魯曉強(qiáng)曾經(jīng)是中國(guó)最早做保暖內(nèi)衣的大區(qū)經(jīng)銷商，有著極好的渠道基礎(chǔ)。魯曉強(qiáng)碩士研究生學(xué)歷，這在保暖內(nèi)衣業(yè)內(nèi)不多見。倒不是學(xué)歷對(duì)市場(chǎng)成功一定有多重要，關(guān)鍵是這奠定了魯曉強(qiáng)的見識(shí)與品味。

彩棉內(nèi)衣雖然已有企業(yè)染指，但根本沒有形成氣候。彩棉內(nèi)衣無須印染的天然性、安全性會(huì)是一個(gè)很大的賣點(diǎn)，而且彩棉織品的手感極好。研究生出身的魯曉強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝、用料都很重視，朵彩產(chǎn)品的款式和質(zhì)量讓人有信心。

我決定接下這個(gè)單，并和魯曉強(qiáng)約定：一定堅(jiān)持以產(chǎn)品為本，決不將市場(chǎng)的希望寄托于單純的概念炒作。早期進(jìn)攻市場(chǎng)必須強(qiáng)悍直接，以銷售回款為導(dǎo)向；但品牌是一件長(zhǎng)久的事，要有章法和耐心。

幾經(jīng)研討，我們形成了三大戰(zhàn)略：

一、產(chǎn)品戰(zhàn)略：專注天然、環(huán)保原料，前期只做彩棉內(nèi)衣。然后，在原料上進(jìn)行升級(jí)，產(chǎn)品線擴(kuò)展到貼身紡織品。

二、品牌戰(zhàn)略：以“非化學(xué)、無污染”為訴求，強(qiáng)行切割市場(chǎng)，一步到位成為類別領(lǐng)導(dǎo)品牌；以親切、關(guān)愛的調(diào)性打造內(nèi)衣領(lǐng)域天然、環(huán)保類產(chǎn)品的代表性品牌；啟用“萬人迷”陳好和常青樹唐國(guó)強(qiáng)作為品牌形象代言人，分別針對(duì)女性市場(chǎng)和中年人市場(chǎng)施加影響；推出朵彩天然、環(huán)保內(nèi)衣品牌的“5C”標(biāo)準(zhǔn)：即Cotton、Color、Ccel、Care和Charm。

Cotton(棉花)： 朵彩彩棉保暖內(nèi)衣用純天然彩棉制成。

Color(彩色)：彩棉品種緣自美國(guó)，成功移植于我國(guó)新疆，充分吸收陽光雨露的滋潤(rùn)，色澤天成。

Ccel(認(rèn)證)：朵彩彩棉保暖內(nèi)衣通過國(guó)際、國(guó)家多項(xiàng)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證，綠色、安全。

Care (關(guān)懷)：朵彩傳達(dá)的是貼身、柔軟的親和力，用溫暖的力量呵護(hù)你的肌膚，保暖性能優(yōu)越。

Charm(魅力)：純天然原料、時(shí)尚設(shè)計(jì)給消費(fèi)者帶來魅力感覺。

三、招商戰(zhàn)略：大路朝天，你走哪邊？

無論如何都得承認(rèn)，在中國(guó)做過保健品和保暖內(nèi)衣的老板都是有血性的人，說不好聽的叫敢賭，說好聽的叫有魄力。

2003年7月，首屆朵彩保暖內(nèi)衣招商大會(huì)在上海五星級(jí)的花園大酒店召開。全國(guó)近千名經(jīng)銷商蒞會(huì)，中國(guó)彩棉研究權(quán)威、中國(guó)新疆彩棉基地領(lǐng)導(dǎo)參加，朵彩形象代言人唐國(guó)強(qiáng)、陳好到場(chǎng)助興……一時(shí)間真是高朋滿座，嘉賓如云。其實(shí)我知道，此時(shí)的魯曉強(qiáng)已近乎身無分文了。如果這兩天里簽約情況不好，那么今日狂歡轉(zhuǎn)眼就成明日落幕！

不過，我心中有底。倒不是這樣的場(chǎng)面讓人提氣，把招商大會(huì)開得像博鰲論壇般盛大已成慣例(這一招是中國(guó)營(yíng)銷的創(chuàng)舉，全世界獨(dú)此一份)，經(jīng)銷商看個(gè)熱鬧并不會(huì)太當(dāng)真。我有底的是我們反復(fù)琢磨過的招商策略。

“大路朝天，你走哪邊？”以此為標(biāo)題的招商廣告已經(jīng)在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《商界》雜志、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》以及業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體刊出。招商會(huì)上很大一部分經(jīng)銷商是沖著這則廣告來的。內(nèi)衣通常愿意按功能分類示人。諸如，保暖內(nèi)衣、塑型內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，還有什么紅外保健內(nèi)衣等等，概念繁多，層出不窮。這次朵彩夠狠，一刀將市場(chǎng)劃為兩半：“大路朝天，你走哪邊？”一邊是“非化學(xué)、無污染”的天然彩棉內(nèi)衣，一邊是傳統(tǒng)染色內(nèi)衣。

傳統(tǒng)染色內(nèi)衣市場(chǎng)品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)慘烈；天然彩棉內(nèi)衣幾乎獨(dú)有朵彩一家。一個(gè)品牌獨(dú)占半邊天下，商機(jī)何其誘人。招商會(huì)上，一本厚厚的市場(chǎng)操作手冊(cè)發(fā)到了經(jīng)銷商手上，通過市場(chǎng)操作流程和手段的規(guī)劃讓大家知道:“今年西線無戰(zhàn)事！”