1一定要讓客戶意識到自己占了便宜，如果客戶覺得是理所應(yīng)得，那么我們的付出就白費(fèi)了。

2優(yōu)惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認(rèn)為這是難得的機(jī)會，也就不會珍惜了。

3滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。

表現(xiàn)心理

每個(gè)人都有在他人面前展現(xiàn)自己的心理，所以我們要滿足客戶的表現(xiàn)欲，不要自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋。

在銷售中，有一些銷售員想靠努力表現(xiàn)自己的聰明才智來贏得客戶的好感，其實(shí)這是再拙劣不過的方法。一位心理學(xué)家說：“如果我們想樹立一個(gè)敵人，那很好辦，我們拼命地超越他、擠壓他就行了。但是，如果我們想贏得一個(gè)朋友，就必須得做出點(diǎn)小小的犧牲，那就是讓朋友超越我們，在我們的前面?！逼鋵?shí)這個(gè)道理很簡單，那就是每個(gè)人在他人面前都想滿足自己的表現(xiàn)欲。表現(xiàn)欲人人都有，我們的客戶也不例外。能夠了解客戶的這種心理會給我們的銷售工作帶來很大的幫助。

在銷售中我們會發(fā)現(xiàn)，一旦我們給客戶施展自己才能的機(jī)會，滿足了他的表現(xiàn)欲，他會不自覺地對我們產(chǎn)生好感。但是當(dāng)我們超越于他們之上時(shí)，他們內(nèi)心便會感到不舒服，有的甚至?xí)a(chǎn)生嫉妒心理。所以，銷售員在銷售過程中一定要注意這一點(diǎn)，并充分利用客戶的表現(xiàn)心理來簽單。

尤金·威爾森專門為一家設(shè)計(jì)花樣的畫室銷售草圖，銷售對象是服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商。有一位客戶令威爾森感到很頭痛，他是紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。一連三年，威爾森每個(gè)禮拜都會抽時(shí)間去拜訪他。

“他從來不會拒絕我，并且每次接見我他都很熱情，”威爾森說，“但是他也從來不買我銷售的那些圖紙，他總是很有禮貌地跟我談話，還很仔細(xì)地看我?guī)サ臇|西。可到了最后總是那句話：‘威爾森，我看我們是做不成這筆生意的。’”

經(jīng)過了無數(shù)次的挫敗，威爾森開始反省自己在銷售過程中哪里出了問題，最后他得出自己太墨守成規(guī)的結(jié)論。他太遵循那老一套的銷售方法：一見面就拿出自己的圖紙，滔滔不絕地講它的構(gòu)思、創(chuàng)意、新奇在何處。對于這些，客戶早已聽得不耐煩了，完全是出于禮貌才讓他講完的。威爾森認(rèn)識到這種銷售方法已太落后，需要改進(jìn)。于是他下定決心，每個(gè)星期都抽出一個(gè)晚上去看心理學(xué)方面的書，了解在交往中人的種種心理，懂得了更多的處世哲學(xué)。

過了不久，威爾森想出了對付那位服裝設(shè)計(jì)師的方法。他了解到那位服裝設(shè)計(jì)師為人比較自負(fù)，別人設(shè)計(jì)的東西他大多看不上眼。于是他抓起幾張尚未完成的設(shè)計(jì)草圖來到那位服裝設(shè)計(jì)師的辦公室。

“鮑勃先生，如果您愿意的話，能否幫我一個(gè)小忙？”他對服裝設(shè)計(jì)師說，“這里有幾張我們尚未完成的草圖，能否請您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成，才能對您有所用處呢？”那位服裝設(shè)計(jì)師仔細(xì)地看了看圖紙，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)人的初衷很有創(chuàng)意，就說：“威爾森，把這些圖紙留在這里讓我看看吧?！?/p>

幾天過去了，威爾森再次來到辦公室，服裝設(shè)計(jì)師對這幾張圖紙?zhí)岢隽艘恍┙ㄗh，威爾森虛心地用筆記下來，然后回去按照他的意思很快就把草圖完成了。結(jié)果服裝設(shè)計(jì)師大為滿意，全部接受了。

從那以后，威爾森做銷售時(shí)總是先問買主的意見，虛心向買主請教，然后再根據(jù)買主的意見設(shè)計(jì)圖紙。那些買主對威爾森的圖紙非常滿意，因?yàn)檫@相當(dāng)于是他自己設(shè)計(jì)的。這樣，威爾森從中賺了不少的傭金。

威爾森之所以花三年時(shí)間來拜訪這位服裝設(shè)計(jì)師都沒有取得成功，就在于他以前總是只顧自己“表現(xiàn)”，忙于告訴客戶草圖的設(shè)計(jì)如何新穎，如何適合他，不斷地催促對方來買他的產(chǎn)品，卻從來不管對方的想法。而服裝設(shè)計(jì)師是一個(gè)很自負(fù)的人，他對別人設(shè)計(jì)的草圖自然會百般挑剔，也就理所當(dāng)然地拒絕了威爾森的銷售。而當(dāng)威爾森改變了銷售策略，虛心向客戶請教意見，按客戶的意思去改進(jìn)產(chǎn)品，這樣就使客戶有了優(yōu)越感，滿足了他內(nèi)心的表現(xiàn)欲，他就再也無法拒絕有他自己一份設(shè)計(jì)在內(nèi)的產(chǎn)品了。這樣，威爾森的銷售工作就變得容易多了。