后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)。 ——《荀子?議兵》

從跟跑到領(lǐng)跑，張近東詮釋了后來(lái)居上的絕佳案例。在與國(guó)美的抗衡中，蘇寧堅(jiān)持了自己的道路，并笑到最后。張近東和蘇寧用事實(shí)證明了：一個(gè)企業(yè)只有恪守準(zhǔn)則，才能建常青基業(yè)。

一、棋逢對(duì)手：毀譽(yù)參半黃光裕

和張近東一樣，黃光裕的經(jīng)歷也頗為傳奇。

1969年5月，黃光裕出身在汕頭市潮陽(yáng)區(qū)銅盂鎮(zhèn)鳳壺村曾厝一戶曾姓人家。他有一個(gè)比他大三歲的哥哥，也就是后來(lái)的恒基地產(chǎn)老板黃俊欽。還有兩個(gè)妹妹，其中大妹黃秀虹，小妹黃燕虹。而黃光裕本名黃俊烈，在后來(lái)闖蕩江湖時(shí)才用上了“黃光?！边@么一個(gè)被人附會(huì)為頗有益處的名字。因?yàn)楦赣H屬于倒插門，原來(lái)幾個(gè)兄弟姐妹都跟母親姓曾，直到1991年才改回父姓。

小時(shí)候，黃光裕家境清貧。最困難的時(shí)候，黃光裕也曾撿拾過(guò)破爛、垃圾。因?yàn)榧揖池毢?6歲初中未畢業(yè)，黃光裕就輟學(xué)了，跟著20歲的哥哥黃俊欽從老家一路北上到了內(nèi)蒙古做生意。

雖然沒(méi)有讀過(guò)多少書，黃光裕卻很有經(jīng)商頭腦。這可能和其祖上的經(jīng)商才能的遺傳有關(guān)。據(jù)當(dāng)?shù)氐闹槿耸拷榻B，黃光裕的母親曾嬋貞祖上曾經(jīng)是泰國(guó)有名的僑商，生意做得很大，開了很多店鋪，販賣布料、糖、魚、豆等，在泰國(guó)顯赫一時(shí)。黃光裕母親后來(lái)曾驕傲地對(duì)別人說(shuō)：“我們老祖先以前在泰國(guó)的名氣，跟我們孩子現(xiàn)在在北京的名氣一樣大，在泰國(guó)誰(shuí)要掛我們家的招牌，他的生意就會(huì)火起來(lái)?！?/p>

剛開始做生意時(shí)，黃光裕想的也只是混個(gè)溫飽，而不是光耀門楣。1986年，17歲的黃光裕揣著在內(nèi)蒙古攢下的4000元，再加上借貸的3萬(wàn)元，跟哥哥黃俊欽在北京前門的珠市口東大街420號(hào)盤下了一個(gè)100平方米的門面。兩兄弟先賣服裝，后來(lái)覺得家電更為好賣，就開始改賣進(jìn)口家用電器。1987年1月1日，“國(guó)美電器店”的招牌正式掛了出來(lái)。這個(gè)時(shí)間比張近東早了3年。在那個(gè)產(chǎn)品緊缺的年代，黃光裕發(fā)揮了自己的商業(yè)頭腦，在有貨不愁賣的情況下依然走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略。而當(dāng)時(shí)，400元進(jìn)貨價(jià)的彩電，加價(jià)到2000元都依然能夠賣得出去。此舉一下子改變了百貨商店壟斷家電銷售的局面，使得國(guó)美在北京的市場(chǎng)上迅速站穩(wěn)了腳跟。

生意漸漸做大，1996年，黃光?？吹搅藝?guó)產(chǎn)品牌的崛起，開始果斷轉(zhuǎn)身，將國(guó)美的業(yè)務(wù)往合資品牌上轉(zhuǎn)移，在國(guó)產(chǎn)品牌上作鋪墊和嘗試。1997年僅僅一年時(shí)間，國(guó)美經(jīng)銷的進(jìn)口品牌就消減到了30%，國(guó)產(chǎn)品牌升到70%。

在這之后，國(guó)美就開始了進(jìn)貨渠道的革命，國(guó)美率先在國(guó)內(nèi)采取了包銷、定制、招標(biāo)等形式，繞開中間商，直接向上游制造廠商進(jìn)貨，開始了商家與制造品牌單對(duì)單的直接代理。因?yàn)榇蟠蠼档土瞬少?gòu)成本，國(guó)美的低價(jià)優(yōu)勢(shì)更加得以加強(qiáng)，傳統(tǒng)商場(chǎng)受到了致命的打擊。

從1999年開始，國(guó)美進(jìn)行了全國(guó)性的擴(kuò)張，這直接沖擊了傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)——百貨商場(chǎng)。國(guó)美所到之處，百貨商場(chǎng)潰不成軍。同時(shí)，國(guó)美的擴(kuò)張也徹底改變了家電生產(chǎn)廠家和零售商之間的關(guān)系。

因?yàn)閲?guó)美的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，家電廠商們逐漸發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)越來(lái)越依賴國(guó)美這個(gè)逐漸強(qiáng)大的銷售渠道了。國(guó)美的產(chǎn)品線在與國(guó)產(chǎn)家電合作后就逐漸從彩電領(lǐng)域擴(kuò)展到了所有的家電產(chǎn)品線，并涵蓋了手機(jī)、電腦和其他數(shù)碼產(chǎn)品。國(guó)美的成功使得其規(guī)模愈發(fā)龐大，越來(lái)越多的門店也進(jìn)一步增強(qiáng)了國(guó)美的分銷能力，使得廠家更為依賴和倚重。