顧客是被誰說服的？有人說是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，有人說是受人推崇的品牌，有人說是完美無缺的服務(wù)，還有人說是能言善辯的導(dǎo)購。

其實(shí)，這些答案都沒有錯(cuò)，但又都不全面，因?yàn)轭櫩筒豢赡苷嬲粍e人說服，能夠真正說服他做出決定的只有一個(gè)人——顧客自己！

那顧客為什么要說服自己購買呢？歸根結(jié)底是因?yàn)轭櫩偷玫搅死?，這個(gè)利益就是他的問題被解決，所以，顧客其實(shí)最終是被“利益”說服！那如何才能讓“利益”在顧客心目中最大化，并在成交過程中發(fā)揮更大的作用呢？我的建議是，讓顧客去聯(lián)想！聯(lián)想擁有產(chǎn)品給他帶來的利益，聯(lián)想未擁有產(chǎn)品可能引起的痛苦，并且以圖畫的形式顯現(xiàn)于他的腦海中。這種聯(lián)想會(huì)令顧客對我們的產(chǎn)品印象深刻，并將產(chǎn)生讓顧客自我說服的絕妙效果。

可能有的朋友還是有些困惑，那到底我們應(yīng)該怎么做才能產(chǎn)生這種效果呢？別急，我現(xiàn)在為各位提供一個(gè)“聯(lián)想兩步套”的語言模板套路，我們只需對這個(gè)語言模板套路進(jìn)行靈活運(yùn)用，就可使您的語言生長出聯(lián)想的翅膀、具備無窮的魅力。

聯(lián)想兩步套

您是否覺得您可以想象一下

（引導(dǎo)顧客感覺貨品賣點(diǎn)）（引導(dǎo)顧客聯(lián)想利益及痛苦）

使用“聯(lián)想兩步套”的最佳時(shí)機(jī)，是顧客正在體驗(yàn)產(chǎn)品或者顧客在成交階段猶豫不決的時(shí)候。下面我們舉兩個(gè)運(yùn)用“聯(lián)想兩步套”的實(shí)戰(zhàn)案例。

實(shí)戰(zhàn)演練１

導(dǎo)購：王先生，您是否覺得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（注：外面那么冷，而房間有空調(diào)再穿上防寒服，顧客不大可能說冷。）

顧客：還可以。（注：如果顧客沉默可視同默認(rèn)，導(dǎo)購繼續(xù)聯(lián)想兩步套的第二步。）

導(dǎo)購：王先生，您可以想象一下，現(xiàn)在東北都是零下十幾度呢，如果沒有加暖型的防寒服，那與待在冰窟里沒什么兩樣。（注：引發(fā)顧客聯(lián)想沒有防寒服的寒冷。）

顧客：……（注：顧客沒有說話，但心里可能在聯(lián)想。）

導(dǎo)購：王先生，這防寒服如果您穿著去東北旅游，不僅暖和而且輕巧，一點(diǎn)兒都不影響您的正?；顒?dòng)，真是既有風(fēng)度又有溫度。（注：引導(dǎo)顧客聯(lián)想利益性的畫面。）

顧客：那行，就這套吧……

實(shí)戰(zhàn)演練２

導(dǎo)購：小姐，您可以多走兩步，體驗(yàn)一下鞋子的舒適感。（注：主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。）

顧客：……（注：顧客沒有說話，一邊走一邊做思考狀，此時(shí)應(yīng)立即引導(dǎo)顧客聯(lián)想。）

導(dǎo)購：小姐，您是否覺得鞋子很輕呢？

顧客：還行。

導(dǎo)購：哦，那就對了，這雙鞋他全部采用特殊底材，所以……而且，它的氣墊采用的是××技術(shù)，所以穿在腳上應(yīng)該非常舒服。您是否覺得走路的時(shí)候有種由底而生的輕松感呢？

顧客：嗯，還可以……顧客：小姐，您可以想象一下，您如果穿這種鞋子去外面旅游，哪怕您走一天的路，腳也不會(huì)感到累。