用西裝的紐扣創(chuàng)造出融洽氣氛

面對(duì)一個(gè)頑固的對(duì)手，如果我說可以讓他內(nèi)心一下子變得柔軟，讀者是不是會(huì)感到吃驚呢？

也許有人會(huì)想：“真的可以做到嗎？”其實(shí)這是非常簡單的。

談判進(jìn)展緩慢，久拖不決，這時(shí)有一些技巧可以利用，其中一個(gè)技巧使用的就是西裝。

在談判時(shí)，人們一般會(huì)把西裝的紐扣從上到下扣得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，很多商務(wù)人士也許認(rèn)為這是一種禮儀，幾乎很少把西裝脫掉只穿襯衫。

但這是一種非常嚴(yán)重的先入為主觀念，也是一個(gè)非常厲害的元兇。從心理學(xué)上說，把西裝的扣子扣得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，是一個(gè)信號(hào)，表示“我決不會(huì)表露出自己的真心”或“決不妥協(xié)”的意思。也就是說，這樣做顯示了自己頑固的一面。因此，對(duì)方也會(huì)擺好架勢(shì)。這樣一來，交涉就無法順利進(jìn)行下去了。

你不妨從自己開始，把西裝的紐扣一個(gè)一個(gè)解開。如果你覺得不好意思，也可以先說一句“對(duì)不起，天太熱了”，然后再脫下西裝。這個(gè)動(dòng)作表示的意思是“請(qǐng)?jiān)试S我敞開心扉”?？吹竭@一點(diǎn)，對(duì)方也一定會(huì)敞開自己的心扉，因?yàn)閮蓚€(gè)人的心靈會(huì)同步變化。

筆者認(rèn)識(shí)一位在人壽保險(xiǎn)推銷上取得優(yōu)秀業(yè)績的女士，她的做法與這里介紹的技巧也有相近之處。

這位女士在去很多人家中拜訪時(shí)，進(jìn)門時(shí)規(guī)規(guī)矩矩地穿著套裝，等顧客開始說話時(shí)，就脫下外套拿在手里。

我想你應(yīng)該明白了，這個(gè)戰(zhàn)略所起的作用就是創(chuàng)造與客人之間融洽的氣氛。

“我已經(jīng)不再緊張了，可以脫下外套了，請(qǐng)您也不要緊張了，好嗎？”

這位女推銷員通過脫下外套，送出了這樣的信號(hào)，不得不說這真是一種高明的做法。

日本有一句話叫做“接待客戶一定要在榻榻米上”，這是因?yàn)椋祥介矫滓欢ㄒ撔?，無論是西裝還是鞋，都是保護(hù)自身的套子，將其脫下來，就有消除緊張的效果。

在日語中，認(rèn)輸也叫“脫盔投降”，其實(shí)西裝也好，鞋子也好，脫掉就可以。