五、天生精明的“潘老財(cái)”

SOHO中國(guó)有著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式：在北京、上海一線(xiàn)城市的核心地段做商業(yè)地產(chǎn)；引進(jìn)國(guó)際建筑設(shè)計(jì)師，進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)——這些設(shè)計(jì)大膽出奇，讓人眼前一亮，有時(shí)也會(huì)引來(lái)“古怪”和“丑”的非議；在設(shè)計(jì)的時(shí)候注重空間的分割，將小塊的空間零散售賣(mài)給投資地產(chǎn)的中國(guó)新富豪，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠。SOHO中國(guó)擁有一個(gè)作戰(zhàn)能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；潘石屹本人也擅長(zhǎng)通過(guò)媒體、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌，他的客戶(hù)里很多人沖著他來(lái)的。SOHO中國(guó)這個(gè)名字對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，過(guò)于拗口，但一說(shuō)是“潘石屹的房子”，誰(shuí)都知道。他的銷(xiāo)售高管說(shuō)，買(mǎi)房子的人未必認(rèn)識(shí)SOHO中國(guó)，但一定認(rèn)識(shí)潘石屹。

華遠(yuǎn)地產(chǎn)董事長(zhǎng)任志強(qiáng)認(rèn)為潘石屹是個(gè)精明的商人，首先有發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼光，其次有把便宜貨賣(mài)出高價(jià)的本事。在同一地段，潘石屹的樓盤(pán)售價(jià)通常比其他樓盤(pán)高出20%。

潘石屹做生意精，而且摳。他對(duì)數(shù)據(jù)異常地細(xì)致和嚴(yán)格。萬(wàn)通六君子之一、現(xiàn)鼎暉投資合伙人王功權(quán)說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們其他人不太會(huì)算賬，潘石屹對(duì)數(shù)字特別敏感，特別注重細(xì)節(jié)，執(zhí)行力又強(qiáng)。關(guān)于貸款的利息、借款是否合算，都是潘算出來(lái)的。‘潘老財(cái)’的稱(chēng)號(hào)是一個(gè)朋友叫出來(lái)的，就是說(shuō)潘石屹特別會(huì)算賬?！碑?dāng)時(shí)，電腦還是新事物，潘石屹就上過(guò)電腦培訓(xùn)課，喜歡用電腦和數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，給王功權(quán)他們很專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。

當(dāng)時(shí)萬(wàn)通六君子做生意，房子什么價(jià)格進(jìn)來(lái)、什么價(jià)格出去，其他人一看有差價(jià)就很高興。但是潘石屹會(huì)算計(jì)，用計(jì)算器測(cè)算后，他會(huì)算出差價(jià)到底是多少，扣除稅、成本之后到底能賺多少，算得很細(xì)。王功權(quán)說(shuō)，潘石屹很在意這些細(xì)節(jié)，如果說(shuō)略有一點(diǎn)問(wèn)題，就是潘石屹與分公司經(jīng)理或者總部其他干部對(duì)質(zhì)時(shí)，丁是丁，卯是卯。這是他的優(yōu)點(diǎn)，也是他的缺點(diǎn)。萬(wàn)通有些分公司經(jīng)理和其他高層，都覺(jué)得潘石屹太摳門(mén)了。

他的摳門(mén)兒，是童年過(guò)慣了精打細(xì)算生活的延續(xù)。為了維持一大家子的生存，潘詩(shī)麟和潘石屹父子倆不得不精打細(xì)算。

為熬過(guò)寒冷的冬天，父子倆四處弄柴火。他們?nèi)ルx村子八里外的磚廠做工，打土坯。在磚廠路邊發(fā)現(xiàn)小小的煤粒，磚廠鍋爐廢棄的邊角料，父子倆一粒一粒地?fù)炱饋?lái)帶回家做燃料。

潘詩(shī)麟瞅見(jiàn)隊(duì)上拆木板房，要建鋼筋水泥房。他上前提要求，我?guī)湍銈儾鸱孔?，不要的草料、破木板都?xì)w我。隊(duì)上表示歡迎，正準(zhǔn)備找人拆呢，這下可省了人工。潘詩(shī)麟把那些草料和破木板帶回家做了柴火。

就算是冬天，潘詩(shī)麟也帶著大兒子頂著刺骨的寒風(fēng)在外面割干草。他回憶起，用天水話(huà)說(shuō):“沒(méi)（mou）辦法呀。”

他還動(dòng)腦筋做一點(diǎn)小生意。他買(mǎi)來(lái)兩元錢(qián)的木料，做成椅子能賣(mài)七元錢(qián)。木料剩下的邊角料還可以當(dāng)柴火燒，特別是刨花，用火一點(diǎn)就燃起來(lái)了。為了節(jié)省柴火，他還將灶改造了一番，用很少的燃料就能把飯做熟。

連路邊一塊不到一分地的空地都被潘詩(shī)麟充分利用起來(lái)。他在《農(nóng)村日用大全》上看到如何種植一種長(zhǎng)辣椒。當(dāng)時(shí)大家都吃大辣椒，個(gè)頭大，辣味淡。潘詩(shī)麟打算種的長(zhǎng)辣椒則很辣。書(shū)上說(shuō)長(zhǎng)辣椒開(kāi)花長(zhǎng)小辣椒的時(shí)候，不能施肥，一施肥花就掉了。當(dāng)時(shí)隊(duì)里種辣椒都是一開(kāi)花就施肥。潘詩(shī)麟照著書(shū)做，到辣椒三四厘米長(zhǎng)的時(shí)候才施肥。最后，隊(duì)里的辣椒又細(xì)又短。潘家種的辣椒足有十多厘米長(zhǎng)，彎曲著，很招人喜愛(ài)。潘詩(shī)麟舉著右手，把食指勾起來(lái)，眼睛笑得瞇了起來(lái)，說(shuō):“這辣椒又長(zhǎng)又彎，有15厘米長(zhǎng)。”他把辣椒挑到天水城，城里人喜歡得不得了，兩角錢(qián)一斤，共賣(mài)了120元。這相當(dāng)于隊(duì)里一畝地的出產(chǎn)，可以管潘家一年的開(kāi)銷(xiāo)。在當(dāng)時(shí)，一個(gè)成年人一個(gè)工分是四五角錢(qián)，一年最多能掙360個(gè)工分。

靠著精打細(xì)算的籌謀策劃，潘家的人都活了下來(lái)，潘詩(shī)麟“全家人不餓死”的最大愿望實(shí)現(xiàn)了。如此嚴(yán)苛的生存環(huán)境，多半是造就潘石屹天生精明的土壤。

當(dāng)銷(xiāo)售金額從幾百萬(wàn)變成幾千萬(wàn)、幾億、幾十億，數(shù)字在不停往上翻滾的時(shí)候，潘石屹慢慢對(duì)數(shù)字麻木了。他印象里最深刻的、最得意的一筆生意，反而是他12歲賣(mài)香瓜。

潘石屹老家，有一塊地種了香瓜。西北干旱，地里長(zhǎng)出來(lái)的香瓜特別甜。潘集寨全村人都在打麥子的時(shí)候，正好是香瓜收割的季節(jié)。說(shuō)到這，潘石屹頓了頓，強(qiáng)調(diào)了一句“香瓜特別好吃”。村里的小伙子把瓜拉到城里賣(mài)，晚上又垂頭喪氣地拉著瓜回來(lái)，沒(méi)賣(mài)掉。

潘集寨有個(gè)放牛的老頭，小名叫巴娃子。他對(duì)12歲的潘石屹說(shuō):“要不咱倆出去賣(mài)吧？”潘石屹說(shuō):“我們老的老、小的小，能行嗎？”老頭說(shuō):〖DK〗“咱們不要拉太多，試一試?！迸耸俸头排＠项^第二天用板車(chē)?yán)藘砂賮?lái)斤香瓜，去火車(chē)站賣(mài)瓜。當(dāng)時(shí)沒(méi)有公路，上上下下的山路，有七八公里。

到了火車(chē)站，潘石屹把瓜擺到大太陽(yáng)下賣(mài)。他說(shuō):〖DK〗“賣(mài)瓜千萬(wàn)不能在陰涼處，再好看的瓜被陰影一遮，也不好看了。要在太陽(yáng)下，曬得發(fā)亮、反光，看起來(lái)讓人感到口渴、有食欲?！碑?dāng)時(shí)火車(chē)站也有類(lèi)似城管的工作人員維持火車(chē)站秩序，但是沒(méi)人管他們。因?yàn)橘u(mài)瓜的兩人老的老、少的少。放牛老頭50多歲，頭發(fā)白了，牙也掉了，看起來(lái)特別蒼老。潘石屹12歲，瘦瘦小小的。兩人形象很容易博得同情。

這是潘石屹有史以來(lái)的第一次經(jīng)商經(jīng)歷。用賣(mài)瓜的錢(qián)，他買(mǎi)了冰激凌。那時(shí)候的冰激凌和現(xiàn)在不一樣，沒(méi)有牛奶，冰特別多。他買(mǎi)了兩個(gè)，老頭說(shuō):“這是什么，能吃嗎？”潘石屹告訴他這是冰激凌。

放牛老頭年齡大了，記性不好。多年后，潘石屹?gòu)谋本┗靥焖€問(wèn)潘石屹:“那次我們吃的是啥呀？”

潘石屹講他少年賣(mài)瓜，講到興奮處，探著頭，眼睛睜圓，右手輕輕敲了敲桌子:“這是我第一次吃冰激凌?！豹?/p>

我們從一個(gè)成功商人的現(xiàn)在出發(fā)，尋找他過(guò)去的故事來(lái)印證他今天的成功，難免有穿鑿附會(huì)的感覺(jué)。但是，不得不承認(rèn)的是，潘石屹是個(gè)天生的生意人，他最擅長(zhǎng)的正是銷(xiāo)售。他做生意的精明與敏銳在十二歲賣(mài)香瓜的故事里初露端倪。這些年來(lái)，潘石屹在房地產(chǎn)界，銷(xiāo)售能力數(shù)一數(shù)二，任志強(qiáng)說(shuō):“他能把土豆賣(mài)出黃金價(jià)來(lái)?！?/p>