談判之前，身心都要進入狀態(tài)狙擊手趕到現(xiàn)場之后，總會盡量找個好位置，方便瞄準(zhǔn)目標(biāo)對象。這不是什么高深學(xué)問：瞅不見目標(biāo)你就打不著。關(guān)鍵在于要找一個不會暴露自己的理想位置。

談判代表也一樣。好的談判代表會選取最佳的談判立場。

你會想：嘿，多米尼克，你在打比方。哇，好文藝。

不錯，我經(jīng)常覺得自己是朗費羅①轉(zhuǎn)世。

我的確是在打比方；談判務(wù)必要占據(jù)有利地形。我們不僅要做好一切準(zhǔn)備工作，還要了解對方有可能提出的所有論點，對可能出現(xiàn)的問題預(yù)備好答案，為雙贏局面設(shè)計好可靠的解決方案。談判代表上場的時候，應(yīng)當(dāng)對一切情況了然于胸，就像人們對結(jié)婚紀(jì)念日和情人節(jié)那樣牢記不忘。

至于你能不能做到，取決于你的經(jīng)驗。

此外，你還要注意你的狀態(tài)，如你站在哪里，怎么個坐法等等。談判的時候，你必須得保持舒適。人們經(jīng)常忽視身心舒適這個有效的談判策略。人質(zhì)談判專家需要選定一個不受攻擊的安全地方，同時還要有與挾持者及現(xiàn)場指揮官聯(lián)絡(luò)的工具。同樣重要的還有，談判專家需要待在—個舒服的地方—一也就是說，能坐在一把像樣的椅子上，內(nèi)急的時候有就近的方便之處。

此外，談判專家還應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)。人質(zhì)談判是一種非常緊張的談判；談判專家必須在巨大的壓力下精神高度集中。故此，團隊中最好是有人負(fù)責(zé)處理細(xì)枝末節(jié)的瑣事。也因為如此，最好是有教練或后備談判專家待在旁邊，幫助你保持充沛的精力和昂揚的斗志。

當(dāng)然，大多數(shù)談判跟生死無關(guān)。不過，你還是得全神貫注。對我們大多數(shù)人來說，開頭的時候一般比較舒服，這是常識。你總不能在出席了老爸葬禮后，當(dāng)天就急著跟人談判買新房子。穿上一件讓你感覺舒適的衣服，但別穿那種讓你自慚形穢的邋遢衣服。走進老板辦公室請他加薪的時候，切莫穿太夾腳的新鞋。

要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備警方談判專家都知道，每一次開始談判的時候，都要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。一開始就有這樣的態(tài)度，會給談判成功奠定基礎(chǔ)。如果你知道這件事會持續(xù)一些日子，那在開始的時候，你必然會保持舒適的身體狀態(tài)，并在思想上做好工作的準(zhǔn)備。

舉個例子。幾年前，一支談判小組接到消息，說郊外某街區(qū)發(fā)生了家庭糾紛。某男因為一些瑣碎理由，給房子周圍設(shè)了屏障，把自己關(guān)了起來，拒絕出門。據(jù)觀察，男子似乎并未持有武器；而且，他到底是不是真的自設(shè)屏障，現(xiàn)場警員也各有看法。

“真要命，”談判專家說，“我馬上搞定這事兒。”

那是一個初秋的下午，氣溫二十來度，不冷不熱，樹葉尚未變黃。談判專家認(rèn)為他幾分鐘內(nèi)就能把那男子弄出來，還能提前回家吃飯。

可房子里那家伙卻怎么也不想出來。而且，出乎所有人的意料，他居然有把槍。

從下午談到了傍晚，從傍晚又談到了午夜。氣溫降到了度，接著又降到了7度。談判專家還穿著襯衣，冷得他直打哆嗦。等終于說服那男子從房子里出來的時候，談判專家已經(jīng)給凍成了低溫癥，指揮官也凍得像冰雕一般。

低溫癥？當(dāng)然是假的，可當(dāng)時真是冷得要命。

要舒服，準(zhǔn)備好了，再進入談判狀態(tài)。別還沒摸清情況就開始談。

電話和其他工具一般來說，人質(zhì)談判專家會利用電話來完成工作。很明顯，跟一個持槍的家伙進行交流，電話是首選方式；換言之，跟一個全副武裝的瘋子面對面地交談，風(fēng)險太大。我覺得電話這種談判工具妙不可言。一來，大多數(shù)美國人對它都感到放心；二來，在處理不同觀點時，電話具有很大的優(yōu)勢。此外，打電話的時候，對方看不見教練談判員遞到你面前的紙條。就算你是單人談判，他也看不見你筆記上寫的是什么內(nèi)容（也許是你的研究概要，也許是你預(yù)計采用的磋商流程，這些東西都不能提前曝光）。此外，要是你電話上沒安攝像頭，他們也沒法分析你臉上的表情。要知道，我們大多數(shù)人都很難控制表情。

當(dāng)然，使用電話的話，你也沒法享受到親身接觸帶來的好處。電話里的陌生聲音，始終不過是電話里的陌生聲音。如果你希望在談判中盡快與對方建立和諧的關(guān)系，或是推進有點沉悶的局勢，面對面的交談會很有利。不過要記得弄清楚對方手里有沒有槍才行。

談判專家還可以利用電子郵件和即時短消息，我認(rèn)為，未來這些技術(shù)肯定會應(yīng)用得越來越普遍。它們跟電話很類似，但進一步限制了情感上的溝通，至少從理論上來說是這樣。

敵人的地盤老板的辦公室，對很多職場中人而言，就是敵人的地盤。

許多人都認(rèn)為，要是談判者身處不熟悉的環(huán)境，那肯定是落了下風(fēng)。這可不光是因為老板會坐在他那張碩大的老板椅上，故意居高臨下地看你。按、“談判就是打仗”的想法，布置談判環(huán)境的人，會成為談判的最終贏家。他們會故意設(shè)計一場又一場的小沖突，然后又一場接一場地在這些小沖突中取勝。他們從心理上就先擊敗了你。

在我看來，這些想法不對。首先我就不認(rèn)為有人會“輸?shù)簟闭勁?。好的談判，哪怕是人質(zhì)談判也一樣，最終會得出一個對各方都有利的解決辦法。我完全不認(rèn)同類似于“談判就是打仗”的說法；要是這樣，我還不如回去做狙擊手的老本行，因為那就能輕而易舉地爆了壞人的頭。

在我看來，談判不是打仗。你想要舒服，別人也一樣。這也就是說，如果我想要求加薪，我會很樂意到老板的辦公室去跟他談。這是真的。他在那兒很舒服，也有權(quán)有勢，這就是我想要的——我想要說服他利用自己掌握的權(quán)勢，給我加薪。

記者們告訴我，相較于報社辦公室，他們更喜歡在采訪對象的家里進行采訪。熟悉的環(huán)境能讓人覺得自在，容易降低警惕性。談判也一樣。舒服的人更講道理，至少不那么容易抓狂煩躁，有利于談判的進行。桌子對面的人越是覺得安全，就越容易抓住談判的核心（也就是你想得到的結(jié)果）。如果他覺得不舒服，覺得受了威脅，這場談判也就好不了。

還有一點要指出的是衣著和舒適之間的聯(lián)系。一方面，你要自覺舒適；另一方面，你不能讓談判對方感到不舒服。這也就是說，你千萬別穿著一個月沒洗的邋遢運動外套，跑到正經(jīng)律師事務(wù)所去談什么離婚協(xié)議。這樣做，絕對沒什么好結(jié)果。

過去十多年，美國的商業(yè)文化變得非常隨意。但在一定程度上，衣著仍能表現(xiàn)人們的潛意識信息，營造一種氛圍。我不是要教你怎么穿衣服，我是要告訴你，得注意衣服所傳遞的信息，它們大多微妙而復(fù)雜。