率先踏上中國(guó)家電零售連鎖之路

美國(guó)有一個(gè)沃爾瑪，但只有3億人，而中國(guó)有13億人，將來(lái)至少能培育3個(gè)沃爾瑪，蘇寧的目標(biāo)就是成為中國(guó)的沃爾瑪。

--張近東

1999年12月26日，南京新街口蘇寧電器大廈盛大開(kāi)業(yè)，蘇寧從傳統(tǒng)家電拓展到家電、消費(fèi)電子、電腦、通信全系列綜合電器經(jīng)營(yíng)。2000年，蘇寧正式啟動(dòng)二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，開(kāi)始綜合家電經(jīng)營(yíng)的全國(guó)連鎖化。

2004年3月，溫家寶總理在無(wú)錫調(diào)研期間會(huì)見(jiàn)江蘇企業(yè)家。當(dāng)時(shí)，蘇寧的家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式已獲得成功，并得到了社會(huì)各界的肯定，企業(yè)正處于上市審核階段。張近東向溫總理介紹了蘇寧電器的發(fā)展歷程和未來(lái)規(guī)劃：2004年新增100家店，新增100億元銷(xiāo)售，2009年集團(tuán)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)將突破1000億元。溫總理聽(tīng)了很高興，對(duì)張近東說(shuō)：“就憑你解決20多萬(wàn)人的就業(yè)，我們就要積極支持你。”并鼓勵(lì)張近東要讓蘇寧“成為中國(guó)的沃爾瑪”。

蘇寧一直在朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。一向低調(diào)的張近東在媒體面前毫不掩飾地展現(xiàn)了雄心：“美國(guó)有一個(gè)沃爾瑪，但只有3億人，而中國(guó)有13億人，將來(lái)至少能培育3個(gè)沃爾瑪，蘇寧的目標(biāo)就是成為中國(guó)的沃爾瑪?！?

“遵義會(huì)議”：決策全國(guó)連鎖

從產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，制造企業(yè)、渠道商、消費(fèi)者、社會(huì)組織等力量此消彼長(zhǎng)，造成市場(chǎng)環(huán)境始終處在動(dòng)態(tài)的變化之中。從產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，以及空調(diào)產(chǎn)品的單一性和季節(jié)性，中國(guó)空調(diào)制造企業(yè)開(kāi)始承受巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，除了采用價(jià)格手段打壓其他空調(diào)制造企業(yè)，為了控制渠道和市場(chǎng)，制造商將矛頭指向了渠道商。蘇寧到底何去何從？在蘇寧賣(mài)空調(diào)一片欣欣向榮的時(shí)候，領(lǐng)軍人張近東卻悄然決定將企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略從批發(fā)模式轉(zhuǎn)向以零售為核心。到1999年，幾經(jīng)摸索的蘇寧最終“舍批發(fā)專(zhuān)零售”，減少經(jīng)營(yíng)多年的二、三級(jí)市場(chǎng)批發(fā)渠道的比重，重點(diǎn)加強(qiáng)自營(yíng)零售終端建設(shè)，走上了連鎖之路。這是蘇寧人主動(dòng)跳出成功陷阱的自我革命。

縱觀中國(guó)企業(yè)發(fā)展史，所有的民營(yíng)企業(yè)都會(huì)在不同的發(fā)展階段面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的過(guò)程中，很容易產(chǎn)生路徑依賴(lài)心理-一旦進(jìn)入某條成功的路徑，就會(huì)習(xí)慣性地對(duì)這種路徑產(chǎn)生依賴(lài)。具體而言，一旦企業(yè)選擇了某種贏利方式，就如同走上了一條不歸路，慣性的力量會(huì)不斷強(qiáng)化企業(yè)對(duì)這種贏利模式的依賴(lài)。所謂當(dāng)局者迷，企業(yè)難以發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，或者發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在卻找不到解決方案，無(wú)法走出迷宮。

事實(shí)上，成功是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。企業(yè)如果不能正確看待成功，成功就有可能構(gòu)成迷障，遮蔽企業(yè)的視野，意識(shí)不到競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，為新進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者、挑戰(zhàn)者所顛覆。

《超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)：新時(shí)代的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)理論與應(yīng)用》一書(shū)的作者理查德·達(dá)文尼認(rèn)為，企業(yè)無(wú)法長(zhǎng)期維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著更多的企業(yè)實(shí)施顛覆市場(chǎng)戰(zhàn)略，技術(shù)和行業(yè)壁壘消失，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷被創(chuàng)造、侵蝕、毀滅，然后是再創(chuàng)造。

如果說(shuō)，理查德·達(dá)文尼的觀點(diǎn)只是專(zhuān)家之見(jiàn)，那么，英國(guó)石油公司首席執(zhí)行官約翰·布朗則是通過(guò)自己的商業(yè)實(shí)踐，深刻地總結(jié)到：“放棄那些可以預(yù)測(cè)未來(lái)的不切實(shí)際的幻想。你唯一所能做的事情就是使自己能夠應(yīng)對(duì)不確定性-這也是生命中唯一可以確定的事。這種能力的形成就是戰(zhàn)略規(guī)劃的目的所在?！?

成功是一種陷阱，因?yàn)槿魏谓?jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉疾蛔阋员Ｕ嫌肋h(yuǎn)成功。當(dāng)既有的贏利模式不能適應(yīng)變化了的客觀實(shí)際，企業(yè)就要主動(dòng)革自己的命，及時(shí)尋求轉(zhuǎn)型。要想讓企業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去，實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，只有進(jìn)行根本性的改造，才有可能讓企業(yè)在一個(gè)新的臺(tái)階上重新開(kāi)始發(fā)展。

1999年9月，空調(diào)大忙剛剛完畢，張近東召集全國(guó)中高層骨干近百人到中山陵療養(yǎng)院，進(jìn)行了為期10天的封閉式會(huì)議。正是這次會(huì)議的決策造就了今天的蘇寧。

按照參會(huì)人的記憶，這次封閉式會(huì)議令人難忘：天氣特別熱，而參會(huì)人員每天早上要出操、軍訓(xùn)，在被“折磨”得大汗淋漓之后，全天面對(duì)各種主題會(huì)議，展開(kāi)激烈討論。

這次會(huì)議的主題概括起來(lái)有二：充分研究連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)拓展的方向；同時(shí)，也對(duì)過(guò)去空調(diào)連鎖探索過(guò)程中的一些問(wèn)題作出總結(jié)，比如后臺(tái)管理、信息化建設(shè)等。期間，張近東還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)外部專(zhuān)家來(lái)談互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)店鋪銷(xiāo)售的問(wèn)題。

事實(shí)上，張近東早就敏銳地發(fā)現(xiàn)并提出中國(guó)的商業(yè)即將進(jìn)入“終端網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代。他曾經(jīng)不止一次對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“誰(shuí)掌握了零售渠道，誰(shuí)就扼住了市場(chǎng)的咽喉。”