提高房間的設(shè)定溫度

有一種通過對房間的溫度進(jìn)行巧妙的調(diào)節(jié)，使對方陷入混亂的說服方法。請不要心存顧慮，作為一種在交涉中取勝的方法記住就可以了。

心理學(xué)家格里菲特進(jìn)行了一次模擬的面談實(shí)驗(yàn)。人們在“面談實(shí)驗(yàn)”的名義下被召集起來，被叫進(jìn)一個(gè)房間回答很多問題。實(shí)驗(yàn)就是這么簡單，但格里菲特在沒有告訴任何人的情況下對房間的溫度進(jìn)行了多次改變。

結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)房間的溫度在32℃以上時(shí)，實(shí)驗(yàn)對象往往會感到疲倦，在面對提問時(shí)，回答也會變得遲鈍。也就是說，在令人頭昏腦漲的悶熱狀態(tài)下，人們不再能進(jìn)行正常的判斷了。

這個(gè)原理能用在談判交涉上嗎？答案是肯定的。通過在不被對方注意的情況下改變溫度，也許能讓自己在有利的狀況下開始交涉。

不過，請注意，這個(gè)原理適合用在冬季。在夏季天氣炎熱之際，將冷氣開小一點(diǎn)，對方不僅不會“失去正常的判斷”，反而會“變得暴躁起來”。因此，在某些情況下，為了讓對方的頭腦冷靜下來，也應(yīng)該將溫度設(shè)定得涼爽一些。

最好的做法是，將溫度設(shè)定在讓對方覺得“稍微有點(diǎn)熱”或“稍微有點(diǎn)冷”的程度。這樣的溫度會讓人們把注意力放在溫度上，而失去對其他問題的判斷力。如果室溫過于極端，對方也許會提出“請把溫度調(diào)高（調(diào)低）一點(diǎn)”，而如果溫度說高也不高，或說低也不低，對方就很難開口提出這樣的要求。

談判交涉的先決條件是讓對方跟著自己的步子走。設(shè)定溫度的原理值得牢牢記住。

進(jìn)行不著痕跡的說服

在生活中有時(shí)可以看到“垃圾入箱”的標(biāo)語或標(biāo)牌，我想你也應(yīng)該明白，這樣的標(biāo)牌是毫無意義的。人們不可能會老老實(shí)實(shí)聽你的。人們一旦有“正在被說服”的感覺，就會產(chǎn)生抗拒心理。因此，像標(biāo)語或標(biāo)牌這樣說服意圖昭然若揭的主張，會讓人們產(chǎn)生抗拒。

要打動(dòng)別人，必須更為巧妙地進(jìn)行。這樣一來，不必特意去說服，就能輕易打動(dòng)對方。

克萊姆森大學(xué)的心理學(xué)教授奧尼爾博士帶領(lǐng)的小組曾經(jīng)進(jìn)行過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，在這里介紹一下。這所大學(xué)對于學(xué)生在校園內(nèi)亂扔垃圾感到非常頭痛，設(shè)置了垃圾箱也沒有任何改善，無論怎么說服學(xué)生也沒有用，他們根本就不加理睬。

于是，奧尼爾博士的小組開始了一項(xiàng)有趣的嘗試，他們設(shè)置了一種垃圾箱，形似學(xué)生們在參加足球賽時(shí)所戴的帽子。結(jié)果，突然之間，比原來多1倍以上的垃圾都被扔進(jìn)了垃圾箱，校園也變清潔了。

在游樂園或觀光景點(diǎn)，經(jīng)?？梢钥吹叫螤罘峭瑢こ?、看上去趣味盎然的垃圾箱，既有蘑菇形狀的，也有火車形狀的，還有人偶形狀的，等等。這樣一來，即使不對他們進(jìn)行“垃圾入箱”的說服，垃圾往往也會被扔進(jìn)去。這就是人的心理。

不是只有把自己的意見強(qiáng)加于人才是說服，有時(shí)不用語言也能打動(dòng)人心，請記住這一點(diǎn)。