13.周三，上午九點整

方威站在白板前，面對肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認為做了一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，都微不足道。他就像一位身經百戰(zhàn)的將軍，面臨有生以來最大的一場的會戰(zhàn)，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，出擊之前要仔細研究戰(zhàn)場，精心挑選最佳的作戰(zhàn)時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖蕓已有的渠道，全面地收集資料，并將資料分類研究。

方威首先研究經信銀行的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和贏利情況等等，就像研究戰(zhàn)場地形；然后，他開始研究銀行營銷的現(xiàn)狀，經信銀行如何進行客戶關系管理，管理模式中有哪些問題，對什么部門造成了什么影響，然后是組織結構，哪個部門和采購相關，部門怎么設置的，它們之間的分工是什么。最重要的是個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的客戶名單，全面完整地收集他們的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。最后，他分析完競爭對手，不由得吸了口冷氣。涂主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控制。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右沖，仍然不可避免地落入圈套。

方威了解到這些后反而踏實下來，對于經信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和獎勵。就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲向前沖，毅然亮劍，即使戰(zhàn)死疆場，也要面帶微笑馬革裹尸，這是就是銷售的宿命。既然選擇這個職業(yè)，就如同古代的戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能面臨被人奴役的失敗命運。還好只是競爭，不像在古代戰(zhàn)場上要以性命相拼，也許這就是文明的進步吧，方威為此慶幸，那就更沒有什么可擔心的了，頂多從頭再來。

方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在墻上，周銳把它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示管理層客戶，紫色卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上記著包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息?？ㄆ线€可以再貼兩個標簽，一個是鑲紅邊的關系標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。

卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰(zhàn)地圖，就像敵我雙方在戰(zhàn)場上聚集前所未有的大軍，決一死戰(zhàn)。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白板上，他才轉過身用激光筆指著白板，向眾人介紹：“根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶有三十幾個人，分別在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門?，F(xiàn)在沒有立項，還不能肯定，不過沒關系，最重要的幾個人一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經將他們編了號?！?/p>

激光筆指著白板上最高處的黃色卡片：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融系統(tǒng)，三年半前擔任行長。家住順義的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能干，勇于冒險，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛，這是他的照片?！?/p>

劉豐的頭像閃現(xiàn)在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，這是一張威嚴的面孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什么？周銳問：“能不能找到關于他的文章，我研究一下。”

方威將一摞資料送到周銳面前，這是方威通過網絡搜索挑出的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦咔嚓一聲，劉豐家庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩兒身上。肖蕓贊嘆：“這是劉豐女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮?！?/p>