1銷售員在銷售過程中一定要謙虛，盡量把表現(xiàn)的機會留給客戶，讓客戶給我們多提一些寶貴建議，變“我要賣”為“他要買”，這樣才能更有利于我們的銷售。

2銷售員在見到客戶后不要滔滔不絕，要盡可能多提問，多向客戶請教。

逆反心理

客戶的逆反心理對銷售員來說并不陌生，但是卻常常讓銷售員感到頭疼。其實只要掌握合適的方法，無論多么頑固的逆反心理都是可以化解的。

客戶的逆反心理是一種很常見的心理，表現(xiàn)在談話中就是不停地反對我們，我們說好，他偏說不好，我們越讓他買他越不買。銷售員要意識到，這不是客戶惡意和我們做對，實際上這是客戶潛意識中抵抗的本能。另外逆反心理還跟人的自我表現(xiàn)欲望有關(guān)，通過反對我們的意見，表明他比我們的見解更高一籌。

那么我們該怎樣做才能盡可能地減輕客戶的逆反心理呢？

1多提問題少陳述。

在會談中，陳述是很容易引起客戶的逆反心理的，這是因為大多數(shù)的陳述通常有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住某一點而提出反對意見。而如果換成適當?shù)奶釂柕脑?，我們不僅沒有給對方留下反駁的機會，另外也能獲得更多的信息。例如，如果銷售員對客戶說：“下周的展銷會我們想邀請貴公司的王主管參加?！笨蛻艨赡軙唵蔚卮鸬溃骸皼]有這個必要。”但是如果銷售員問客戶：“下周的展銷會王主管能來參加嗎？”客戶就會回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答“不可以”，那么我們還可以繼續(xù)追問“為什么”，客戶可能會說“王主管不是這次采購的決策人”或其他對銷售非常有用的信息。

2銷售員要建立起客戶對自己的信任感。

一般而言，人們總是樂于同自己信賴的人分享一切、毫無保留。所以，在銷售中，銷售員在客戶心目中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會越積極，越不容易產(chǎn)生逆反心理，我們與客戶的關(guān)系就會越融洽。這樣，客戶就不會再將我們拒之門外，而是會主動邀請我們進行更深入的會談。

3利用好奇心減少客戶的逆反心理。

激起客戶的好奇心是引導他們進行有效會談的最佳途徑之一。我們可以觀察到，當人們開始產(chǎn)生好奇心時，會談的氣氛會變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會向我們靠攏過來?？蛻魹榱藵M足自己的好奇心，就會主動向我們提問題，這樣，逆反心理自然消除了。

4轉(zhuǎn)換自己的立場，多為客戶著想。

常言道：“投之以桃，報之以李?！比绻覀兡軌蚺c客戶站在同一邊，多為客戶著想，而不是處處與客戶對立，那么客戶自然也會以友好的態(tài)度來對待我們，就能夠有效地化解客戶的逆反心理。比如我們可以這樣對客戶說：“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮……”

5將客戶的逆反心理為我所用。

張先生的車子已經(jīng)很舊了，快不能用了。許多銷售員得知情況后紛紛來推銷汽車，使他感到很不耐煩，造成他很嚴重的防御心理，只要推銷員一上門，他就會想：“這些家伙又來了，我絕不會上他的當?！?/p>

這些銷售員為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”就是說：“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如用這些費用購買一部新車更劃算?！甭犃诉@些話老張心中很不舒服，心想如果再來一個強行向他推銷汽車的，他就把他趕出去。

某日又來了一名汽車銷售員，可是這個銷售員卻與眾不同，他一看見老張的汽車便說：“你這部車起碼還可以再用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”

說著便遞了張名片給他便離去了。

聽他這么一說，老張的抵觸心理消失了大半。不久，他就給那個銷售員打了電話，在他那里買了一輛車。

案例中的這位銷售員不建議老張買車，老張反倒自愿地買了一輛車。這是因為銷售員很了解老張的心理，所以他采取與其他銷售員相反的做法，出奇制勝。這樣就消除了老張對銷售員的抗拒情緒，同時又引起了老張“你不賣我偏買”的逆反心理?？梢?，客戶的逆反心理對銷售員來說并不完全是阻礙，有時候反倒是我們成功的契機。所以，在銷售時，我們可以轉(zhuǎn)換思維，分析客戶的逆反心理，為我所用。