企業(yè)進(jìn)入“領(lǐng)導(dǎo)”階段之最顯著的標(biāo)志是其產(chǎn)品或服務(wù)不但成為業(yè)內(nèi)競相趕超的標(biāo)桿，還會(huì)成為下游客戶眼中的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，主導(dǎo)著它們對(duì)該類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷和需求取向。這種“領(lǐng)跑者”的地位源自生生不息的創(chuàng)新能力，以及基于創(chuàng)新的自我否定和自我超越。比如微軟之于操作系統(tǒng)、海爾之于白色家電、惠普之于打印機(jī)、雀巢之于速溶咖啡、格蘭仕之于微波爐。

處于“領(lǐng)導(dǎo)”地位的企業(yè)也將經(jīng)營活動(dòng)的重點(diǎn)從“認(rèn)同”階段的產(chǎn)品促銷、“影響”階段的品牌管理，發(fā)展到“領(lǐng)導(dǎo)”階段對(duì)市場總?cè)萘康耐卣埂?/p>

在“認(rèn)同”階段，企業(yè)需要在競爭對(duì)手“統(tǒng)治較為薄弱的地方”求得生存的空間，它面對(duì)的主要矛盾是產(chǎn)品或服務(wù)與銷售之間的矛盾。在“影響”階段則需要從競爭對(duì)手的市場領(lǐng)地中爭奪更多的份額，企業(yè)面對(duì)的主要矛盾是與競爭對(duì)手之間為爭奪同一個(gè)目標(biāo)市場的矛盾。在“領(lǐng)導(dǎo)”階段，企業(yè)與競爭對(duì)手之間的差距已經(jīng)拉開，并在目標(biāo)市場內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位；競爭對(duì)手受到極大的打壓，從它們口中爭奪的份額也不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要；因此，企業(yè)面對(duì)的主要矛盾則是企業(yè)不斷發(fā)展與現(xiàn)有市場容量之間的矛盾。

強(qiáng)生原本生產(chǎn)嬰兒衛(wèi)生用品，但為了拓展市場容量，它開始勸導(dǎo)成人使用嬰兒洗發(fā)水；高露潔勸告人們?cè)黾铀⒀赖拇螖?shù)；吉列剃須刀鼓勵(lì)人們使用一次性刀片。

在“影響”階段，企業(yè)主要是通過對(duì)生態(tài)系統(tǒng)中核心層利益關(guān)系人的承諾、責(zé)任和信用來奠定品牌的影響力；在“領(lǐng)導(dǎo)”階段則需要在此基礎(chǔ)上將這種承諾和責(zé)任向生態(tài)系統(tǒng)的外層擴(kuò)展，比如承擔(dān)超額的社會(huì)責(zé)任。

在“影響”階段，客戶對(duì)企業(yè)是一種信任；而在“領(lǐng)導(dǎo)”階段則是一種信賴。二者的區(qū)別在于后者比前者多了一份依賴性。最能說明這個(gè)論點(diǎn)的莫過于人們對(duì)可口可樂的依賴性。在20世紀(jì)80年代，可口可樂公司迫于百事可樂的強(qiáng)大競爭壓力，曾經(jīng)一度放棄原創(chuàng)配方而推出新配方可樂。卻沒有料到此舉遭到了消費(fèi)者的上街游行示威，他們打著這樣的標(biāo)語“還我可口可樂”、“我們只要真正的可樂”，“別用冒牌品來糊弄我們”等等，硬是逼著可口可樂公司放棄了新配方。

總的說來，企業(yè)與客戶或目標(biāo)市場之間的關(guān)系從“認(rèn)同”、“影響”到“領(lǐng)導(dǎo)”的過程，實(shí)際上是一個(gè)從產(chǎn)品到理念、從具體到抽象、從狹隘到全面的由淺入深的過程。

戰(zhàn) 略 定 位

“認(rèn)同”階段：從農(nóng)村包圍城市

1928年至1930年，毛澤東在《中國的紅色政權(quán)為什么能夠存在？》、《井岡山的斗爭》、《星星之火，可以燎原》和《反對(duì)本本主義》等文中，初步闡明了關(guān)于中國革命道路問題的“從農(nóng)村包圍城市”理論。1936年至1939年，他又在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》、《論新階段》、《戰(zhàn)爭和戰(zhàn)略問題》、《中國革命和共產(chǎn)黨》、《〈共產(chǎn)黨人〉發(fā)刊詞》等著作中，使之發(fā)展成為完備的理論形態(tài)。也正是在這一時(shí)期，“從農(nóng)村包圍城市”的道路逐漸成為全黨的共識(shí)；1949年解放戰(zhàn)爭的勝利，標(biāo)志著“從農(nóng)村包圍城市”道路徹底實(shí)現(xiàn)。

“從農(nóng)村包圍城市”的理論向人們揭示了新生事物的基本“生存法則”：

一是必須避免過早地與競爭對(duì)手正面交鋒。任何新生事物，無論其產(chǎn)生是順應(yīng)了什么樣的歷史潮流，但都必須經(jīng)歷一個(gè)從小到大、從弱到強(qiáng)的過程。如果在羽翼未豐時(shí)就過早地與對(duì)手交鋒，無異于以卵擊石，自取滅亡。雛鷹不敵壯雞，幼虎難勝猛犬。所以毛澤東主張?jiān)诟锩跗诒荛_敵人力量強(qiáng)大的中心城市，轉(zhuǎn)向其統(tǒng)治相對(duì)薄弱的農(nóng)村地區(qū)。

二是新生事物的幼年時(shí)期必須有足夠的生存空間，否則就不可能獲得長足的發(fā)展，積蓄足夠力量。換言之，沒有足夠的空間就不可能有足夠的成長性。沒有足夠的成長性就不可能擁有戰(zhàn)勝對(duì)手的力量。當(dāng)時(shí)的中國是一個(gè)典型的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)民占全國總?cè)丝诘?0%以上，革命力量的生存空間不言而喻。

三是幼年時(shí)期的生存空間同時(shí)也是發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，否則所積蓄的力量就會(huì)大打折扣。所謂“力量”不僅僅指人數(shù)和財(cái)力，更是指組織的經(jīng)驗(yàn)和群眾的基礎(chǔ)。

深諳此道的史玉柱正是通過演繹當(dāng)代商業(yè)版的“從農(nóng)村包圍城市”，才讓“腦白金”紅遍中國，成為他東山再起的資本。

當(dāng)時(shí)的史玉柱手里只有50萬元啟動(dòng)資金，自然是無法直接“攻打”大城市的，于是他制定了一個(gè)從邊緣小鎮(zhèn)江陰起步，用3年時(shí)間進(jìn)入大上海的目標(biāo)。

江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，地處中國最富庶的蘇南地區(qū)，非但擁有很強(qiáng)的購買能力，而且比鄰上海、南京，是一個(gè)建立“根據(jù)地”的好地方。

在啟動(dòng)江陰市場之前，史玉柱一如當(dāng)年的毛澤東，“深入群眾”地親自做了一翻“江陰調(diào)查”（沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)），對(duì)當(dāng)?shù)乇＝∑肥袌鲞M(jìn)行了徹底的了解。他帶一副墨鏡，走街串巷，走訪了逾百位消費(fèi)者，甚至在街上主動(dòng)跟人招呼：如果有一種藥，可以改善你的睡眠，可以通便，價(jià)格如何如何，你愿不愿意使用它？不僅如此，他還親自向一些街道的老年人贈(zèng)送腦白金。然后，史玉柱以腦白金技術(shù)員的身份組織他們開了一個(gè)座談會(huì)，聽取他們對(duì)產(chǎn)品的意見。