廣州白云機(jī)場(chǎng)有一家新秀麗皮具專賣店，有一天我在機(jī)場(chǎng)時(shí)被他們一位導(dǎo)購(gòu)認(rèn)了出來。她非常興奮地告訴我，說她正在看我寫的三本書，并且非常有收獲，同時(shí)她也非常困惑地對(duì)我說：“王老師，我是不是不適合做導(dǎo)購(gòu)呀？”我問她為什么，她說：“因?yàn)槲覜]有別人那么能說。王老師，是不是做導(dǎo)購(gòu)一定要能說會(huì)道呀？”各位，您是否也曾經(jīng)有過這樣的想法呢？是的，溝通就要說話嘛，所以能說確實(shí)很重要，因?yàn)閺念櫩瓦M(jìn)店到最后離開，導(dǎo)購(gòu)無時(shí)無刻不在與顧客溝通，通過溝通導(dǎo)購(gòu)了解顧客需求，并將產(chǎn)品推薦給顧客，直至最后達(dá)成交易。可以這么說，顧客是否購(gòu)買、買多買少很多時(shí)候與導(dǎo)購(gòu)的溝通能力關(guān)系密切，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天。

但是，我認(rèn)為比能說更重要的是會(huì)說，不會(huì)說話的能說可能把顧客說火，投其所好地會(huì)說讓顧客賞心悅目，欣然購(gòu)買，正所謂“一句話笑，一句話跳”。經(jīng)過對(duì)不同類型門店的大量調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)那些超級(jí)導(dǎo)購(gòu)不一定是特別能說的高手，但都是特別會(huì)說的溝通贏家，他們會(huì)把顧客說得心猿意馬，興高采烈，心滿意足。

一、語言要通俗易懂，多說產(chǎn)品的好處

故事

有個(gè)秀才去買柴，遇到一個(gè)賣柴人，秀才招手：“荷薪者來?！辟u柴人一頭霧水，他一邊猜測(cè)秀才的意思一邊挑著柴走過去。秀才看了看問：“其價(jià)幾何？”賣柴人聽到有個(gè)“價(jià)”字，估計(jì)是問價(jià)格吧，就報(bào)了個(gè)價(jià)。秀才搖頭說：“荷薪者，此柴外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。”這次賣柴人猜了半天實(shí)在不明就里，最后挑著柴轉(zhuǎn)身離開了。

各位，賣柴人之所以轉(zhuǎn)身離開，是因?yàn)樾悴趴傆觅u柴人不易理解的語言在溝通。那些業(yè)績(jī)拔尖的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通時(shí)總是用顧客聽得懂的通俗語言，并且重點(diǎn)介紹顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所帶來的利益，因?yàn)樗麄冎李櫩推鋵?shí)更關(guān)心的是利益，這樣也往往可以增加導(dǎo)購(gòu)的語言說服力，尤其是產(chǎn)品涉及一些比較專業(yè)的術(shù)語時(shí)更是如此。下面讓我們?cè)賮砜纯磶讉€(gè)模板的對(duì)比。

通常模板

小姐，我們水星家紡的枕芯采用的是一次灌裝成型設(shè)備。

（注：顧客莫名其妙，不知道這樣到底有什么好處。）

改良模板

小姐，我們水星家紡的枕芯都是采用一次灌裝成型設(shè)備，這樣就可以保證您買的枕頭無論使用多長(zhǎng)時(shí)間都均勻飽滿并且永不變形。

通常模板

先生，我們世友地板采用的是智能免膠鎖扣，使接縫更加密實(shí)，而且我們用的是防水基材，四周還做了蠟封防潮技術(shù)。（注：專業(yè)術(shù)語簡(jiǎn)直是在考驗(yàn)顧客智商。）

改良模板

先生，我們世友地板采用的是智能免膠鎖扣，而且我們用的是防水基材，四周還做了蠟封防潮技術(shù)。經(jīng)過這樣處理后的地板接縫更加密實(shí)，可以有效防止水分侵入，即使在相對(duì)潮濕的環(huán)境里也不會(huì)發(fā)生變形、起霉等情況，讓您真正用得放心、用得安心。

通常模板

先生，您看我們雙葉家具的穿衣鏡后面都帶有后身板和壓條，而一些小廠通常用釘子定位，玻璃樘板也用釘子做托銷。（注：用釘子和用壓條及后身板到底對(duì)顧客有什么影響，顧客還是不知道。）

改良模板

先生，您仔細(xì)看看，我們雙葉家具的穿衣鏡后面都帶有后身板和壓條，這樣鏡子就得到了很好的固定和保證，從而減少了鏡子破損的可能。而小廠一般都采用釘子定位，鏡子也是用釘子做托銷，特別容易破碎，搞不好還會(huì)傷到人。