崔龍答不出來(lái)，咕噥著說(shuō)：“英國(guó)女王的生日？為了慶祝生日？”

“這是中國(guó)人喜歡做的事情。”周銳笑他想象力豐富，“不是英國(guó)女王，而是隆美爾夫人的生日。隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵察機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)他們感情很好，他一定會(huì)回德國(guó)老家為夫人過(guò)生日。因此他們綜合多種因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾在八百公里外的家鄉(xiāng)，為夫人舉辦生日宴會(huì)，德軍群龍無(wú)首，最精銳的裝甲師沒(méi)有隆美爾命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利登陸，取得橋頭堡?！?/p>

這足以說(shuō)明收集資料的重要性，錢(qián)世偉聽(tīng)得津津有味，接著問(wèn)：“第三步是什么？”

“消化和分析資料，否則就是糟蹋。第三步應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色，從中找到入手的線索。”周銳接著強(qiáng)調(diào)，“很多人只知道向前沖，不清楚客戶間的關(guān)系，失敗就近在眼前?！?/p>

“第四步呢？”謝伊一直在聽(tīng)，產(chǎn)生了濃厚的興趣。

周銳不答反問(wèn)崔龍：“如果談戀愛(ài)結(jié)婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龍愣了一下：“那要什么條件？”

周銳用比喻回答解釋第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好?！贝蠹液逄么笮ν辏^續(xù)說(shuō)，“其次，人家沒(méi)有結(jié)婚，不是說(shuō)結(jié)過(guò)婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。年齡也該跟你差不多，你不需要去幼兒園培養(yǎng)，對(duì)吧？同樣的道理，我們的時(shí)間和資源有限，一定要不見(jiàn)兔子不撒鷹。為此第四步就是判斷銷售機(jī)會(huì)，挑選客戶，免得浪費(fèi)時(shí)間和資源。”

謝伊覺(jué)得在這方面自己做得確實(shí)不到位，著急地問(wèn)道：“有判斷標(biāo)準(zhǔn)嗎？”

周銳今天講了這么多不傳之密，故意賣(mài)乖：“我就白講了嗎？”

錢(qián)世偉興奮地連叫師父，周銳佯作不高興：“不行，要實(shí)惠的，今天晚飯誰(shuí)負(fù)責(zé)？”

“這要求不高?！卞X(qián)世偉點(diǎn)頭答應(yīng)，然后立即催促，“怎么判斷銷售機(jī)會(huì)？”

周銳掃了一眼團(tuán)隊(duì)，說(shuō)出最關(guān)鍵的部分：“要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，客戶有預(yù)算嗎？我們能解決客戶的問(wèn)題嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？每個(gè)方面都有五六個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，今天不能全講，而且也不能一頓飯就把所有好東西都掏出來(lái)。世偉，你下周就做一件事，將客戶資料全都列出來(lái)，分析并判斷清楚?！?/p>

錢(qián)世偉深有體會(huì)，受益匪淺，想起周銳三言兩語(yǔ)就幫自己要回客戶，不禁折服。崔龍做過(guò)銷售，第一次聽(tīng)到梳理得這么完整的方法，舉起手來(lái)：“下次我請(qǐng)客，值，幾頓飯都值?！?/p>

“好，現(xiàn)在是電影時(shí)間?！敝茕J看看表，還有最后一個(gè)令他困擾的問(wèn)題，會(huì)不會(huì)是他們發(fā)短信，讓我不要來(lái)北京，“我回北京前，誰(shuí)給我發(fā)過(guò)短信？”

大家都搖頭。

周銳讓肖蕓和方威搭自己的車(chē)，并提醒肖蕓系上安全帶：“你懷孕，我想讓方威協(xié)助你負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的項(xiàng)目，做成一人一半，有意見(jiàn)嗎？”

這很公平，肖蕓點(diǎn)頭同意：“好，我盡快帶方威認(rèn)識(shí)客戶?！?/p>

“和涂主任去聽(tīng)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。”周銳停下車(chē)，掏出音樂(lè)會(huì)的門(mén)票交給方威，“這個(gè)項(xiàng)目交給你，知道這意味著什么嗎？”

方威點(diǎn)頭，這個(gè)訂單寄托著周銳完成任務(wù)的全部希望，一旦輸了，后果嚴(yán)重。周銳嘆口氣：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有的仗可以打，有的千萬(wàn)不能打。只要有可能，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；可是不打，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機(jī)。如果輸了，你要想清楚?！?/p>

方威已經(jīng)有心理準(zhǔn)備，踏入戰(zhàn)局的時(shí)候，腦袋就被別在褲腰帶上，他輕輕吐出四個(gè)字：“頂多辭職?！?/p>

周銳說(shuō)聲謝謝，方威拍拍他：“我們是兄弟，你這樣的處境，我怎么能拋下你不管？”

11.周六，晚上九點(diǎn)十分

方威本來(lái)對(duì)古典音樂(lè)一竅不通，今天卻開(kāi)了竅。