然后他以大贈(zèng)送的形式啟動(dòng)江陰市場(chǎng)。主要是向社區(qū)老人贈(zèng)送了大量腦白金，逐漸形成了首批回頭客。許多老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買。越是買不到，老人們問得就越起勁。

正當(dāng)藥店為這個(gè)只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時(shí)，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場(chǎng)”了。于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金營銷的基本市場(chǎng)規(guī)則。

江陰市場(chǎng)就此打開，訂單如潮水般涌來。史玉柱輕松完成了腦白金在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“認(rèn)同”階段的使命，不但牢牢站穩(wěn)了腳跟，還迅速產(chǎn)生了極大的影響力，高調(diào)進(jìn)入“影響”階段。

1998年5月，史玉柱把江陰市場(chǎng)賺到的錢投入無錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。同年6月，他把在無錫市場(chǎng)賺的錢用于啟動(dòng)下一個(gè)城市。幾個(gè)月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。于是，星星之火，便成燎原之勢(shì)。

或許空中客車公司的創(chuàng)始人并沒有讀過《毛澤東選集》，甚至也沒有聽說過“農(nóng)村包圍城市”的理論，但是這家飛機(jī)制造商的崛起之道同樣暗合了“農(nóng)村包圍城市”所揭示的基本“生存法則”。

當(dāng)法國空中客車公司1970年成立時(shí)，全球民用飛機(jī)市場(chǎng)已是美國波音公司“一統(tǒng)天下”的局面，而且波音的產(chǎn)品系列遍及100座次至400座次的每一個(gè)檔位。作為“外來人”的空中客車顯然沒有足夠的能力與波音正面交鋒，于是它選擇了一個(gè)波音公司“統(tǒng)治薄弱的環(huán)節(jié)”（推出首種機(jī)型A300），即220座至270座之間的飛機(jī)。這正是波音產(chǎn)品的空當(dāng)。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)100座至120座的飛機(jī)中，有波音的737—200；在150座至180座飛機(jī)中，有波音的727、707；而在400座的大型飛機(jī)中，則有波音的747。A300終于順利贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。

當(dāng)波音隨即推出757、767與其競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，空中客車又把目光轉(zhuǎn)向了波音的另一個(gè)空當(dāng)——介于737、757之間的150座飛機(jī)——推出A320系列飛機(jī)。這種產(chǎn)品同樣獲得了巨大的成功，成為空中客車公司銷量最大的一種機(jī)型。

于是，空中客車公司也順利地完成了它在“認(rèn)同”階段的使命。

“影響”階段：放手發(fā)動(dòng)群眾

“認(rèn)同”階段的根本目標(biāo)在于開辟基本的生存空間。

這在根據(jù)地的建設(shè)中主要表現(xiàn)為瓦解相對(duì)薄弱的反動(dòng)統(tǒng)治力量，從他們手中奪取“地盤”；在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中則表現(xiàn)為在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，培育企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所需的現(xiàn)金流。

在“影響”階段，當(dāng)組織擁有了基本的生存空間，其根本目標(biāo)就應(yīng)該轉(zhuǎn)向?qū)鹊谩瓣嚨亍保慈诵模┑撵柟?。鞏固人心的最佳手段是使自己的理念、觀點(diǎn)和立場(chǎng)根植于人們心中，以期漸次填充他們?cè)瓉淼目瞻谆蛱娲惻f的思想，從而在人心中構(gòu)筑一道“防火墻”，使競(jìng)爭(zhēng)者無從下手。

當(dāng)年的共產(chǎn)黨軍隊(duì)每占領(lǐng)一地都會(huì)分散到周邊地區(qū)發(fā)動(dòng)群眾，以便在泱泱人心之中播下革命的火種。國民黨的軍隊(duì)則是一種典型的“純軍事觀點(diǎn)”，沒有認(rèn)識(shí)到“軍事只是實(shí)現(xiàn)政治目標(biāo)的工具”?！凹冘娛掠^點(diǎn)”之害在于即使贏了戰(zhàn)爭(zhēng)也不可能贏得人心——至少?zèng)]有很好地鞏固業(yè)已贏得的人心——因此也不可能贏得天下。

這種“純軍事觀點(diǎn)”在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中通常表現(xiàn)為“純銷售觀點(diǎn)”。持這種片面觀點(diǎn)的人同樣沒有認(rèn)識(shí)到，銷售只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其使命的一種方式而已。如果不將企業(yè)的理念和形象植入目標(biāo)市場(chǎng)的人心之中，那么企業(yè)花了極大的代價(jià)所能獲得的回報(bào)就僅僅是某一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的利潤?；蛘哒f，這樣的做法不過是一場(chǎng)短時(shí)期內(nèi)的權(quán)宜之計(jì)，頂多只能贏得一時(shí)的紅火或勝利，卻不能形成忠誠的顧客群。

因此，“純銷售觀點(diǎn)”至少?zèng)]有使（為推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)而投入的）資源發(fā)揮出更大的效益。原本可以做得更好的。

史玉柱在“腦白金”的市場(chǎng)活動(dòng)中，從毛澤東思想中獲取了豐富的啟迪和智慧，使全中國人民的心中一片空白的土地上不知不覺地生長出“送禮就送腦白金”的花朵。史玉柱的做法是刻意營造一種關(guān)于送禮的“時(shí)尚”，而這正是一個(gè)商業(yè)上的真空地帶，沒有人討論過送禮究竟該送什么的問題。于是“腦白金”振臂一呼，便先聲奪人地為人們指明了一條“現(xiàn)成”的道路?！澳X白金”從此風(fēng)靡華夏。

但令人遺憾的是，史玉柱并沒有演繹出進(jìn)一步的精彩，如同席卷歐亞大陸的成吉思汗，贏得的僅僅是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，卻沒有因此而奠定萬世基業(yè)。為什么呢？

首先是組織理念的“空心化”。在“腦白金”的背后，人們?cè)贈(zèng)]有發(fā)現(xiàn)更多更深的內(nèi)容。被“腦白金”的旋風(fēng)解凍的人心沃土上，史玉柱并沒有把更多的“種子”播撒其間。無論他對(duì)這片“沃土”的訴求進(jìn)行什么樣的定位——保健品需求還是禮品需求——都不能讓它“來去如風(fēng)”，除非他僅僅將其作為自己積累原始資本的一個(gè)手段。

史玉柱在“腦白金”上所展示的才華，堪稱銷售導(dǎo)向型組織爐火純青的境界，但正是因?yàn)殇N售導(dǎo)向才使得它不可能擁有更多令人嘆服的遠(yuǎn)見和作為。

所有的耕耘和收獲都給了“腦白金”本身，誰也沒有“沾光”，甚至連它的母體上海健特生物科技公司。有誰知道這家公司的名字呢？除了“腦白金”產(chǎn)品本身之外，人們?cè)僖矡o從了解產(chǎn)品背后更多的東西，比如企業(yè)的理念。