就我來講，每到一家企業(yè)，不論是去打工，還是去做講師或顧問，我都很在意類似這樣的橫幅標(biāo)語。讀不懂這個，你就不能算是了解這個企業(yè)，你就有可能出師未捷身先死。

一

我按照李薇為我約好的時間前去面試。她叮囑我千萬不要等閑視之，她說她這個月運(yùn)氣不佳，連著幾份單子都沒做下來，就指著我為她開張呢。

我讓她放寬心，說只要對方人實(shí)在、肯出錢，我肯定不會挑三阻四、自設(shè)壁壘的。她聽后冷笑了一聲說：“你這話基本等于沒說?！?/p>

那天正值初夏，萬里無云，驕陽似火。我穿上灰色的西裝、白色的襯衫，把領(lǐng)帶、筆記本和派克筆統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)手提包里，比約定時間提早了兩個小時就開車上路了。

我要先去商店踩踩點(diǎn)，這是我的習(xí)慣套路，每次面試前，我都會這樣做。因?yàn)槲矣X得要想快速而客觀地了解一個企業(yè)的經(jīng)營管理情況，沒有比這更具有說服力的了。

我連續(xù)走訪了五家商店，店員們對我都很熱情，就像久別重逢的親人。這部分是因?yàn)槲疑瞄L此道，知道怎么說話才能打動他們；部分是因?yàn)楸舜私磺槔喂?，比如魏公村那家店的李?jīng)理和我就有十幾年的交情。當(dāng)年我們相識的時候，我才加入中英合資保潔力有限公司不久，她也才是個代理組長。

我記得那天是我們在國際飯店推出新洗發(fā)水的日子。每位到場客戶都能憑請柬得到一把款式新穎的情侶傘。那天客戶參與的踴躍程度超乎想象，我們不僅發(fā)完了預(yù)定的三百把傘，就連現(xiàn)場應(yīng)急的五十把傘也發(fā)完了。而她當(dāng)時是跟著她經(jīng)理來的，手里沒有請柬，到的也比較晚，因此沒有領(lǐng)到禮品。

宴會開始后，當(dāng)我跟著老板端著酒杯一桌桌地敬酒敬到她這一桌時，她走到我身邊悄悄問我，可否破例送她一把傘。這對我其實(shí)是件手到擒來的事情，因?yàn)殡m然現(xiàn)場的禮品發(fā)完了，但是樓上辦事處的櫥柜里還有二十來把?？墒俏也荒墚?dāng)場給她兌現(xiàn)，這倒不是我嫌麻煩，也不是我脫不開身，而是我怕她記不住我。

于是我就對她說：“真是抱歉，我們的禮品都發(fā)完了。這樣，您給我一張名片，過兩天我回上?？偛块_會時，一定幫您再申請一把?！彼牶髱е胧菬o奈半是期望的表情將名片遞給我。

一個星期以后，我從辦事處的櫥柜里取出一把傘裝進(jìn)背包里，來到她所在商店的柜臺前。當(dāng)她看見我遞給她的那把傘時，感動之情溢于言表。她一個勁兒地夸我記性好，會做人，這么點(diǎn)小事，都裝在心上，還大老遠(yuǎn)地從上海給她帶過來。隨后就一揮手讓手下的店員把競爭產(chǎn)品從貨架的最佳位置上撤到下一層，把我們的產(chǎn)品擺上去。

后來我在講課時也多次對新銷售代表們引用這個案例。我對他們說：“做生意‘客情’很重要，但是做‘客情’一定要做到客戶心里去，讓他感受到你的誠意和心意。就像送禮，你送他也送，但是為什么本案的效果這么突出？就是因?yàn)樗尶蛻舾械搅苏嬲\和實(shí)在，這就是一種超越于禮品本身的附加價值。”

實(shí)際上粗通兵法的人都知道我這么說有些啰嗦，因?yàn)楸ㄉ嫌嘘P(guān)于此的內(nèi)容就四個字—— 欲擒故縱。只不過我做講師的不能這么講，因?yàn)槲也荒芨鷮W(xué)員講詭計，得講大道理；即便是講詭計，我也必須冠冕堂皇地加以矯飾，畢竟客戶不是我們的敵人，而是我們的上帝。