2.價(jià)格
A產(chǎn)品各環(huán)節(jié)定價(jià)
訪談對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售員、批發(fā)商、零售商等
提問方式:(對銷售部經(jīng)理以上)請問貴公司的產(chǎn)品定價(jià)基于什么因素?
那么,各環(huán)節(jié)的價(jià)格差又是基于什么因素呢?
您能準(zhǔn)確地說出各環(huán)節(jié)的價(jià)格嗎?
(對銷售主管以下)請問經(jīng)銷商或消費(fèi)者的心理接受價(jià)位與現(xiàn)行的各環(huán)節(jié)價(jià)位之間存在著多大的差異?
您認(rèn)為這個(gè)差異是否合理,為什么?
設(shè)立課題 :產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)?
B價(jià)格政策及價(jià)格管理與控制
訪談對象:同上
提問方式:(對銷售部經(jīng)理以上)請問貴公司現(xiàn)行的價(jià)格政策是怎樣的?
那么,政策實(shí)施過程中,您有哪些具體的管理與控制呢?
您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴?程度和數(shù)量如何?面對這些異議或投訴,您是如何處理的?效果如何?
(對銷售主管以下)您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴?程度和數(shù)量如何?面對這些異議或投訴,您是如何處理的?效果如何?
您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過串貨的現(xiàn)象?其主要原因是什么?
您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過互抬價(jià)格或互相軋價(jià)的現(xiàn)象嗎?您是如何處理的?效果如何?
(對經(jīng)銷商) 您對目前的價(jià)格政策滿意嗎?為什么?
設(shè)立課題:應(yīng)如何制定切實(shí)可行的政策,并對市場價(jià)格進(jìn)行有效管理和控制?
3.通路
A通路結(jié)構(gòu)、通路建設(shè)、通路管理與控制方面訪談
訪談對象:同上
提問方式:(對銷售員以上)
請問貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策?您認(rèn)為效果如何?
那么,構(gòu)成通路的基本結(jié)構(gòu)元素有哪些?
銷售渠道是怎樣設(shè)定的?是經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮?
您和您所代表的層面(或部門)在通路建設(shè)中做了哪些具體的工作?
在通路的建設(shè)和運(yùn)作中,您和您所代表的層面(或部門)在管理和控制方面做了哪些具體的工作?效果如何?
(對經(jīng)銷商)請問您在經(jīng)營中,對本產(chǎn)品的通路建設(shè)做了哪些具體的工作?效果如何?
請問您在經(jīng)營中,對下級(jí)經(jīng)銷商有哪些具體的支持?效果如何?
設(shè)立課題:應(yīng)如何設(shè)定通路結(jié)構(gòu),并進(jìn)行規(guī)范的建設(shè)與科學(xué)有效的管理與控制?
B通路促銷方面的訪談
訪談對象:營銷總監(jiān)以下至零售商
提問方式:(營銷總監(jiān)以下至銷售員)近兩年來,貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策?請具體到案例。
近兩年來,貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何?取得了什么樣的效果?未來1-2年的通路促銷計(jì)劃是如何制定的?