好過劍走偏鋒。我覺得這么做更好些。我個人偏好齊整的休閑打扮，我想表明的信息是：我是個輕松的家伙，沒什么威脅，在酒吧里找我這種家伙聊天最保險。我會看情況選條舒服的牛仔褲、運(yùn)動衫、運(yùn)動外套，不戴首飾。手表在談判中是個有用的工具，它表示“是時候動手啦”。我偏愛有品牌的老式指針表，但不能是勞力士，可也得稍微上點(diǎn)檔次，暗示我生活得不錯，至少上個星期賭馬還小贏了一筆。

你不是我，所以你沒必要照搬我的。找件符合你個人風(fēng)格的衣服，穿著它去談判，吃你曾試過在談判中借助酒精緩和氣氛嗎？沒有？

那你肯定是個沒什么經(jīng)驗(yàn)的新手。這里閑話不提，我們切入正題。

在商務(wù)談判中，午餐，宴會，早飯，雞尾酒會，棒球比賽等，都是可以接受的行為，人們甚至渴盼著有這樣的機(jī)會。在談判的時候，一條面包兩人吃，是建立工作關(guān)系的良好途徑。

當(dāng)然這或許只是我的意大利血統(tǒng)在作祟——“吃呀！”——但吃的東西以及一起吃頓飯的想法，能讓每個人都放松下來。我們畢竟都是俗人，不能不食人間煙火。

這里還有一件非常凡夫俗子的事情。就餐相當(dāng)分神，尤其是等著美味魚頭端上桌子的時候，誰還能顧著想正事呢？有人覺得這實(shí)在太分神，根本沒法認(rèn)認(rèn)真真談?wù)?。但用吃飯來營建和諧的關(guān)系，總是相當(dāng)不錯的。對我來說，雙方輕輕松松吃頓便飯，能增加彼此的人性感覺，有助于融洽關(guān)系。而融洽有利于談判代表搞好工作。

喝我不是傳教士，也不是你的長輩。就個人而言，我覺得談判就餐時來瓶啤酒無傷大雅。但千萬別喝多了。酒精讓人麻痹大意。

對了，如果你覺得有了醉意，那今天就別談了。

這中間的問題本來顯而易見，但太多人會當(dāng)局者迷。

充滿敵意的環(huán)境如果你被迫在一個充滿敵意的環(huán)境下談判，你該怎么做呢？喇叭亂響，車燈亂閃，人們攛掇慫恿：“跳??！跳??！”

在紐約警察局，我們會盡量控制現(xiàn)場，比如設(shè)置路障、讓旁人退后等等，其目的在于盡可能地消除干擾。這種做法適用于一切談判。總之，你務(wù)必要創(chuàng)造一個能令人身心愉悅的地方。

你應(yīng)該把喧嚷吵雜的地方變成一個適于談判的商業(yè)場合。

怎么實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)換呢？你可以簡短地制定議程，從而把注意力集中到你認(rèn)為重要的事情上。

你在飯桌上，跟人閑聊著合同的細(xì)節(jié)問題。你只能靠這個機(jī)會把它們討論清楚，一錘子敲定。你該怎么轉(zhuǎn)換場所呢？

方法一，拿出小記事本，你說：“好啦，讓我們把這兩三點(diǎn)敲定下來……”你的語氣以及紙和筆，立刻創(chuàng)造出一個可以進(jìn)行談判的環(huán)境。你劃出了警示線，把閑雜人等推出線外。

這樣做的問題在于，對方可能還沒準(zhǔn)備好要談判，他還沒進(jìn)入狀態(tài)。時機(jī)或許不大合適，但也不是什么了不得的麻煩。

因?yàn)樗B聲應(yīng)答，予以肯定，這告訴你：閑談到此為止了，他對工作的責(zé)任心占了上風(fēng)。

（當(dāng)然，我們得有點(diǎn)常識：要是你在約會時居然拿出了本子和鉛筆，我可不愿承認(rèn)認(rèn)識你這樣的傻瓜。我只是隨口舉個例子，別那么大驚小怪。）只要銷售員想要成交，他們隨時都能創(chuàng)造出合適的精神環(huán)境。他們有一大堆把戲和手腕：汽車銷售員會拿出投標(biāo)名單一類的東西（天曉得它們現(xiàn)在叫什么），開始往上面寫報價；大商場里賣電器的，馬上就跟你聊起了付款細(xì)節(jié)。如果此刻你是對方，你得記住：環(huán)境的轉(zhuǎn)變并不代表著談判結(jié)束；它只不過是開始而已。從精神上來說，你才剛剛離開飯桌子。你來到了另一個地方——但這個地方并不是終點(diǎn)線。

精神的愉悅：做好準(zhǔn)備談判的時候，不管你身處何地，不管你穿著什么樣的拖鞋，不管你的背心是什么顏色，你都得做好精神上的準(zhǔn)備。

比如屋漏偏逢連夜雨，當(dāng)然得趕緊修。在你拿起電話找泥水匠之前，你必須清楚自己想干什么。要是你對屋頂所知甚詳，或者你親眼看見上面有個直徑一米的大洞，那倒是簡單。

你打電話找上三家公司，聽聽他們的報價，選最便宜的就行了?？梢菃栴}比較復(fù)雜，比如你不知道水從哪兒滲進(jìn)來，又或者你覺得整修屋頂?shù)耐瑫r還該再做層防水，那恐怕得在正式開始談判前多做計(jì)劃。但這屬于團(tuán)隊(duì)里其他成員（智囊團(tuán)和指揮官）的工作。須等他們估計(jì)好形勢，制定了穩(wěn)妥的目標(biāo)之后，談判代表方才出場；屋頂漏水倒是容易對付——畢竟，在沒弄明白到底怎么回事之前，你不會貿(mào)然跟人砍價。還是回到我先前說的那位朋友跟他那棘手的產(chǎn)權(quán)交易上吧。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，他知道談判的重點(diǎn)是總體價格；具體什么時候給錢，采取何種支付方式，雙方也會有許多爭議。但他同樣知道，合同的語言細(xì)節(jié)也十分關(guān)鍵，必須把交易涉及的各種或有費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。