在我只有20歲的時(shí)候，我父親讓我去紐約市管理他的印刷設(shè)備公司的一家分公司。他當(dāng)時(shí)有點(diǎn)財(cái)政方面的困難，我也很樂意能在上了兩年大學(xué)之后幫他的忙。我從大學(xué)退了學(xué)，也正是在紐約，我開始對(duì)推銷術(shù)產(chǎn)生了興趣。我知道他期望我最終能夠幫他賣出那些設(shè)備，所以我開始著手準(zhǔn)備。

為了成為一個(gè)推銷專家，我到書店買了所有與銷售相關(guān)的書籍，還到公共圖書館閱讀了所有我能找到的相關(guān)書籍。在紐約的那一年，我還常在百老匯街上漫步，逛那些位于時(shí)代廣場的小拍賣店。

絕妙的推銷技巧

那些小拍賣店總是利用那些毫不知情的圍觀者們的貪婪來賺錢。店老板總是拍賣那些看上去很糟糕的廉價(jià)貨，只要先鉤上一個(gè)可能會(huì)競標(biāo)的觀眾，制造出一種購買的瘋狂勁兒來，很多觀望者就會(huì)隨之掉入陷阱。參與競標(biāo)的人最后都會(huì)買下一個(gè)根本不值那個(gè)價(jià)錢的廢物。這種推銷的技巧是如此絕妙，值得玩味。我總是會(huì)花上好幾個(gè)小時(shí)來觀察他們，思索人類的本性。

接著我會(huì)回到自己的小公寓，閱讀更多銷售方面的書。對(duì)一個(gè)年輕的、毫無經(jīng)驗(yàn)的20歲出頭的人來說，要賣出昂貴且復(fù)雜的印刷設(shè)備并不是一件容易的事。我設(shè)想的是，如果我能成為一個(gè)普遍意義上的推銷專家，又特別了解印刷設(shè)備，通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，再學(xué)到一些關(guān)于設(shè)備銷售方面的特殊知識(shí)，我就能成為父親公司中的一個(gè)有用的推銷員。

我非常適合做推銷。在中學(xué)進(jìn)行過的偏好測驗(yàn)中，我在“勸服”和“文學(xué)”這兩個(gè)類別中都得到了很高的分?jǐn)?shù)。我的廣告生涯甚至在中學(xué)時(shí)就已經(jīng)被預(yù)測到了。你想想看，平面廣告不就是“勸服的文學(xué)藝術(shù)”嗎？

我在紐約學(xué)到的一些非凡的課程還包括向目標(biāo)客戶推銷的步驟，這些也同樣適用于平面廣告。讓我來回顧一遍流程。

在推銷中你需要做的第一件事情就是創(chuàng)造一個(gè)銷售環(huán)境。無論它是一家畫廊的私人房間，還是一家汽車經(jīng)銷商的展廳，你都要把這個(gè)物理環(huán)境變?yōu)槟愕匿N售環(huán)境。

下一步，你需要獲得目標(biāo)客戶的注意。這當(dāng)然是非常有意義的一步，它和平面廣告的標(biāo)題密切相關(guān)。

一旦你吸引了目標(biāo)客戶的注意力，下一步就是進(jìn)行自我介紹，并說一些能夠保持客戶注意力的話。這和副標(biāo)題、照片和圖片說明的作用很相似。然后就是說一些推銷行話了，也就是平面廣告中的文案。