有人說(shuō)，人生其實(shí)就是搶資源的過(guò)程。“別讓孩子輸在起跑線(xiàn)上”，一句話(huà)不知?jiǎng)?chuàng)造了多少商業(yè)化教育的商機(jī)。這個(gè)口號(hào)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)商業(yè)性的廣告語(yǔ)。

每年中高考前夕，很多學(xué)校和部分教師都照例為創(chuàng)收不失時(shí)機(jī)地以輔導(dǎo)學(xué)生備考為名，開(kāi)辦各門(mén)學(xué)科的復(fù)習(xí)補(bǔ)課班。他們?yōu)榱苏袛埜嗟难a(bǔ)課生，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，都別出心裁地打出這個(gè)口號(hào)：“別讓孩子輸在起跑線(xiàn)上”。不知有多少學(xué)生的家長(zhǎng)在這個(gè)口號(hào)的蠱惑下，唯恐自己的孩子“輸在起跑線(xiàn)上”，既不問(wèn)自己的孩子是否有必要補(bǔ)課，也不問(wèn)這補(bǔ)課是否能收到事半功倍的預(yù)期效果，都心甘情愿地掏腰包讓孩子去交費(fèi)補(bǔ)課，且補(bǔ)課費(fèi)用不菲。這對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較差的工薪家庭而言，確實(shí)是一筆不小的開(kāi)支。這樣的備考補(bǔ)課班年復(fù)一年，久盛不衰，就是因?yàn)榧议L(zhǎng)都有“望子成龍”的心態(tài)。

只要顧客是因?yàn)楦袆?dòng)而產(chǎn)生的商業(yè)行為，甚至是沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)行為，我們都可以歸為感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇。這種感情也可能來(lái)自于恐慌性的購(gòu)買(mǎi)心理。恐懼讓人失去了安全感，生怕在拼搶人生資源的過(guò)程中，“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)了這個(gè)店”。其實(shí)很多課外補(bǔ)習(xí)班正是這種恐慌心理的表現(xiàn)。

這些補(bǔ)課孩子的家長(zhǎng)把錢(qián)交到補(bǔ)習(xí)班老師手里的時(shí)候，能夠得到一個(gè)心理安慰，自己的孩子經(jīng)過(guò)這樣一折騰之后，可能就不那么差了。在這種恐慌心理作祟之下，何止學(xué)生家長(zhǎng)，其實(shí)我們每一個(gè)人都可能是這種恐慌營(yíng)銷(xiāo)的受害者。在當(dāng)下，做房奴而不成的憤懣，也正是這種恐慌心理在作祟。

銷(xiāo)售人員都知道最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)，價(jià)格其實(shí)是受供求關(guān)系影響的，市場(chǎng)供需平衡的時(shí)候，就不會(huì)產(chǎn)生恐慌性的購(gòu)買(mǎi)或者拋售現(xiàn)象。事實(shí)上，市場(chǎng)運(yùn)作的情況是很復(fù)雜的。資本和輿論導(dǎo)向?qū)τ谑袌?chǎng)的扭曲作用是很普遍的。正因?yàn)槿绱?，我們?cè)谑袌?chǎng)上才看到了一個(gè)又一個(gè)的瘋狂案例。

對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)很大的局。商家會(huì)有很多很高明的策略，正所謂大象無(wú)形。我們?cè)谇皫坠?jié)中談到的都是運(yùn)用情感策略對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)，利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，獲取顧客忠誠(chéng)。其實(shí)還有相反的策略，那就是驅(qū)趕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，不過(guò)這種霸氣營(yíng)銷(xiāo)的布局一般都非常之大，單個(gè)企業(yè)已經(jīng)不能完成這樣的布局。在日常生活中，我們把這樣的利益聯(lián)盟形式叫做利益集團(tuán)。他們操縱市場(chǎng)，制造利好，甚至將自己的影響力上升到政策層面，給消費(fèi)者留下很小的出口。這樣，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生恐慌性的購(gòu)買(mǎi)行為。

《經(jīng)濟(jì)為何恐慌》一書(shū)的作者說(shuō)，在美國(guó)最動(dòng)蕩的時(shí)候，金融業(yè)一年的利潤(rùn)還超過(guò)了4000億美元，與此同時(shí)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)卻大幅損失。而且是越恐慌，就有越多財(cái)富從實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)出來(lái)，錢(qián)都去了金融業(yè)，這樣金融業(yè)就越能制造更大的恐慌。

其實(shí)瘋狂營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作就像草原上的牧羊人一樣，消費(fèi)者在某些利益集團(tuán)的眼中就是羊群。無(wú)論在國(guó)際還是在國(guó)內(nèi)，我們都看到了這樣的羊群效應(yīng)，其實(shí)羊群中的羊也是有思考力的，只是個(gè)體在大的商局面前無(wú)能為力。但即使在這樣的商業(yè)格局中，布局的時(shí)候也必須對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的心理有透徹的了解。

很多專(zhuān)家都說(shuō)，國(guó)內(nèi)的房?jī)r(jià)其實(shí)是買(mǎi)家抬上去的，很多購(gòu)買(mǎi)者其實(shí)有著自己的思考力，知道一套房子的真正的價(jià)值在哪里。但是買(mǎi)家千千萬(wàn)萬(wàn)，不可能團(tuán)結(jié)起來(lái)形成一種強(qiáng)大的力量，所以在利益集團(tuán)面前就成了待宰的羔羊。在市場(chǎng)體系中，這些集團(tuán)化的地產(chǎn)集團(tuán)實(shí)際上構(gòu)建了市場(chǎng)聯(lián)盟，他們不約而同地堅(jiān)守著一個(gè)隱形的規(guī)則，制造稀缺，讓本來(lái)供應(yīng)充足的市場(chǎng)變得供不應(yīng)求。供需平衡就這樣被打破了，這種平衡被打破以后，我們就看到了資本力量在房地產(chǎn)市場(chǎng)的掠奪行為。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)，賣(mài)方的相對(duì)團(tuán)結(jié)使他們能夠采取基本一致的行動(dòng)，而買(mǎi)房的是千千萬(wàn)萬(wàn)的個(gè)人消費(fèi)者，是散戶(hù)，散戶(hù)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者，也沒(méi)有目標(biāo)，只能各自行動(dòng)。先期入市的房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者得到了甜頭，于是跟隨者也就大量行動(dòng)了。在兩三年內(nèi)，房地產(chǎn)幾乎掏空了一代年輕人的口袋。無(wú)數(shù)本來(lái)不該置業(yè)的年輕人都成了“房奴”，透支著自己的未來(lái)。盡管如此，他們不后悔，因?yàn)榉孔由盗?。這些消費(fèi)者為自己“搶”到了資源而高興。

更多的購(gòu)買(mǎi)者開(kāi)始跟隨入市買(mǎi)房，這造成了市場(chǎng)真正的供需失衡。于是，房?jī)r(jià)就如火箭一樣不斷攀升，在房?jī)r(jià)不斷攀升的過(guò)程中，制造了全民性的購(gòu)買(mǎi)恐慌。在房地產(chǎn)瘋狂的時(shí)期，消費(fèi)者為獲得一張房屋預(yù)售書(shū)排三天三夜隊(duì)的情況在全國(guó)各地大量上演。消費(fèi)者之間為爭(zhēng)奪一個(gè)房子的購(gòu)買(mǎi)資格大打出手。在這場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方的博弈中，買(mǎi)方陣營(yíng)在利益集團(tuán)完整的策略面前完敗。

回過(guò)頭來(lái)理一下本節(jié)的思路，在理解消費(fèi)者心理以后，商家可以用感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策略去為自己的顧客服務(wù)。如果條件許可的話(huà)，他們可以嘗試調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感情，讓消費(fèi)者為之瘋狂，他們還可以人為地制造市場(chǎng)短缺的機(jī)會(huì)，同時(shí)利用資本的力量給予消費(fèi)者利好的期望，讓消費(fèi)者盲目跟隨，最后完成自己的營(yíng)銷(xiāo)布局。市場(chǎng)的力量并不總是有善的一面，市場(chǎng)的“惡之花”同樣可以讓人猝不及防。但是作為百年企業(yè)是不會(huì)這樣做事的，因?yàn)檎x的財(cái)富才能和社會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏。市場(chǎng)博弈是殘酷的，但商場(chǎng)還是容情的。那就是真正地尊重顧客，遏制資本的貪婪，平息社會(huì)矛盾，而不是制造社會(huì)矛盾。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要知道感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，為顧客的真正需要而服務(wù)。