某汽車銷售公司的小張，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經(jīng)理的賞識(shí)。由于種種原因，小張預(yù)計(jì)到這個(gè)月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的小張對經(jīng)理說：“由于銀根緊縮，市場蕭條，我估計(jì)這個(gè)月頂多賣出5輛車?！苯?jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個(gè)月過后，小張竟然賣了12輛汽車，公司經(jīng)理對他大大夸獎(jiǎng)一番。假若小張說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結(jié)果只賣了12輛，公司經(jīng)理會(huì)怎么認(rèn)為呢？他會(huì)強(qiáng)烈地感受到小張失敗了，不但不會(huì)夸獎(jiǎng)，反而可能指責(zé)小張。在這個(gè)事例中，小張把最糟糕的情況—頂多賣5輛車，報(bào)告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當(dāng)月績出來以后，對小張的評價(jià)不但不會(huì)降低，反而提高了。

故事中的小張就很好地運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，先降低經(jīng)理的心理預(yù)期，實(shí)際銷售卻超出預(yù)期，結(jié)果受到經(jīng)理的夸獎(jiǎng)。冷熱水效應(yīng)的出現(xiàn)，是因?yàn)槿巳诵睦锒加幸粭U秤，只不過是秤砣并不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當(dāng)秤砣變小時(shí)，它所稱出的物體重量就大，當(dāng)秤砣變大時(shí)，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。再來看一個(gè)故事：

蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學(xué)者、評論家進(jìn)行演說。她的開場白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭婦女，自然不會(huì)說出精彩絕倫的話，因此懇請各位專家對我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。她的簡單樸實(shí)的演說完成后，臺(tái)下的學(xué)者、評論家們感到好極了，他們認(rèn)為她的演說達(dá)到了極高的水平。對于蔡女士的成功演講，他們報(bào)以熱烈的掌聲。

當(dāng)一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會(huì)獲得他人的一個(gè)良好評價(jià)。

當(dāng)事業(yè)下滑的時(shí)候，不妨預(yù)先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，給對方一個(gè)心理預(yù)期，今后如果真的失敗了也會(huì)被諒解；如果成功了，反而會(huì)得到對方的贊許。

在與人交往中，要善于運(yùn)用這種冷熱水效應(yīng)，這樣就會(huì)為生活或工作帶來諸多便利。比如，當(dāng)你不經(jīng)意傷害到他人的時(shí)候，道歉不妨超過應(yīng)有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會(huì)收到化干戈為玉帛的效果；當(dāng)要說令人不快的話語時(shí)，不妨事先聲明，這樣就不會(huì)引起他人的反感，使他人體會(huì)到你的用心良苦。這些都是冷熱水效應(yīng)在生活中的運(yùn)用，實(shí)質(zhì)上就是先埋下“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來，它“稱出的物體重量”也就大了。

心理學(xué)啟示：

一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當(dāng)先將手放在冷水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水熱；當(dāng)先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水涼。同一杯溫水，出現(xiàn)了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應(yīng)。