困局表現(xiàn)：

一、企業(yè)無營銷戰(zhàn)略

企業(yè)面臨的營銷困局，首先是營銷戰(zhàn)略的困局。我曾經(jīng)在山東一次講課當(dāng)中，問一家出口上市公司的董事長，“請問貴公司的營銷戰(zhàn)略是什么？”結(jié)果他思忖良久，顧左右而言他，沒有正面回答我。

這是為什么呢？也許，這家企業(yè)有它自己的戰(zhàn)略，出于保密不方便告訴我，但也許只是一個模糊但不清晰的戰(zhàn)略，他也理不出一個頭緒。但試問，一個連自己的方向和目標(biāo)都不清晰的企業(yè)，它會有快速而持久的發(fā)展嗎？

破局有道：

一、營銷戰(zhàn)略是什么

從健力寶的案例我們可以看出，營銷戰(zhàn)略對一個企業(yè)來說是多么重要。如何來突破企業(yè)存在的營銷戰(zhàn)略困局呢？要想破除營銷戰(zhàn)略的困局，我們就要構(gòu)建務(wù)實的營銷戰(zhàn)略，要想構(gòu)建營銷戰(zhàn)略，首先要清楚什么是營銷戰(zhàn)略。

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會以及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營銷目標(biāo)及其目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷組合策略，并予以有效實施和控制的過程。所以我們講營銷戰(zhàn)略的時候就要清楚，外部到底有哪些機會以及內(nèi)部有哪些可利用的資源，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及面臨的威脅等因素。然后確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，比如，定量的銷售額、銷售量、銷售利潤等目標(biāo)，定性的鋪貨率、覆蓋率、市場占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶滿意度等目標(biāo)。所謂確定目標(biāo)市場，就是要找到產(chǎn)品適合的目標(biāo)顧客群體，聚焦資源，有所為，有所不為。然后，選擇相應(yīng)的市場營銷組合策略：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、服務(wù)策略等等，并予以有效實施和控制的過程，就是營銷戰(zhàn)略。