好的開始等于成功的一半，與客戶搭訕的第一句話決定著我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以一定要說好。

專家們在研究銷售心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶對剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多?？梢哉f，搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。所以，銷售員與準(zhǔn)客戶交談需要運(yùn)用有效的搭訕方法，成功引起客戶與我們談話的興趣。

下面就介紹幾種搭訕的方法，讓大家在銷售一開始就獲得優(yōu)勢。

1利益搭訕法。

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來，如：“張經(jīng)理，我是來告訴您能讓貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長，我們的機(jī)器比你們目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低生產(chǎn)成本。”“陳廠長，您想每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”

2贊美搭訕法。

每個(gè)人都喜歡聽贊美的話，客戶也不例外，因此，贊美就成為與客戶搭訕的好方法。比如我們可以這樣說：“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！薄傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材。羁?，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3好奇心搭訕法。

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一，所以銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。一位銷售員對客戶說：“老李，你知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到很好奇，這位銷售員繼續(xù)說，“就是你藏起來不用的錢，你本來可以用它們來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥轰N售員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！变N售員先制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，再很有技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

4轉(zhuǎn)介紹搭訕法。

這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”另外，我們在使用這種方法時(shí)要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5提供案例搭訕法。

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！币灾墓净蚩蛻魹槔?，可以壯自己的聲勢，特別是如果我們舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更顯著。

6提問搭訕法。

銷售員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。如：“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。

7提供信息搭訕法。

銷售員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求銷售員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為所從事行業(yè)的專家。客戶或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如我們對客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”銷售員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

8求教搭訕法。

銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。我們可以這樣說：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題？”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷售成功的機(jī)會就很大。

1無論通過何種方法搭訕，都要保證必須引起客戶足夠的興趣。

2搭訕要適度得體，不要引起客戶的反感。

3搭訕要簡短，不要耽誤客戶太多的時(shí)間，更不能故弄玄虛。