1在與客戶初次會(huì)面時(shí)，不要把得失看得太重，只要能與對(duì)方建立良好的關(guān)系，爭(zhēng)取到再次見面的機(jī)會(huì)就夠了。

2做什么都要掌握一個(gè)度，過猶不及，“厚臉皮”并不意味著拋下自尊，死纏爛打，讓客戶鄙視。

不要害怕去見大人物

只要堅(jiān)定信念、勇敢推銷，總統(tǒng)也能購買我們的產(chǎn)品。

銷售是與人打交道的工作，在銷售拜訪中，我們的客戶有可能是地位顯赫、閱人無數(shù)的“大人物”。銷售人員要與他們打交道，贏得他們的信任和好感，成功地說服他們，就必須克服畏懼心理，信心百倍地去敲他們的門，而不能因?yàn)樗麄兊牡匚簧矸荻ε?、膽怯。如果銷售人員在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話，那么我們首先在氣勢(shì)上就輸給了客戶，最終很可能會(huì)一無所獲。

創(chuàng)建于1972年的布魯金斯學(xué)會(huì)，以培養(yǎng)世界上最杰出的銷售人員著稱于世。這個(gè)學(xué)會(huì)有一個(gè)傳統(tǒng)，就是每學(xué)期學(xué)員畢業(yè)的時(shí)候，學(xué)會(huì)都會(huì)設(shè)計(jì)一道最能考驗(yàn)銷售人員能力的題目。在小布什總統(tǒng)當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目設(shè)置成：把一把斧子銷售給布什總統(tǒng)。

很多學(xué)員都主動(dòng)放棄了這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)，他們認(rèn)為總統(tǒng)什么都不缺，并且國事繁忙，地位高高在上，怎么可能有時(shí)間理會(huì)一個(gè)小小的銷售員。

就在看似不可能銷售成功的情況下，一個(gè)名叫喬治·赫伯特的學(xué)員卻做到了。他不僅說服了布什總統(tǒng)買了他的斧子，而且還得到了布什總統(tǒng)寄來的15美元費(fèi)用。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這個(gè)消息后，就把刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發(fā)給了他。這是自1975年該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來，第二位學(xué)員獲此殊榮。

喬治·赫伯特在接受記者采訪時(shí)說：“我認(rèn)為，把一把斧子銷售給小布什總統(tǒng)是完全可能的。因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，那里種著許多樹。于是我給他寫信說：我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不太鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我爺爺留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請(qǐng)按照這封信的地址，給予回復(fù)。最后他就給我匯了15美元?！?/p>

布魯金斯學(xué)會(huì)把那只金靴子表彰給喬治·赫伯特的時(shí)候說：金靴子獎(jiǎng)已空置了26年，26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的銷售人員，造就了數(shù)以百計(jì)的富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@樣一個(gè)人，這個(gè)人從不因?yàn)閷?duì)方的身份地位而放棄銷售，從不因?yàn)槟骋患码y以辦到而失去自信。

在這個(gè)案例中，喬治·赫伯特正是憑借著毫不畏懼的心態(tài)及堅(jiān)定的信念成功地將斧子銷售給布什總統(tǒng)的。所以，銷售人員在拜訪“大人物”之前一定要建立起自信心，不要輕易地懷疑和放棄。當(dāng)我們相信自己一定能與“大人物”達(dá)成交易的時(shí)候，才能在面對(duì)客戶時(shí)胸有成竹，發(fā)揮出自己正常的水平，才能把產(chǎn)品成功地銷售出去。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品銷售給“大人物”并不像想象中的那么難。