七、吃干凈的飯

沒有帶一分錢生活費(fèi)，潘石屹在蘭州的中專讀了兩年，直到兩年后考上了河北石油職業(yè)技術(shù)學(xué)院。潘詩麟曾問大兒子怎么過來的，兒子說:〖DK〗“別人不喝的玉米粥，不要錢，我喝?！敝袑９?yīng)的飯一半是雜糧、一半是細(xì)糧。很多來自城鎮(zhèn)的女孩子不吃雜糧，她們嫌棄的雜糧，轉(zhuǎn)為潘石屹肚子里的救命糧。

這些經(jīng)歷多少影響了潘石屹，他當(dāng)年創(chuàng)辦SOHO中國后，對公司銷售員工實(shí)行“末位淘汰制”。一方面，他對金錢有欲望，公司早期也缺資金；另一方面，他的生存能力、抗壓能力超乎尋常，末位淘汰制對他來說，并不殘酷。

潘石屹的末位淘汰制每季度執(zhí)行一次。開始共5個(gè)銷售小組，淘汰業(yè)績排名在后的銷售人員。后來，潘石屹覺得光淘汰銷售人員對帶團(tuán)隊(duì)的人壓力不大，要加碼。他又從銷售副總監(jiān)開始淘汰，五個(gè)副總監(jiān)中，銷售額排最后的一個(gè)走人。他的團(tuán)隊(duì)被打散，能力強(qiáng)的被編入別的小組，能力差的也走人。這競爭就殘酷了。

潘石屹的末位淘汰制引起過媒體熱議。后來，他進(jìn)行了調(diào)整，增加了目標(biāo)責(zé)任制。金懷南說:“單純的末位淘汰制，會(huì)激發(fā)一些人性里丑惡的東西。破壞別人的單子、拆臺(tái)，只要他不被淘汰，別人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目標(biāo)但是排最后一名，照樣淘汰。增加了目標(biāo)責(zé)任制之后，完成目標(biāo)的人都不會(huì)淘汰。

潘石屹說:“公司剛創(chuàng)立，用各種制度刺激銷售。用末位淘汰制，立竿見影，效果明顯得不得了。這個(gè)制度一直實(shí)施，過程中也有好多副作用?，F(xiàn)在也在實(shí)行，但修改了。人在競爭的環(huán)境中發(fā)揮了他的潛能?！豹?/p>

在SOHO中國做銷售，屁股上如同有一根刺。銷售副總監(jiān)張祖邦國慶節(jié)去貴陽探親，去了3天就待不住了，心里發(fā)慌，回到北京。

金懷南告訴我，SOHO中國銷售員很辛苦，工作沒有時(shí)間點(diǎn)，客人來了隨時(shí)得去接待人家。同其他公司的銷售員不一樣，別人是坐在那里等客戶上門。SOHO中國的銷售員只要客戶來北京，就需要開車接送，陪著?！斑@不是我們要求的，他自己就得那么做，因?yàn)槟惴?wù)不好，客戶就不找你了?！豹?/p>

他們還得去礦區(qū)、山溝里找客戶——SOHO中國很多客戶來自于內(nèi)蒙古、山西那些靠能源發(fā)家的地區(qū)。公司支持這些上山下鄉(xiāng)的行動(dòng)，給予費(fèi)用上的支持。

也有些公司模仿SOHO中國的末位淘汰制，但是學(xué)得不像。金懷南說，很多公司發(fā)傭金，都是給你期待卻一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了規(guī)則，從不拖欠銷售員傭金。就算你走人，該給你的一分錢不少。

2009年10月前后，SOHO中國的銷售人員大概有160人，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三個(gè)月就能賺幾十萬元。金懷南說:“有獵頭公司來挖人，都不愿意走，因?yàn)榻o不了這個(gè)待遇。”張祖邦手下有一個(gè)人2009年第三季度做了218億元的生意，國慶后被提為副總監(jiān)，到另一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)頭了。張祖邦說:“這很公平”。有一個(gè)賣保險(xiǎn)的女孩，來了SOHO中國后，2008年個(gè)人收入稅后400萬元。這是SOHO中國銷售員中頂級(jí)的收入。

有些被淘汰掉的銷售員，在外面做個(gè)一年半載，找到新的客戶，又找上潘石屹，說“老板，我又找到大客戶了”，重返前東家。他們在SOHO中國，看到成功的夢，而且有人實(shí)實(shí)在在地實(shí)現(xiàn)了。在金錢的誘惑面前，潘石屹始終要求公司成員，第一誠信，不說假話；第二，不允許說對手的壞話。金懷南說:“他（潘石屹）做人的標(biāo)準(zhǔn)，就是秉承誠實(shí)做人的原則?！豹?/p>

北京中宇大廈是SOHO中國的三里屯SOHO銷售中心，我在這里見到了金懷南、張祖邦等人。金懷南曾經(jīng)做了十幾年醫(yī)生，上世紀(jì)90年代援助非洲回國后，開始做房地產(chǎn)銷售。他原先在鄧智仁的公司，這家公司代理過萬通北京公司的萬通新世界銷售，潘石屹當(dāng)時(shí)是萬通的總經(jīng)理。從1998年起，金懷南就跟著潘石屹干。