崔龍答不出來，咕噥著說：“英國女王的生日？為了慶祝生日？”

“這是中國人喜歡做的事情?！敝茕J笑他想象力豐富，“不是英國女王，而是隆美爾夫人的生日。隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵察機關(guān)發(fā)現(xiàn)他們感情很好，他一定會回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合多種因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾在八百公里外的家鄉(xiāng)，為夫人舉辦生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有隆美爾命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利登陸，取得橋頭堡?！?/p>

這足以說明收集資料的重要性，錢世偉聽得津津有味，接著問：“第三步是什么？”

“消化和分析資料，否則就是糟蹋。第三步應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶級別、職能以及在采購中的角色，從中找到入手的線索?！敝茕J接著強調(diào)，“很多人只知道向前沖，不清楚客戶間的關(guān)系，失敗就近在眼前?！?/p>

“第四步呢？”謝伊一直在聽，產(chǎn)生了濃厚的興趣。

周銳不答反問崔龍：“如果談戀愛結(jié)婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龍愣了一下：“那要什么條件？”

周銳用比喻回答解釋第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他繼續(xù)說，“其次，人家沒有結(jié)婚，不是說結(jié)過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。年齡也該跟你差不多，你不需要去幼兒園培養(yǎng)，對吧？同樣的道理，我們的時間和資源有限，一定要不見兔子不撒鷹。為此第四步就是判斷銷售機會，挑選客戶，免得浪費時間和資源?！?/p>

謝伊覺得在這方面自己做得確實不到位，著急地問道：“有判斷標準嗎？”

周銳今天講了這么多不傳之密，故意賣乖：“我就白講了嗎？”

錢世偉興奮地連叫師父，周銳佯作不高興：“不行，要實惠的，今天晚飯誰負責？”

“這要求不高。”錢世偉點頭答應(yīng)，然后立即催促，“怎么判斷銷售機會？”

周銳掃了一眼團隊，說出最關(guān)鍵的部分：“要問自己四個方面的問題，客戶有預(yù)算嗎？我們能解決客戶的問題嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？每個方面都有五六個判斷標準，今天不能全講，而且也不能一頓飯就把所有好東西都掏出來。世偉，你下周就做一件事，將客戶資料全都列出來，分析并判斷清楚?！?/p>

錢世偉深有體會，受益匪淺，想起周銳三言兩語就幫自己要回客戶，不禁折服。崔龍做過銷售，第一次聽到梳理得這么完整的方法，舉起手來：“下次我請客，值，幾頓飯都值?！?/p>

“好，現(xiàn)在是電影時間?！敝茕J看看表，還有最后一個令他困擾的問題，會不會是他們發(fā)短信，讓我不要來北京，“我回北京前，誰給我發(fā)過短信？”

大家都搖頭。

周銳讓肖蕓和方威搭自己的車，并提醒肖蕓系上安全帶：“你懷孕，我想讓方威協(xié)助你負責經(jīng)信銀行的項目，做成一人一半，有意見嗎？”

這很公平，肖蕓點頭同意：“好，我盡快帶方威認識客戶?！?/p>

“和涂主任去聽場音樂會?！敝茕J停下車，掏出音樂會的門票交給方威，“這個項目交給你，知道這意味著什么嗎？”

方威點頭，這個訂單寄托著周銳完成任務(wù)的全部希望，一旦輸了，后果嚴重。周銳嘆口氣：“商場如戰(zhàn)場，有的仗可以打，有的千萬不能打。只要有可能，我會離這個訂單遠遠的；可是不打，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機。如果輸了，你要想清楚?！?/p>

方威已經(jīng)有心理準備，踏入戰(zhàn)局的時候，腦袋就被別在褲腰帶上，他輕輕吐出四個字：“頂多辭職?！?/p>

周銳說聲謝謝，方威拍拍他：“我們是兄弟，你這樣的處境，我怎么能拋下你不管？”

11.周六，晚上九點十分

方威本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。