大多數(shù)企業(yè)會(huì)與多個(gè)角色打交道。比如，安娜是當(dāng)?shù)毓矆D書館的理事會(huì)理事，其客戶是1萬多個(gè)帶著卡的客戶，他們是來圖書館看書的。那聽起來像是一個(gè)角色，對(duì)嗎？它不是的，因?yàn)閳D書館實(shí)際上服務(wù)于廣大不同的客戶：

 那些既在網(wǎng)絡(luò)上，也親自來圖書館查閱圖書的人；

 那些居住在附近社區(qū)的人（圖書館是當(dāng)?shù)鼐⑸鐓^(qū)的重要組成部分）；

 借用其藏書的其他圖書館；

 以捐獻(xiàn)和募集資金的形式幫助圖書館的人們、基金會(huì)以及圖書館好友群的本地好友；

 與圖書館就一些項(xiàng)目開展合作的當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)體；

 公立學(xué)校的教師；

 依靠圖書館廣泛的譜系材料來進(jìn)行族譜研究的人；

 使用圖書館會(huì)議室的非營利組織；

 經(jīng)常在家里輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)并送他們上學(xué)的父母；

 在家里閑得無聊，并且參與了圖書館項(xiàng)目的青少年，比如Wii錦標(biāo)賽和圖書館鎖定客戶；

 最后，居住在社區(qū)之中，并且依賴圖書館作為一種社區(qū)項(xiàng)目和信息來源的其他人，比如回收利用項(xiàng)目、高級(jí)培訓(xùn)班，或者是孩子們的夏令營等。

正如思考這些不同的角色，有助于圖書館更好地為社區(qū)服務(wù)一樣，買主的角色，也有助于你創(chuàng)造內(nèi)容，并使之與你的潛在客戶聯(lián)系更為緊密。重要的是思考你的角色可能怎樣形成公司的風(fēng)格，特別是使用與你的角色相關(guān)聯(lián)的詞匯和短語。

怎樣弄清你的角色，并使用與之相關(guān)聯(lián)的詞匯和短語？廣義上講，在交談之前先傾聽。理想的情況下，你可以采訪那些在營銷中打算接觸的人。但你還可以通過在網(wǎng)絡(luò)上傾聽而獲得一些洞察，也就是說，通過閱讀他們發(fā)布的類似的出版物或博客；通過在諸如社交網(wǎng)站和微博上傾聽他們的對(duì)話；通過使用搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、詞匯追蹤器、關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)器等一些網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞研究工具，來觀察哪些關(guān)鍵詞涉及你的推銷人員正找尋的那些人。

最后一點(diǎn)，也涉及對(duì)你的客戶使用何種語言交談的另一個(gè)原因：你想要吸引他們，一定是這樣，但是同時(shí)，你還希望當(dāng)客戶在搜索你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你的內(nèi)容出現(xiàn)在搜索結(jié)果之中?？蛻粼鯓用枋瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？他們使用哪些詞？明尼蘇達(dá)州明尼阿波利斯一流營銷公司的主管李·奧登，向我們轉(zhuǎn)述了一個(gè)故事，故事的主人公是一位把自己的企業(yè)描述為“電話銷售外包”的客戶。但是，通過關(guān)鍵詞搜索，李的客戶發(fā)現(xiàn)，他的客戶一般在搜索時(shí)使用“呼叫中心外包”的關(guān)鍵詞。