道歉或哀求讓娃娃臉出馬

很難完成交涉的復(fù)雜狀況，往往出在自己一方處于極其不利立場的時候。例如由于自己一方的過錯而給對方造成損失的時候，就必須通過交涉來使對方的怒氣平息。盡管對方通過交涉所能得到的東西并不多，但還是要打動對方，這件事上難度還是不小的。

這種條件下的交涉，換句話說，是接近“哀求”的一種交涉，但是有時人們還是希望能夠成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實生活中，也許更多情況下都是這樣的交涉。

針對那些在這種情況下還希望能設(shè)法完成任務(wù)的商務(wù)人士，這里介紹一個秘密武器。首先請遵守以下原則：類似“哀求”的交涉，請讓長著娃娃臉的人作為代表出馬。

只要做到這一點就可以了。非常簡單的原則，但一定能發(fā)揮效力。長著一張娃娃臉的人，容易贏得別人的支持。

心理學(xué)家阿里博士針對什么樣的人更容易得到別人的支持這一點進行了實驗。實驗是在對各種臉形特征，如眼睛大小、眉毛位置、鼻子大小等進行控制的情況下進行的。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在請求幫助時容易得到同意的，總是那些擁有幼兒面部特征的人物。所謂幼兒面部特征，包括額頭寬、眉毛位置高、眼睛大等。也就是說，擁有這些面部特征的人，更容易獲得支持。

美國前總統(tǒng)克林頓的性丑聞曝光時，他承認與該女士之間“進行了不恰當(dāng)?shù)男袨椤?，但比起這種自白，更引人矚目的一點是，后來的輿論竟然都是支持總統(tǒng)的。如果克林頓不是長著一張娃娃臉，而是像尼克松那樣嚴厲的一副面容，結(jié)果會怎么樣呢？那樣的話，他就不能使用這種只能用在娃娃臉上的、“用為難的神色博取同情”的技巧操作了，而對丑聞非?？量痰拿绹艘膊粫绱溯p易地原諒他。

順便說一句，如果在公司內(nèi)部實在找不到長著娃娃臉的人，該怎么辦呢？這時不妨先把面部特征放在一邊，盡量找到“聲音聽上去比較稚嫩的人”。

根據(jù)法國心理學(xué)家蒙特派爾等人的實驗，聲音聽上去比較稚嫩的成年人，會給人以熱情、容易接近的印象?？傊?，重要的是要有孩子氣。只要具有孩子氣的特征，那么無論臉形還是聲音都可以。

按照常識，一旦出現(xiàn)什么問題，往往都是由現(xiàn)場責(zé)任人或負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)出面道歉。但從筆者的心理學(xué)家的眼光來看，這是非常愚蠢的做法。如果正巧前去道歉的負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)是個娃娃臉，那就最好不過了。但是長著一副怎么說也不能算是娃娃臉的人，再怎么低頭，對方的怒氣也不會因此而平息下來。

也許有人說交涉需要的是經(jīng)驗。的確，經(jīng)驗越豐富，就越擅長交涉過程中的隨機應(yīng)變。但是光靠隨機應(yīng)變是打動不了別人的。有時人們會被更為動物性的地方所打動，正因為如此，即使完全沒有交涉經(jīng)驗的人，僅憑長著一張娃娃臉這個理由，也有可能非常順利地完成交涉的任務(wù)。

在一般的交涉理論中，不知道為什么，絕對不會提到這種類型的技巧，恐怕是因為談判學(xué)本身就對心理學(xué)的說服研究不屑一顧吧。但是作為心理學(xué)家，筆者認為在交涉理論中，重要的不僅僅是高明的說話方式。也許大部分人都沒有注意到，臉部的特征有時也會在很大程度上打動別人的心。千萬不能忘了這一點。