她凝望著我說(shuō)：“我問(wèn)你，說(shuō)正經(jīng)的，你覺(jué)得一個(gè)優(yōu)秀的機(jī)械配件銷(xiāo)售經(jīng)理需要什么樣的素質(zhì)？”

我想了想說(shuō)：“嘿嘿，倒考起我來(lái)了?；镜臓I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)應(yīng)該有吧？基本的機(jī)械知識(shí)也應(yīng)該有吧？所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非就是市場(chǎng)環(huán)境研究分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、品牌策略、銷(xiāo)售渠道的建立、市場(chǎng)推廣這么幾方面。這門(mén)課我還是學(xué)過(guò)的，不過(guò)只是紙上談兵而已，人家不會(huì)只相信書(shū)本知識(shí)的?！?/p>

洪安兒點(diǎn)頭說(shuō)：“很好。說(shuō)白了，就是目前市場(chǎng)是怎么樣的，前景如何，現(xiàn)在公司做什么樣的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要賣(mài)給哪些客戶，如何賣(mài)，有沒(méi)有考慮過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況?！?/p>

我有點(diǎn)不耐煩了，說(shuō)：“我都不知道是什么產(chǎn)品，怎么知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？”

她并沒(méi)有意識(shí)到我的情緒變化，繼續(xù)說(shuō)：“所以我們要做一些準(zhǔn)備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？里面說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看?！彼f給我一份資料，“我認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，不僅應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，也應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們是一家日本機(jī)械配件公司的國(guó)內(nèi)總代理。他們的機(jī)械配件可以廣泛應(yīng)用在各種大型工程機(jī)械上，所以他們的產(chǎn)品潛力最大的買(mǎi)家來(lái)自兩個(gè)方面，一種是工程施工單位，像省水利工程公司、M路橋施工公司、N隧道工程公司之類(lèi)，他們擁有自己龐大的施工隊(duì)伍和工程機(jī)械設(shè)備，需要配套容易損耗的機(jī)械配件。另外一種就是工程機(jī)械的生產(chǎn)單位，像市大型機(jī)械廠、南方電氣制造、HTR重工等等，他們生產(chǎn)主要的機(jī)械設(shè)備，一般的配件可以下?lián)芙o其他公司生產(chǎn)，或者采購(gòu)其他公司的產(chǎn)品。日本的機(jī)械配件產(chǎn)品有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且質(zhì)量穩(wěn)定，它們的性價(jià)比很高，知名度也不錯(cuò)。他們面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自兩個(gè)方面：一方面是德國(guó)產(chǎn)品，德國(guó)產(chǎn)品堅(jiān)固耐用，而且多實(shí)行技術(shù)壁壘，比如使用德國(guó)的大型機(jī)械通常只能配套他們自己的配件，否則他們不負(fù)責(zé)售后的一系列維護(hù)服務(wù)，但德國(guó)產(chǎn)品價(jià)格昂貴；另一方面是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，價(jià)格低廉，而且和買(mǎi)家的關(guān)系網(wǎng)早已經(jīng)打好了?！?/p>

“你怎么知道得這么清楚？”我驚訝不已。

她笑了笑說(shuō)：“我昨天打電話過(guò)去問(wèn)的，還去他們公司轉(zhuǎn)了一下，當(dāng)然我是以客戶的身份去的，所以他們很客氣，跟我介紹得很詳細(xì)。而且這幾天我還打電話咨詢了好幾家這一類(lèi)型的公司，掌握了很多第一手資料?！?/p>

“可是……”我不知道該怎么說(shuō)。

“我覺(jué)得現(xiàn)在到處都在大規(guī)模建設(shè)，機(jī)械行業(yè)的前景應(yīng)該還是看好的。另外，他們的產(chǎn)品主要是硬質(zhì)強(qiáng)化材料制造的工程截齒、斗齒、銑刨齒、旋挖齒等等，這些東西大型機(jī)械基本上都用得著，它們適用于路政工程、煤炭礦山、鐵路隧道、水利及城市土木建設(shè)。他們的宣傳資料里頭有寫(xiě)，我想你也該記住。怎么樣？現(xiàn)在我們知道他們做些什么產(chǎn)品，市場(chǎng)和前景怎么樣，應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)，就差該怎么賣(mài)了。我的看法，肯定還是要以人員推銷(xiāo)為主，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍至關(guān)重要，在中國(guó)做生意沒(méi)有關(guān)系不行，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，很重要的一點(diǎn)就是跟人建立關(guān)系，讓他的買(mǎi)家成為他的朋友，這樣才能建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！彼告傅纴?lái)，簡(jiǎn)直就像一個(gè)教授在給學(xué)生講課。