案例直擊

到最后再談價(jià)錢最有效

我的老板要我和一位名叫科波菲爾的先生談判。他交代說：“我要你用這個(gè)價(jià)錢去達(dá)成協(xié)議，你可以想一些其他的方法，但是價(jià)錢絕不能含糊。”

于是我與科波菲爾先生進(jìn)行談判。我們先從自我介紹開始，然后就此次談判的第一項(xiàng)目標(biāo)交換意見，我們雙方為了各自的立場爭論不休，但是在冗長而又艱難的談判之后，最終還是滿足了彼此的需求。

接下來要進(jìn)行第二個(gè)目標(biāo)的談判——價(jià)錢。同樣經(jīng)過了一番激烈的唇槍舌劍，但卻沒有達(dá)成協(xié)議，雙方都感到疲憊不堪。于是我建議稍作休息，科波菲爾先生欣然同意。

到談判再開始時(shí)，我們都有意避開價(jià)錢不談，我主要同科波菲爾先生討論購買的有關(guān)事宜。雖然費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但我同意了科波菲爾的很多建議。這時(shí)，談判進(jìn)入了最后階段，也是先前避而不談的第二個(gè)目標(biāo)——價(jià)錢。

我說：“科波菲爾先生，我們來談?wù)剝r(jià)錢吧！”

他回答：“好啊，相信我們能很快地解決這個(gè)問題！”

我又說：“是啊，但是很抱歉，在這個(gè)問題上我可能沒有太多的選擇。在價(jià)錢上沒有什么彈性?！?

現(xiàn)在，我們來想想科波菲爾的情況。他如果在這時(shí)罷手不談，他將損失所有已經(jīng)耗費(fèi)的時(shí)間、精力，并且失去即將獲得的利益。他要想滿足自己的需要，就必須與別人重新談判，然而別人或許比我要難纏得多。也許因?yàn)檫@些原因，科波菲爾先生終于妥協(xié)了，我圓滿完成了任務(wù)，最后以我方提出的價(jià)格成交。

我要說的是，如果你有件困難的事情需要談判，一定要設(shè)法在對方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與精力之后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來談像價(jià)格、成本、利率或是薪水這些非常重要而敏感的內(nèi)容。

當(dāng)最不好談的內(nèi)容被對方當(dāng)做主題先提出時(shí)怎么辦？轉(zhuǎn)移話題。只有在對方已經(jīng)投資了大量的時(shí)間和精力之后再轉(zhuǎn)回這個(gè)話題。你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，對方在投入了大量的時(shí)間與精力之后，會發(fā)生非常大的變化。往往是在談判的尾聲，事情解決起來似乎才有很大的彈性。

害怕你和有求于你的力量

如果你認(rèn)為我可以幫助你，或者你覺得我有傷害你的力量，不論是實(shí)際的還是猜想的、不論是在經(jīng)濟(jì)上還是在心理上，都會使我對你的影響力有所增強(qiáng)，雖然這種影響力是無形的。如果你猜測我可能會用某種手段來影響你，那么不論我是否有這種力量或會不會這樣做，當(dāng)我和你談判時(shí)，都會增強(qiáng)我可以運(yùn)用的力量（那些認(rèn)為老板的秘書沒有什么作用的人是目光短淺的。業(yè)務(wù)人員通常不把秘書當(dāng)做團(tuán)隊(duì)的一分子，而聰明的人卻知道秘書是使事情順利完成的關(guān)鍵人物。）。