4、績效激勵

不論營銷團隊處在哪個時期，大家往往只做你檢查、考核的，而不是做你期望的。要想讓團隊煥發(fā)生機和活力，就必須要通過績效考核與激勵，來指引營銷團隊的目標(biāo)與方向。

故事：黑熊和棕熊

黑熊的做法是： 為了提高蜂蜜的產(chǎn)量，決定增加蜜蜂每天對花的訪問量，黑熊認(rèn)為，蜜蜂每天訪問花的數(shù)量越多，越容易采更多的蜜，同時定期公布每只蜜蜂的工作量，并設(shè)置獎項，獎勵訪問量最高的蜜蜂。

但是棕熊卻不是這樣做的，它認(rèn)為蜜蜂能產(chǎn)多少蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回多少花蜜，花蜜越多釀的蜂蜜也越多，所以，它的做法是：每天測量每只蜜蜂每天采回來的花蜜的數(shù)量和整個蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并把測量結(jié)果張榜公布，它也設(shè)立了一套獎勵制度，重獎當(dāng)日采花蜜最多的蜜蜂，如果一個月的蜂蜜總產(chǎn)量高于上月，所有的蜜蜂都受到不同程度的獎勵。

比賽的結(jié)果是什么呢？黑熊產(chǎn)的蜜不及棕熊的一半。

出現(xiàn)這樣的結(jié)果其實并不意外：黑熊只考核訪問數(shù)量，為了提高訪問數(shù)量，蜜蜂都不采太多的花蜜了，因為采多了飛起來就慢了，飛起來慢了訪問量就會減少。而棕熊不同，它首先樹立榜樣：重獎當(dāng)日采花蜜最多的蜜蜂，讓大家向它看齊，同時，它的獎勵不限于獎勵一只蜜蜂，為了采集更多的花蜜，蜜蜂可以互相協(xié)作，有的探路，有的摘采，有的釀蜜，雖然采集花蜜較多的能夠得到最多的獎勵，但其他蜜蜂也能夠從中得到部分好處?？己思钍侵敢?，這就是不同的考核激勵方式所帶來的不同結(jié)果。

回到團隊考核激勵上來，我們思考一下：對營銷人員來講，我們是考核他的回款額還是考核他的銷售額？亦或是考核他的凈銷量？回款額只能代表客戶的錢放到了企業(yè)，具體什么時候能賣完這個不好說，銷售額其實代表的是一種庫存轉(zhuǎn)移，這個產(chǎn)品只有被消費者消費掉，這才是真正的凈銷量。但是考核回款額，一般很多企業(yè)是不采用的，但銷售額或者凈銷量卻是可以作為重點考核的事項。當(dāng)然，激勵是手段，激勵員工之間的競爭固然重要，但是激發(fā)所有員工的團隊精神其實更重要。

營銷人員是以業(yè)績論英雄、以市場論成敗，通過績效考核我們達到的目的就是指導(dǎo)營銷人員向效能方面發(fā)展，而不是有量無質(zhì)。經(jīng)營的關(guān)鍵在管理，管理的關(guān)鍵在考核，考核的關(guān)鍵在落實，因此要通過正負(fù)激勵，正確引導(dǎo)，使個人及團隊目標(biāo)不偏離企業(yè)的目標(biāo)。

如何做好團隊激勵呢？

第一，發(fā)現(xiàn)激勵信號。如果我們的團隊成員出現(xiàn)了如下狀況：精神不佳、士氣不旺、牢騷滿腹、業(yè)績徘徊不前，這個時候，我們就要考慮要對他們進行激勵考核了。

第二，要根據(jù)員工的需求制定激勵方案。為什么呢？因為一個團隊中不同狀況的營銷人員的需求是不一樣的，比如說對于剛畢業(yè)的學(xué)生采取的激勵用基層員工的激勵，用物質(zhì)激勵是比較好的，因為他要談朋友，他要買房、買車等等。對于營銷主管或經(jīng)理，他們更看重發(fā)展空間，而不單是物質(zhì)激勵。他們關(guān)注的是，向上提升的空間有多大？還有多少適合自己的更高的崗位或職務(wù)在虛位以待？而對于高層次的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者來說，精神激勵，比如榮譽、名譽、威望等這些形式是他們最需要的。因此我們在做團隊激勵的時候，要根據(jù)不同的層次、不同的需求，采取不同的激勵方式?；鶎又匚镔|(zhì)，中層重發(fā)展，高層重名望。