一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展離不開自己的生存環(huán)境，這種綜合的環(huán)境因素有時(shí)候會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生決定性的影響。企業(yè)與外部環(huán)境的互動(dòng)，是企業(yè)戰(zhàn)略管理層的事情，因?yàn)椴扇『妥约荷姝h(huán)境友好的戰(zhàn)略，需要做很多尊重顧客、與社會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏的事情。

這里說(shuō)的環(huán)境，不單單是指生態(tài)環(huán)境，而是指企業(yè)和外界互動(dòng)的環(huán)境總和。商家的店鋪在什么地方？是為誰(shuí)服務(wù)的？我們?nèi)绾尾拍芎妥约旱念櫩托纬闪己玫幕?dòng)關(guān)系？這些問(wèn)題可以促使人們?nèi)ニ伎?，從而尋找自己的答案?/p>

很多企業(yè)學(xué)會(huì)了和環(huán)境的互動(dòng)，甚至為自己的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)有利的環(huán)境。隨著教育資源被壟斷，很多房地產(chǎn)項(xiàng)目開始從未來(lái)業(yè)主的角度去思考，于是在自己的社區(qū)之中走“先辦學(xué)，后開發(fā)”的整體開發(fā)思路，這種“一切為了孩子”的營(yíng)銷策略，可能讓很多的客戶動(dòng)心。因?yàn)榻逃谴笫?，沒(méi)有家長(zhǎng)可以賭得起，所以在購(gòu)買的時(shí)候，首先考慮的就是房產(chǎn)周圍的基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是教育資源的配套關(guān)系?！皩W(xué)區(qū)房”就是一個(gè)典型的案例。手里捏住了教育資源，牽住了孩子的教育，也就牽住了老百姓的“鼻子”，消費(fèi)者只能乖乖地跟著走。

北京市海淀區(qū)四環(huán)內(nèi)有兩棟樓房，兩者相距20多米。雖然外墻粉刷顏色和新舊程度看似不同，但兩棟樓房都建于1988年，建筑風(fēng)格和樓層結(jié)構(gòu)也完全相同。兩樓之間僅僅隔著一道鐵柵欄和樹木。但是，作為二手房，在交易市場(chǎng)上，相距只有20多米的這兩棟樓房的價(jià)格卻有著天壤之別。

在南京，目前的學(xué)區(qū)房?jī)r(jià)格是10年前的三倍還多。為了孩子能上一個(gè)好小學(xué)，家長(zhǎng)們不惜作出犧牲，放棄大房子選擇小房子，放棄新房子選擇舊房子，寧可自己上班繞遠(yuǎn)路，也要讓孩子上學(xué)方便。但是，即使上百萬(wàn)元的付出，家長(zhǎng)們可能也難以如愿以償?shù)匕押⒆铀瓦M(jìn)希望中的學(xué)校。

據(jù)了解，包括北京市在內(nèi)，中國(guó)城市在小學(xué)入學(xué)問(wèn)題上，采取的都是就近免試入學(xué)的政策。因此，對(duì)于哪條街道哪一棟樓房里的孩子可以進(jìn)哪一所學(xué)校，都有明確的劃分。而重點(diǎn)小學(xué)劃片內(nèi)的房子，便成了二手房市場(chǎng)上熱炒的一個(gè)概念。目前，在北京市已經(jīng)形成了幾個(gè)頗具規(guī)模的學(xué)區(qū)房熱點(diǎn)板塊。

其中最典型的、最集中的有這么幾個(gè)板塊：排第一位的就是中關(guān)村這個(gè)地區(qū)。中關(guān)村、學(xué)院路，包括萬(wàn)柳這一大片，小學(xué)、重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)相對(duì)比較集中。另外幾個(gè)相對(duì)中關(guān)村來(lái)說(shuō)稍微差一些，但也是比較重要的學(xué)區(qū)板塊。比如說(shuō)東城東四地帶，西城的四中、八中，另一個(gè)板塊就是朝陽(yáng)板塊。

“學(xué)區(qū)房”僅僅是一個(gè)商家制造賣點(diǎn)的案例。這種商業(yè)，既是商業(yè)，又高于商業(yè)。在營(yíng)銷運(yùn)作上，這就是策劃學(xué)上常講的“勢(shì)”。這種勢(shì)能的積蓄超越了一店一鋪的范圍，是一種跑馬圈地的運(yùn)動(dòng)。企業(yè)需要借勢(shì)，加入到更大的政經(jīng)合圍的商局之中，才能獲取更大的利益。營(yíng)銷人員的思考確實(shí)也不能光從純商業(yè)的角度去看待企業(yè)的發(fā)展環(huán)境。利用一個(gè)好環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)好環(huán)境，是營(yíng)銷人員必須思考的事情。

一個(gè)店鋪或者一樁生意，其做得好壞，和所處的環(huán)境是息息相關(guān)的。麥當(dāng)勞就認(rèn)為自己是快餐提供者，也是一個(gè)地產(chǎn)商，因?yàn)樗麄兛偸菗尩匠鞘兄凶詈玫牡囟危话愣荚诮謪^(qū)的拐角處。對(duì)于商家而言，只有搶占了硬環(huán)境，才有機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)自己服務(wù)顧客的軟環(huán)境。硬環(huán)境是軟環(huán)境的基礎(chǔ)，感動(dòng)營(yíng)銷這樣的策略必須建立在強(qiáng)大的硬實(shí)力之上。

說(shuō)完了大環(huán)境，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)小環(huán)境。購(gòu)物環(huán)境其實(shí)是一個(gè)舞臺(tái)，真正的演員和明星是我們出售的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員和顧客其實(shí)都是觀眾，營(yíng)銷人員需要將自己熟悉的情節(jié)講給顧客聽(tīng)，給顧客一個(gè)足夠強(qiáng)大的理由，讓顧客沉浸在為他們編織的夢(mèng)中不能自拔，那么購(gòu)買就成了順理成章的事情。

大環(huán)境做好借勢(shì)的工作，小環(huán)境做好體驗(yàn)的工作。對(duì)于消費(fèi)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，大體上就可以做到八九不離十了。賣場(chǎng)顧客體驗(yàn)的氛圍營(yíng)造是一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力，但卻一直被企業(yè)忽略和曲解。“賣場(chǎng)顧客體驗(yàn)”往往被簡(jiǎn)單地解讀為銷售員的熱情、服務(wù)員的迎來(lái)送往、能說(shuō)會(huì)道，但這只是單純地賣貨，并沒(méi)有上升到綜合的顧客體驗(yàn)層次，很難讓顧客進(jìn)入到產(chǎn)品的靈魂里，很難滿足顧客精神層面的需求，因此賣場(chǎng)銷量也很難增長(zhǎng)。

營(yíng)銷需要做的事情是要抓住顧客的靈魂。賣場(chǎng)應(yīng)該把合適的產(chǎn)品放在合適的地方，賣給合適的顧客，這些只是常識(shí)。如果企業(yè)能夠把抓住顧客靈魂這種理念滲透到賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)里，這將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賣場(chǎng)環(huán)境氛圍的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，是指賣場(chǎng)的立體氛圍（聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)和心理）給顧客的整體感受。例如讓不同氣質(zhì)的產(chǎn)品歸類在不同的地方，顧客就有愿意逗留的舒服感覺(jué)。

星巴克咖啡店的裝修風(fēng)格、音樂(lè)、照片、家具、服務(wù)生的呼應(yīng)流程等，這些東西是一個(gè)整體的體驗(yàn)，而上島咖啡店給人的體驗(yàn)就與星巴克不同。如果轉(zhuǎn)移到家電賣場(chǎng)里，賣場(chǎng)環(huán)境也應(yīng)該體現(xiàn)產(chǎn)品的精神氣質(zhì)。有的產(chǎn)品特別講究外在包裝設(shè)計(jì)，有的產(chǎn)品特別講究?jī)?nèi)在研發(fā)創(chuàng)新性，賣場(chǎng)應(yīng)該按照不同的品類給顧客營(yíng)造不同的體驗(yàn)環(huán)境。

當(dāng)然，對(duì)于整個(gè)賣場(chǎng)來(lái)講應(yīng)該是綜合考慮的，不同區(qū)域的整體視覺(jué)管理、出入通道、滯留時(shí)間的長(zhǎng)短、是否有擁擠感等因素都要綜合考慮。如果環(huán)境氛圍營(yíng)造得好，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方的人群和他的感覺(jué)是一致的，是同一類人，他也會(huì)感覺(jué)到這里流動(dòng)的氣息、人群、環(huán)境、產(chǎn)品是一體的，他還會(huì)感覺(jué)到和你的溝通沒(méi)有障礙，很自然，因此也非常樂(lè)意在這里購(gòu)物。這些打動(dòng)顧客的元素是需要去精心設(shè)計(jì)的，不能僅停留在促銷層面，只有上升到打動(dòng)人心的精神層面，才能吸引和留住更多的顧客。

環(huán)境設(shè)計(jì)也需要體現(xiàn)出很強(qiáng)大的人文因素，顧客首先認(rèn)同的往往是企業(yè)的人文因素，理解這一點(diǎn)需要做一下深入的思考。這樣，我們營(yíng)銷人員在分析案例的時(shí)候，就可以去掉表面因素，而能夠直擊現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)。雖然對(duì)于基層的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷本質(zhì)這樣的東西也許沒(méi)有什么實(shí)際用途，但是，當(dāng)營(yíng)銷人員開始做營(yíng)銷管理的時(shí)候，就必須要面對(duì)這樣的問(wèn)題。