那么為什么銀行會(huì)彼此間展開競(jìng)爭(zhēng)，將數(shù)額巨大的款項(xiàng)借給蘭斯？我想至少有以下三方面的原因：

第一，因?yàn)槠渌y行都紛紛借錢給他，足以證明他的信用非?？煽?；

第二，銀行認(rèn)為他不需要錢。由于蘭斯經(jīng)常表現(xiàn)出不耐煩的樣子，更使銀行認(rèn)為蘭斯答應(yīng)貸款是在幫助銀行，給他們一個(gè)機(jī)會(huì)；

第三，最重要的是，蘭斯有很多選擇余地，這就使銀行之間不可避免地產(chǎn)生了激烈競(jìng)爭(zhēng)。銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，被迫向蘭斯提供最優(yōu)惠的條件供他選擇。這就是營造競(jìng)爭(zhēng)氛圍的作用所在，可以達(dá)到鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利的效果。

如果銀行知道蘭斯是多么迫切地需要貸款來償還另一家銀行貸款，那么蘭斯立刻就會(huì)走投無路。

我要指出的是，蘭斯清楚地認(rèn)識(shí)到他有很多選擇，并且能夠?qū)⑺械倪x擇納入自己的資產(chǎn)中善加利用。他在自己營造出來的氛圍中獲得了好處。因此，你也應(yīng)當(dāng)盡可能地營造使自己獲利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。最重要的是，千萬不要只有一個(gè)選擇就貿(mào)然闖入談判的迷局之中。如果你不聽取我的告誡，真的這樣做的話，對(duì)方對(duì)付你就會(huì)易如反掌。你需要從我給你舉出的案例中吸取教訓(xùn)。

法定的力量

另一種你可以靈活運(yùn)用的力量就是法定的力量。

在我們的社會(huì)中，人們似乎對(duì)所有的印刷品都存在著敬畏的心理。尤其是由一些授權(quán)的法定機(jī)關(guān)所印制的條款、規(guī)章或是標(biāo)志，更是具有很強(qiáng)的權(quán)威性。大多數(shù)人對(duì)它們深信不疑。

我告訴你，在你的一生中，你要竭盡全力用自己的智慧、力量進(jìn)行每一次談判，而在談判中，你可能會(huì)遇到一些像印刷品這樣的權(quán)威給你帶來的壓力，為了使你在談判中獲勝，你完全可以向這些所謂的權(quán)威提出異議甚至向它挑戰(zhàn)。而當(dāng)這些印刷品對(duì)你的情況有利時(shí)，你則應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用它來達(dá)到你的目的，滿足你的需要。

我剛才說到的這一點(diǎn)極其重要，因此我還要重復(fù)一遍：法定的力量在某些時(shí)候是可以被質(zhì)疑的，但是當(dāng)這些法定的力量對(duì)你有利時(shí)，你則應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用它來達(dá)到你的目的，滿足你的需要。

我自己就曾有過對(duì)法定的力量進(jìn)行挑戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)。

案例直擊

挑戰(zhàn)國稅局

3 年前，國稅局通知我去面談，共同審核我的退稅款。我買了一幢房子，并且依照自己的方式來計(jì)算折舊率。根據(jù)我的資料，應(yīng)該是20 年。我說的20 年，也就是我填在表格上的數(shù)字。審核員則說是30 年的折舊率，國稅局的審核員審查稅表時(shí)說，根據(jù)資料，這幢房子應(yīng)該以30 年來分擔(dān)它的折舊率，但是我仍然堅(jiān)持說是20 年。

審核員皺皺眉頭，伸手從抽屜里拿出一本書，翻到一個(gè)條款時(shí)他指著說：“自己看，是不是30 年？”