由于每個人都有自己的見解，所以你認(rèn)為合理的卻未必為對方所接受。有人認(rèn)為是高利潤的生意，有的人卻對此不屑一顧。個人的觀念與需求，可能會常常以不同的方式表現(xiàn)出來。如果我知道你的想法和需求，并且知道你又認(rèn)為我的能力大于你，那么我就可以控制你的行為。我們可以想一下，如果你認(rèn)為我對你的一切事情都了如指掌，不論是晉升了還是加薪了，或者是被開除了，還是你去吃飯了、買車了、度假了，甚至你的支出超過預(yù)算我都知道得一清二楚，那么你會以什么樣的態(tài)度對待我？

我們再來看一些日常的瑣事：假設(shè)我知道你非常重視我每天早晨向你問好或者是給你遞上圣誕賀卡和生日卡，那么我就會利用這件事來影響你。我完全可以通過不向你問好或是不給你送圣誕卡和生日卡來使你感到不快。

這些看來是微不足道的事，就像打破茶杯一樣平常，卻在生活中確確實(shí)實(shí)存在，并且對我們產(chǎn)生影響。我這么說的意思是提醒你必須對自己所處的現(xiàn)實(shí)有一個清楚的認(rèn)識，而并非要你去使用這個力量。這里有兩點(diǎn)需要引起重視：

◆沒有人愿意同你談判，除非他確信你有能力幫助他或者傷害他；

◆在一種敵對的關(guān)系中，如果你認(rèn)為我可能幫助你或傷害你，在取得你的信任之前，我絕不可能解除你心中的疑慮。

我的意思可以用下面的例子進(jìn)行解釋。

卡特總統(tǒng)第一天上班時，他就談到了外交政策中的人權(quán)問題。這本無可厚非。但不幸的是，他很快就把美國的立場說得一清二楚。在一些對手的眼中，我們的這些做法無疑讓他們把我們看成是“紙老虎”，從而失去了對對手的威懾。他所犯的一個令人遺憾的錯誤就是，底牌亮盡之后，處處受人牽制。在公開場合中表明自己的選擇，無疑是不明智的，因?yàn)槟悴⑽传@得對方相應(yīng)的回報(bào)。

作為世界上重要的領(lǐng)導(dǎo)人，卡特總統(tǒng)在另一次的聲明中，宣布美國絕不會將軍隊(duì)派往非洲或中東。這項(xiàng)聲明做出后立刻有了反應(yīng)?？ㄋ固亓_一

邊抽著雪茄，一邊對他的下屬說：“你們知道發(fā)生什么事了嗎？美國已經(jīng)承諾不會把部隊(duì)派往非洲！你看他們多體貼！如果他們不派部隊(duì)的話，古巴將派部隊(duì)前往非洲！”他是這么說的，也是這么做的。隨后，古巴的軍隊(duì)開入安哥拉和非洲大陸南端的好望角。

卡特總統(tǒng)這樣的聲明使古巴得以從美國的政治陰影中脫身出來，再也不受限制。因?yàn)槲覀儼言捳f得太死，對古巴的牽制和威脅因?yàn)槲覀兊穆暶鞫芸煜?。問題在于，即使美國不可能派軍隊(duì)去非洲，也不必單方面地公開聲明自己的決定。

如果卡特總統(tǒng)不作這項(xiàng)聲明，那么我想卡斯特羅抽雪茄時的姿態(tài)就不會那么悠閑。即使卡斯特羅將部隊(duì)派往非洲，古巴的軍隊(duì)也會時不時地抬頭看看是不是有飛機(jī)從云層中鉆出。

在本節(jié)中，我們是不是能夠得到這樣的啟示：不要讓你自己很快成為“紙老虎”。在相互競爭的形勢下，如果沒有得到對方的交換條件，那么千萬不要貿(mào)然把自己的選擇全部告訴給對手，因?yàn)槟菢幼龅慕Y(jié)果是減輕了對手的壓力。

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