“比較”讓你發(fā)現(xiàn)商機(jī)——餐飲店新事業(yè)拓展計(jì)劃十幾年前，A公司開(kāi)始拓展新事業(yè)。

A公司主業(yè)大轉(zhuǎn)換以后，將其事業(yè)理念應(yīng)用到各種市場(chǎng)，并取得了業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

其企業(yè)理念十分明確——將無(wú)用功最小化。

A公司的主要業(yè)務(wù)是有效收集并妥善處理成千上萬(wàn)份訂單。這一理念被應(yīng)用在各種零部件的生產(chǎn)過(guò)程中，漸漸地成為公司發(fā)展的“成功方程式”，并逐漸升級(jí)為拓展新事業(yè)的指導(dǎo)方針。

成功=無(wú)用功×大用戶×獨(dú)立系統(tǒng)-人類(lèi)經(jīng)營(yíng)

新事業(yè)與主業(yè)區(qū)別很大，以餐飲業(yè)為目標(biāo)，是對(duì)原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一種全新挑戰(zhàn)。

日本共有約180萬(wàn)家餐廳，銷(xiāo)售總額達(dá)30億元（本書(shū)已將貨幣單位換算成人民幣），其規(guī)模與汽車(chē)業(yè)相當(dāng)。但是，日本第一大餐飲店——麥當(dāng)勞的營(yíng)業(yè)額不過(guò)5000萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率不到1.7%。前10名企業(yè)的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)也不到6%。市場(chǎng)十分分散。正因?yàn)槿绱耍@里存在著許多看似微不足道卻具有決定意義的機(jī)會(huì)。

于是，A公司馬上成立了一個(gè)由幾名老顧客和5名顧問(wèn)組成的規(guī)劃組。公司要求規(guī)劃組在4個(gè)月內(nèi)找到新的商機(jī)，并制定策略。

在陽(yáng)光明媚的春日里，我們開(kāi)始啟程去尋找“餐飲店的漏洞”。

計(jì)劃開(kāi)始之初，規(guī)劃組分成兩個(gè)小隊(duì)行動(dòng)，對(duì)餐飲店進(jìn)行“秘密搜查”。

領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)了命令：“你們要運(yùn)用‘蟲(chóng)眼’和‘鳥(niǎo)眼’尋找顧客真正的需求。先用‘蟲(chóng)眼’吧，本周去各家餐飲店了解顧客有何不滿。”所謂“蟲(chóng)眼”就是從多個(gè)對(duì)象中找到共同點(diǎn)，“鳥(niǎo)眼”則是站在高處總覽全局、發(fā)現(xiàn)大動(dòng)向。但是，此次行動(dòng)對(duì)于我們這些餐飲業(yè)的門(mén)外漢來(lái)說(shuō)實(shí)屬不易。

下屬聽(tīng)從指示，來(lái)到各家餐飲店。找門(mén)路和中小餐飲店的工作人員交流，甚至不惜死纏著店主、廚師和服務(wù)員。

有時(shí)，遇到從家鄉(xiāng)來(lái)的米店銷(xiāo)售代理，我們也會(huì)從中獲取有效信息，職員自不必說(shuō)，就是對(duì)店主、經(jīng)理，我們也不忘“糾纏”一番。

我整日和店主同行，打聽(tīng)經(jīng)營(yíng)、顧客、會(huì)計(jì)、采購(gòu)、用人方面的問(wèn)題以及日常瑣事。

那時(shí)，組里有個(gè)叫F的年輕人負(fù)責(zé)調(diào)查店內(nèi)資金，了解數(shù)據(jù)、收益以及資金的細(xì)節(jié)流動(dòng)。無(wú)論是需求還是商機(jī)，都與經(jīng)濟(jì)支持有關(guān)。而他對(duì)每筆資金的來(lái)龍去脈都了如指掌。通過(guò)采訪看出人的“自以為是”

餐飲店最大的開(kāi)銷(xiāo)莫過(guò)于原料費(fèi)。一般30%以上的資金都花費(fèi)于此。此外，人力費(fèi)用不到30%，再加上10%的房租以及20%的設(shè)備、輔料、雜貨和水電費(fèi)。

我們針對(duì)其中有無(wú)浪費(fèi)情況展開(kāi)了調(diào)查。

一天，我們打聽(tīng)了輔料費(fèi)的情況，如廚房用具（洗滌劑、刷子）、一次性用品（紙托盤(pán)、一次性筷子、飯盒）、餐具等。

店主們的回答如出一轍：“一次性用品之類(lèi)的輔料都是食品批發(fā)商順便賣(mài)的，砍價(jià)之后十分便宜。”

為了求證這種說(shuō)法，我們決定去食品批發(fā)商那兒一探究竟。

食品批發(fā)商表示：“我們是做食品買(mǎi)賣(mài)的，賺這些就夠了，輔材只是順手賣(mài)，很便宜的?！?/p>

但仔細(xì)詢問(wèn)便得知，餐飲店一直都以同樣的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)所需商品。他們未曾比較，也就是說(shuō)他們連報(bào)價(jià)單都沒(méi)有。

這里只是小城市，在這里采購(gòu)的輔材真的比大城市便宜嗎？雖然批發(fā)商都說(shuō)不賺錢(qián)，但這只是相對(duì)實(shí)惠。其他商家是什么價(jià)格？其他城市是什么價(jià)格？一定要多“比較”。  

好好比較：地方批發(fā)商VS制造商

這里以輔材中的代表——一次性筷子為例。

選擇一次性筷子首先是因?yàn)樗谙M(fèi)品中所占的比例大，其次是因?yàn)樗谋容^難度大。一次性筷子也分等級(jí)，便宜的5分錢(qián)一雙，高級(jí)的2元一雙，形狀、材質(zhì)都不一樣，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)格。究竟怎樣比較，誰(shuí)也說(shuō)不清。

我指示負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的年輕人F：“弄到店里用的一次性筷子，然后去上野的合羽橋打聽(tīng)它的批發(fā)價(jià)?！?/p>

合羽橋是餐飲業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)地，那里聚集了大量批發(fā)店。

但是，F(xiàn)由于過(guò)于繁忙，忘記了我的指示，到了第二周我又提醒了他一次。盡管如此，他還是沒(méi)去。

幾天后，我直接命令他馬上去辦，并且第二天務(wù)必辦好。第二天，他打電話回來(lái)說(shuō)：“合羽橋的一次性筷子，即使加上快遞費(fèi)也比批發(fā)商那里的便宜30%以上?！比绻懿唤?jīng)過(guò)中間商而直接將貨賣(mài)到小城市的餐飲店，肯定能優(yōu)惠更多。

于是，商機(jī)就這樣被發(fā)現(xiàn)了。如果收購(gòu)輔材，直接送到中小餐飲店，一定能提供更物美價(jià)廉的商品。

我們的計(jì)劃取得了喜人的進(jìn)展。 “比較”可以發(fā)現(xiàn)存在的浪費(fèi)和機(jī)會(huì)

店主和地方批發(fā)商是否在撒謊？不，他們沒(méi)有。這是物流造成的浪費(fèi)，而且是不可避免的。

那時(shí)，東京和名古屋有大廠家可以直接批發(fā)一次性筷子，還有中間批發(fā)商專(zhuān)門(mén)給地方城市提供輔材。因?yàn)槭称放l(fā)商只是小批量購(gòu)買(mǎi)，所以他們不找大廠家進(jìn)貨，而是從中間批發(fā)商那里進(jìn)貨，然后賣(mài)給餐飲店。換句話說(shuō)，就是三次批發(fā)。

這樣一來(lái)，批發(fā)商也賺不了多少。而且運(yùn)送輔材需要花費(fèi)很多力氣，在批發(fā)商看來(lái)是很麻煩的，他們只是為了滿足顧客需求才被迫經(jīng)營(yíng)。

另外，由于購(gòu)買(mǎi)量少，中間批發(fā)商不與中小餐飲店做輔材買(mǎi)賣(mài)。一次性筷子和紙碟易受潮，不能一次買(mǎi)太多，所以食品店每次只是少量購(gòu)買(mǎi)。

即使明知合羽橋的輔材價(jià)格便宜，但中小餐飲店的店主每天忙于采購(gòu)和招待顧客，不可能專(zhuān)程花一天時(shí)間去那里采購(gòu)，因此只能在買(mǎi)食品原料時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)。

誰(shuí)也沒(méi)有撒謊。同時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有好好比較。

但是，這小小的浪費(fèi)里卻蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

從那以后，F(xiàn)總是興高采烈地奔波于小城市和合羽橋之間，比較各種輔材、廚房用具的價(jià)格，不僅收集到了寶貴的數(shù)據(jù)，還給原來(lái)去采訪的那家店的店主夫婦每月節(jié)省了幾千元的成本費(fèi)。F也因此受到了公司的表?yè)P(yáng)。四個(gè)比較讓你產(chǎn)生新想法

現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入第1章的正題。

首先介紹比較的四個(gè)視點(diǎn)。

為了發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的問(wèn)題，找到獨(dú)特的答案，就要注意應(yīng)該注意的事物，也就是通過(guò)比較得到的發(fā)現(xiàn)和比較的對(duì)象。

·廣泛而有深度地比較，發(fā)現(xiàn)事物的矛盾、變與不變，而不僅僅是發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

·不要只比較主要方面，也要比較次要方面（比如例外、周邊事物等），從中找到差距的根源。

比較的四個(gè)視點(diǎn)可以概括為：整體比較，發(fā)現(xiàn)“矛盾”；廣泛而有深度地比較，找出“變”與“不變”；與“例外”比較，找出差距；找出“周邊事物”“其他事物”，并與其進(jìn)行比較。現(xiàn)在，我們就按順序一個(gè)一個(gè)來(lái)探討。