這是一個(gè)大家都如雷貫耳的名字！雷勵(lì)行曾是捷科中國區(qū)總經(jīng)理，業(yè)界的傳奇，現(xiàn)在退出江湖，誰也不知道他的去向，只有他的傳說。周銳想起當(dāng)年的歲月，心潮起伏：“五年前，我還是菜鳥，北京通管局啟動(dòng)智能交通項(xiàng)目，對(duì)手是高手中的高手，雷先生傳授了一套足以倚天屠龍的秘籍，我們創(chuàng)造了奇跡，將第一臺(tái)深藍(lán)引入中國。”

新員工培訓(xùn)中，關(guān)于捷科中國的發(fā)展歷程里有這么一筆，錢世偉記憶猶新：“我打聽過，聽說那個(gè)項(xiàng)目是一位叫做駱伽的女銷售做的，不知道什么原因，贏了訂單之后離開捷科跳槽到惠康，你認(rèn)識(shí)她嗎？”

周銳避而不談，幸好被崔龍打斷：“有點(diǎn)兒像武俠小說，降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍，你這秘籍叫什么名字？”

周銳笑著看著崔龍：“巧得不能再巧，摧龍八式?！?/p>

崔龍差點(diǎn)跳起來，使勁兒鼓掌：“這名字好，正好給我用，別賣關(guān)子了，快說。”

摧龍八式包括銷售方法，還有相配合的技巧，當(dāng)初雷勵(lì)行是用講故事的方式傳授的，周銳自認(rèn)沒有那個(gè)火候和功力，他們也不一定有她的領(lǐng)悟能力，略微簡化：“無論銷售什么，客戶采購都有發(fā)現(xiàn)需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)采購指標(biāo)、評(píng)估比較、購買承諾和實(shí)施六個(gè)步驟，加上前期的建立關(guān)系和后面的收款，便構(gòu)成摧龍八式?！?/p>

錢世偉撲哧笑了出來，這八件事并不像周銳說得那么神奇。

“摧龍八式只是基本路數(shù)，還要配合各種銷售技巧，熟練使用之后便是高手，但要想成為高手中的高手，首先要練內(nèi)功?！?/p>

“練內(nèi)功？不會(huì)是少林的易筋經(jīng)吧？”崔龍覺得夸張，“這是不是有點(diǎn)兒，那個(gè)走火入魔了？”

“有所成就的人都是相似的，失敗的人各有原因?！敝茕J輕輕說了一句。摧龍八式看似有些離譜，但絕不是忽悠，雷勵(lì)行傳授的方法非同小可，他受益匪淺。現(xiàn)在的重點(diǎn)是銷售，多說無益，他提醒大家：“只要掌握摧龍八式，一般的對(duì)手都可以應(yīng)付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束腳施展不開。世偉，你說說，應(yīng)該怎么收集資料？”

錢世偉做過多年銷售，這個(gè)問題過于簡單，臉上露出不屑：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查、看客戶內(nèi)部雜志……”

“收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，不可疏忽，否則后果不堪設(shè)想?！敝茕J看出他并不服氣，“第一式又分成四步。在戰(zhàn)場(chǎng)上，收集資料的方法有很多，如派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵察或者查閱地圖等等，但這些方法只能得到皮毛，最了解敵人的永遠(yuǎn)是敵人自己?！?/p>

崔龍恍然大悟：“抓個(gè)俘虜，先嚴(yán)刑逼供，實(shí)在不行就用美人計(jì)?！?/p>

周銳把客戶內(nèi)部愿意透露資料的人叫做內(nèi)線，收集資料是銷售的第一式，發(fā)展內(nèi)線又是其中第一步。肖蕓想起那天見涂主任的過程：“沒錯(cuò)，那天我們?nèi)ヒ娊?jīng)信銀行的涂主任，你在門口堅(jiān)決不進(jìn)去，就是因?yàn)闆]有內(nèi)線，對(duì)嗎？”

周銳沒有內(nèi)線，不知道如何下手，見了陳剛?cè)嫱暾逦厥占^資料后，便像打開一盞燈照亮了前進(jìn)的道路：“資料有很多種，包括組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料、競(jìng)爭對(duì)手的情況等等?！?/p>

方威對(duì)收集個(gè)人資料最有心得，補(bǔ)充說：“個(gè)人資料最重要，包括興趣愛好、家庭情況、運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。”

資料的收集和分析是制訂行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵，周銳舉出一個(gè)例子：“知道‘二戰(zhàn)’中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”

崔龍是“二戰(zhàn)”迷，對(duì)各次戰(zhàn)役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日?！?/p>

“為什么要在這一天登陸？”

“盟國答應(yīng)蘇聯(lián)，盡快開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因?！?/p>

“崔龍說得都對(duì)，但還另有玄妙?！敝茕J故作神秘，“因?yàn)檫@天是一個(gè)女人的生日，猜猜她是誰？”