7. 暫時(shí)離開,爭取更大的勝利
當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí),常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是當(dāng)談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開正式的談判場所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行,也是不合適的。
8. 設(shè)定最后期限
有很多日常商務(wù)談判,尤其較復(fù)雜的大型談判,我們很容易發(fā)現(xiàn),都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議或者成交的。因此,在談判的關(guān)鍵時(shí)刻,我們需要拋出殺手锏,那就是最后的期限和警告。
談判中遇到僵局時(shí),你可以用談判最后期限來警告對方,可以這樣說:
1) “我必須在中午12點(diǎn)趕到機(jī)場,很抱歉不能和你們共進(jìn)午餐了,最好盡快簽約。”
2) “原材料價(jià)格已經(jīng)上漲了,我們的價(jià)格將從明天開始上漲,如果今天簽約,你們會(huì)有一點(diǎn)優(yōu)惠。”
3) “那邊還有一個(gè)單位在等我,想和我一起合作,你們要抓緊時(shí)間考慮?!?/p>
4) “老板剛打電話,這個(gè)價(jià)格如果談不成,就要我馬上回去,下次你們就得到我們公司談,到時(shí)我們的談判專家就會(huì)出面和你們談,這個(gè)價(jià)格你們能不能拿下就不好說了。”
如果對方經(jīng)驗(yàn)豐富,就不一定會(huì)馬上做出反應(yīng),他會(huì)慢慢等待那個(gè)期限時(shí)間,來進(jìn)行驗(yàn)證。在這種情況下,你也需要慢慢等,等著那“最后一刻”的到來就行了。當(dāng)距離最后期限時(shí)間愈來愈近,對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重,而這種不安與焦慮,會(huì)在心里暗示對方做出讓步。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求:“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平,我的時(shí)間不多了,這么好的交易,你我錯(cuò)過了實(shí)在很可惜,讓我們圓滿結(jié)束談判,你不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切,對方很可能便勉為其難地同意你的提議。