對(duì)外部的主要功能是維系由1000多家代理行所組成的全球網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，而所有這些代理行都與我們的主要業(yè)務(wù)相關(guān)，即為幾種商品的國(guó)際貿(mào)易融資，比如咖啡、食糖和金屬。大通銀行要求這些代理行在大通銀行保持?jǐn)?shù)額巨大的“余額補(bǔ)償金”。這些資金是產(chǎn)生巨大利潤(rùn)的無息存款，構(gòu)成了我們存款規(guī)模的大部分。美國(guó)國(guó)內(nèi)的信貸官員們將這些存款看成是我們國(guó)際業(yè)務(wù)唯一有價(jià)值的內(nèi)容。我們不從事商務(wù)交易活動(dòng)和企業(yè)并購(gòu)的融資。

雖然大通銀行的海外網(wǎng)絡(luò)很一般，在歐洲、加勒比和遠(yuǎn)東只有9個(gè)分行，但溫思羅普看到了大通銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的真正機(jī)會(huì)。事實(shí)上，這是我們于1945年在巴黎見面時(shí)他跟我談?wù)摰氖虑橹?。他?duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的熱情是我加入大通銀行的一個(gè)主要原因。

我在對(duì)外部的第一個(gè)任務(wù)，是為我們?cè)趥惗睾桶屠璧姆中虚_發(fā)來自美國(guó)公司附屬機(jī)構(gòu)的“新業(yè)務(wù)”。雖然我對(duì)金融業(yè)的細(xì)節(jié)還很不清楚，但我明白什么是銷售。我為拉瓜迪亞工作的時(shí)候?qū)W到了一些東西，而且我發(fā)現(xiàn)自己很喜歡與人會(huì)面，跟他們討論商務(wù)問題，然后達(dá)成交易。

我與一個(gè)比我年輕但有經(jīng)驗(yàn)的銀行家詹姆斯·沃茨一起開展這項(xiàng)工作，用了大約6個(gè)月時(shí)間。我們列出了一個(gè)相當(dāng)可觀的清單-500多家公司-并制訂了接近這些公司的計(jì)劃。1947年7月，我坐輪船去歐洲，以便實(shí)施我們的計(jì)劃。（在那個(gè)時(shí)候，乘船的原因是因?yàn)榭罩新眯羞€不完善。）我完全可以省下差旅費(fèi)用。

倫敦的大部分都被戰(zhàn)爭(zhēng)的炮火破壞了。英國(guó)政府仍然覺得有必要對(duì)食品和燃料實(shí)施定量供應(yīng)，工廠、公司依然關(guān)閉著，整個(gè)社區(qū)都被猛烈的空襲和德國(guó)導(dǎo)彈摧毀了。倫敦的面貌已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，但大通銀行的倫敦分行卻還沉湎于過去。雖然國(guó)家的重建急需信貸，大通銀行卻因?yàn)楹ε碌米锲溆?guó)的銀行客戶而沒有去開展公司借貸業(yè)務(wù)。相反，它還是出于禮節(jié)繼續(xù)為來訪的美國(guó)各公司業(yè)務(wù)人員提供金融市場(chǎng)信息，繼續(xù)從事日常的外匯兌換，繼續(xù)提供旅游信用證。我們還是在客戶兌現(xiàn)支票的時(shí)候?yàn)樗麄兯蜕喜杷涂久骘灒覀兊闹饕绹?guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在積極開拓新的商務(wù)機(jī)會(huì)，包括為我們的主要國(guó)內(nèi)客戶所屬的分支機(jī)構(gòu)提供貸款。

負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的那個(gè)蘇格蘭人認(rèn)為我的“新業(yè)務(wù)”-努力讓主要美國(guó)公司在“他的”分行設(shè)立賬戶-有待商榷。雖然我在招攬生意方面有過一些微不足道的成功，但分行經(jīng)理覺得我的方式很不得體：開著租來的車打潛在客戶的辦公室電話。以他的觀點(diǎn)，客戶如果覺得有業(yè)務(wù)需要討論，總是打銀行家的辦公室電話。

巴黎的形勢(shì)更加糟糕。大通銀行與美國(guó)的分支機(jī)構(gòu)和法國(guó)公司都沒有什么聯(lián)系。從根本上說，我們至多不過是美國(guó)客戶的“郵局”。他們把我們?cè)诳膊ǘ?1號(hào)的辦公室-就在里茲酒吧的對(duì)面-當(dāng)做一個(gè)便捷的通訊地址。我們?yōu)樗麄儍稉Q錢，處理他們的旅行信用卡。在那里負(fù)責(zé)分行業(yè)務(wù)的美國(guó)人，已經(jīng)當(dāng)了25年的經(jīng)理，卻從來沒有學(xué)習(xí)說法語，凡是需要見他的人必須說英語！

由于只有兩個(gè)歐洲分行，負(fù)責(zé)人幾乎毫無想象力，也沒有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的智慧，因此大通銀行的業(yè)務(wù)顯然需要更加有力度的戰(zhàn)略。