哭鼻子哀求的交涉

在選舉臨近的時候，候選人中會有人采用“哭鼻子戰(zhàn)術(shù)”，做法是讓那些音色純美的女性助選人用接近哭腔的聲音進行哀求?！罢堊屛页蔀橐粋€真正的男人吧！”“向大家提出最后一個請求！”這些選舉常用的臺詞，相信大家已經(jīng)耳熟能詳了。

筆者把這種訴諸感情的方法稱為“哭鼻子技巧”。也就是通過誘發(fā)對方的同情來動搖其內(nèi)心。這個技巧不僅非常有用，而且還有一個好處，就是無論誰都可以立即加以運用。只要痛哭流涕就行，再也沒有比它更方便的辦法了。

這個技巧不光可以用于選舉，也可以應(yīng)用在交涉中。做法是用強烈的方式表明自己是失敗了的喪家之犬，博取對方的同情，并且拼命哀求對方。死死守住自己的底線，不斷進行哀求，對方一定會覺得心煩意亂，并且作出一定的讓步。

當時還是天普大學(xué)學(xué)生的賽達布羅姆和保爾森在1982年進行了一項后來沒有公開發(fā)表的實驗。

他們讓學(xué)生觀看一場模擬審判的錄像，被告有盜竊嫌疑，其偷盜商品的事實非常明確。學(xué)生一開始都認為，嚴厲的審判正是維持社會秩序所必需的。

但是，辯護方非常懇切地說道：嫌疑人盜竊的僅僅是面包，而且盜竊面包也是為了家人的溫飽。這就是哭鼻子博取同情的做法。結(jié)果，聽到這些話的學(xué)生變得非常寬容，得出了“沒有必要量刑過重”的結(jié)論。

用眼淚來取勝，這是贏得無法獲勝的交涉最好的手段和最棒的技巧。訴諸對方的情理，絕對不會有不好的結(jié)果。

也許有讀者會感到疑惑，這究竟能算是談判交涉，能算是說服術(shù)嗎？但是現(xiàn)實世界中的交涉，決不會像電影或電視劇中一樣，光靠些漂亮話就能搞定。相反，這些看上去非常土氣的交涉術(shù)，在現(xiàn)實中反而更為經(jīng)常地被用到。請你理解這一點。

閱讀美國的交涉理論方面的圖書，你會看到里面介紹了很多漂亮的技巧，但這些東西對于大部分人來說沒有什么用處。哭鼻子可能確實不好看，但筆者認為，既然它是一種有效的方法，那么掌握它就是非常有必要的。