3.流程管控系統(tǒng)訪談

訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商

提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）

您認(rèn)為全體營銷人員（特別是產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營銷方針、市場計劃和銷售計劃的內(nèi)容嗎？

您是否定期或不定期地檢查銷售隊伍效率？

（每次拜訪平均所需時間、平均收入、平均成本、費用水平以及定單數(shù)量、發(fā)展多少新客戶、喪失多少老客戶、銷售隊伍成本占總成本％等）、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點的市場覆蓋面、上架率、經(jīng)銷商的作用、公司分銷渠道的布局、改進方案、貨物流向及存貨控制辦法、貨款回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵及控制辦法、倉庫位置、運輸方式的效果等）

為實現(xiàn)銷售計劃，經(jīng)理應(yīng)向銷售員作何指示？

（對銷售主管以下）您是否明確自己的銷售目標(biāo)？請闡述！

公司是否有支援銷售員的集會？具體是些什么內(nèi)容？

您認(rèn)為銷售活動所需的工具是否齊全？

每月，您的上級是否給過您具體的指示？有哪些？

設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)計流程管控系統(tǒng)，以對整個市場營銷的過程進行有效管控？

　　4.銷售管理體系方面訪談

訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任

提問方式：您覺得您在銷售管理方面是否已構(gòu)成體系？

那么您是如何理解并實施系統(tǒng)的銷售管理的呢？

您所有的關(guān)于銷售管理方面的參考是如何得到的呢？

您覺得您所有這方面的參考都很全面嗎？

您覺得您對您的下級和市場的管理得心應(yīng)手嗎？

您所希望的科學(xué)、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的？ 

設(shè)立課題 ：如何建立規(guī)范的銷售管理體系？

　　5.專業(yè)銷售隊伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪談

訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商

提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您覺得您的銷售隊伍比之竟?fàn)帉κ值匿N售隊伍有哪些優(yōu)勢和不足？

那么，您是如何對您的銷售隊伍進行專業(yè)培訓(xùn)的呢？

您認(rèn)為這些培訓(xùn)還需哪些改進？ 

（對分公司經(jīng)理以下）您對您的市場工作滿意程度有多高？如果滿分是100分，您覺得您可以得多少分？

您參加過哪些具體的專業(yè)化培訓(xùn)？具體涉及到哪些課程？

您認(rèn)為您所參加的這些培訓(xùn)對您的市場工作有哪些現(xiàn)實的幫助？

（對經(jīng)銷商）您對公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎？滿意程度有多高？

設(shè)立課題 ：如何提高銷售隊伍素質(zhì)和專業(yè)銷售技能？

　　6.市場信息系統(tǒng)訪談

訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商

提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您所做的任何一個市場決策都依托哪些因素呢？

那么，您所說的“市場態(tài)勢”您是根據(jù)一個什么樣的系統(tǒng)或者程式來獲得的呢？對于任何一個反饋回來的信息，哪怕是您認(rèn)為很不重要的信息，您是否都做研究和處理呢？

您一般是如何獲得和處理的呢？

　　（對分公司經(jīng)理以下）請問，您的競品最近半個月內(nèi)有什么較大的市場動作？那么，這些市場信息又是如何收集如何反饋的呢？

您所反饋的信息您的上級是否都有回復(fù)？對于回復(fù)您的滿意程度有多高？

（對經(jīng)銷商）對于您所反饋的任何市場信息，公司的派出人員對您是否都有回復(fù)？

對于回復(fù)您的滿意程度有多高？

設(shè)立課題：如何設(shè)計規(guī)范通暢的市場信息系統(tǒng)，以適應(yīng)日新月異的市場營銷環(huán)境？

　　C市場營銷組合診斷

　　1.產(chǎn)品

A  產(chǎn)品品質(zhì)

B  產(chǎn)品包裝

訪談對象：總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、批發(fā)商、零售商等。

提問方式：（對生產(chǎn)部經(jīng)理以上）您認(rèn)為您的產(chǎn)品品質(zhì)和包裝在同行業(yè)中處于什么樣的水平？

那么，貴公司是如何進行消費者使用和包裝方面喜好測試的呢？

（對銷售主管以下）您認(rèn)為您的產(chǎn)品（您經(jīng)營的X產(chǎn)品）品質(zhì)和包裝在同行業(yè)中處于什么樣的水平？

市場或消費者對該產(chǎn)品品質(zhì)和包裝提出過什么樣的異議（或建議）？異議（或建議）的程度、數(shù)量有多大？

是否反饋給了公司？公司給予了什么樣的回復(fù)？

設(shè)立課題：如何制定和設(shè)計產(chǎn)品品質(zhì)和包裝，以適應(yīng)市場需求？

C產(chǎn)品定位

訪談對象：（與上同）

提問方式：請問貴公司是如何進行產(chǎn)品定位的？

設(shè)立課題：應(yīng)如何進行產(chǎn)品定位？

D產(chǎn)品概念

訪談對象：（與上同）

提問方式：請問貴公司的產(chǎn)品傳導(dǎo)給消費者的是一種什么樣的獨特概念？

那么，這種概念能給消費者一種什么樣的購買利益？

消費者如何認(rèn)知這種概念？

設(shè)立課題：如何提升產(chǎn)品概念以吸引消費者？

E產(chǎn)品線及產(chǎn)品線延伸

訪談對象：總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理

提問方式：請問貴公司的產(chǎn)品是一種什么樣的體系？強勢產(chǎn)品在體系中所占的主導(dǎo)地位是怎樣的？

目前的體系為以后的產(chǎn)品線延伸作了哪些鋪墊？

關(guān)于產(chǎn)品線延伸，公司是否已作出了具體的規(guī)劃？有哪些？

設(shè)立課題：如何規(guī)范產(chǎn)品線，使之成為體系，并以強勢產(chǎn)品為依托，進行科學(xué)的產(chǎn)品線延伸？